前 言 本来想写的书不是 这本 写书是最接近生孩子的事情。 ——诺曼·梅勒（美国小说家） 我本不打算写这本书。它不在我的计划中。坦率地说，我甚至从未考虑过写一本关于销售中遭遇反对的书，因为这个主题能写的东西并不多。 反对，永远不是节目的明星。通常的销售书籍里，只会有一章讲销售背后隐藏的反对。而且销售培训项目通常只会提出一两个反对意见的案例，作为课后思考。 我原本正在写一本关于更重要的主题——具体销售的谈判策略的书。但我遇到了亚当·沃戈——纽约大都会棒球队的销售主管，亚当和大都会棒球队的销售团队都喜欢我的书《狂热探寻》，并邀请我到 纽约去给他们年轻的销售团队打打气。 聪明、年轻、穿着考究的销售专业人士聚集在礼堂，等候我和我的团队的演讲。这是一个销售专业人员和销售主管向我提出问题和挑战的会议，我会即兴回答任何问题。没有脚本，没有幻灯片，也没有 事先准备。 我喜欢即兴课程，这是我最喜欢的教学方式。3 个小时的时间里他们给我出了很多难题。演讲结束后，他们邀请我去打棒球（然而我不是棒球迷）。 在打球过程中，他们问我的一些问题一直纠缠着我。这些问题有一种共通的模式，我无法明确概括出来。但是，当那天晚上我走出体育场时，我豁然开朗。那天下午几乎所有向我提出的问题，都是关于如何处理客户的反对意见——说什么、做什么及如何回应反对意见。当我想到这一点时，也发现过去各领域的销售人员问我的大多数问题，也都是各种形式的关于反对意见的问题。我以前只是没有注意到。 突如其来的发现像闪电一样击中了我。这是一个激动万分的时刻。第二天早上我5 点钟就起来，然后盯着时钟等到8 点，因为那时我就可以给我的签约出版商约翰·威立公司的编辑莎农·瓦果打电话了。 我为这本书的想法感到异常兴奋，彻夜未眠。 莎农能决定什么书能出版，什么书不能出版。当她接起我的电话时，我上气不接下气地提出了这本书的想法，以及为什么我们应该把说好的另一本书延后——即使它已经列入出版计划。我的说话速度很快，听起来就像是一只松鼠。 我说完后，电话那头陷入沉默。我已经准备好了她会提出反对意见。然而，她说“好的”。她喜欢我的想法。 经过了一开始的兴奋和激动后，我有点慌张了。我没能控制好冲动。在对这个想法充满热情的情况下，我没有考虑过这意味着要取代我已经在写的另一本书。现在我只有4 个月的时间来写反对意见这 本书。 但这种痛苦是值得的。我对反对意见的兴奋从未减弱。我爱这本书，原因是它终于揭示了销售中有关客户反对意见的真相，它从哪儿来，以及应该如何应对。

• 暂无课件
• 暂无样章
• 暂无网络资源

扫描二维码
下载APP了解更多

版权图片链接