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B2B营销:赋能传统企业数字化转型
作者:渠成
定价:79元
印次:1-1
ISBN:9787302615330
出版日期:2023.04.01
印刷日期:2023.03.02
对很多营销人来说,做好B端营销一直存在许多难题。企业预算不足、渠道单一、不能像C端一样大面积推广、符合品牌基调的渠道难找等问题,都给B端营销带来重重挑战。针对B端营销存在的诸多难点与挑战,本书从战略规划、内容设计、客户获取、私域流量、客户关系管理、团队管理、赋能销售、品牌管理、持续发展等方面进行实战性分析,并提供了B2B营销的实战解决方案。通过阅读本书,传统To B企业可以结合现代化工具,调整营销思路,实现数字化转型和销售额增长。
more >前 言 随着企业服务、产业互联网等B端产业受到关注,B端营销这个话题也 越来越火热。B端业务具有成单时间长、金额大、决策人多等特性,许多To B企业在经营过程中并不重视营销工作。随着互联网、自媒体的发展,企业的 发声渠道更加多元,“酒香不怕巷子深”的营销思路已经不再适用于当下。如 果传统的To B企业不懂得运用新的传播渠道去进行数字化转型,很可能会在 竞争中失去话语权。因此,To B企业需要一套专业的营销策略为企业数字化 转型赋能。 To B企业与To C企业的经营逻辑不同。To B企业的客户通常都有不同的 定制化需求,To B企业的重点在于售后服务,所以很多企业都有客户成功部, 其宗旨就是帮助客户成功。因为To B企业的服务流程很长,很少有客户会立 刻签单,所以B2B营销无需追求成交量,重点是切入行业圈子,做市场教育。 正因如此,增强客户信任感对于B2B营销非常重要,但是在后端服务难 以体现、产品和价格没有太大差异的情况下,如何让客户把自己当作首选呢? 答案就是通过营销建立品牌,提升客户对企业的信任感。例如有的To B企业 会向客户展示成功案例以彰显自己的实力,有的To B企业会向客户展示自己 取得的行业资质。这些举措都是为了证明自己的专业性和实力,从而让客户放 心合作。 在全行业数字化转型的大趋势下,To B企业要学会运用新技术、新渠道 做营销,如内容营销、直播营销、短视频营销等。To B企业要做好基础设施建 设,优化发声渠道,提升品牌地位。例如,很多To B企业没有正式的官网或 者不重视官网的建设,导致客户在初期检索的时候检索不到企业,使得企业白 白浪费了一次接触客户的机会。 在营销内容方面,To B企业可以不像C端一样偏重娱乐化,而是要注重 体现专业性。例如召开品牌发布会、访谈创始人、发布行业白皮书、访谈客户、 B2B营销:赋能传统企业数字化转型 · II · 举办行业赛事等都是To B企业展现自己专业性的上佳选择。在留存客户方面, To B企业可以通过运营私域流量留存客户,建立企业社群形成私域流量池, 从而让流量可以被反复利用。 营销的最终目的是赋能销售,增加成单量和提升转化率。所以To B企业 还要注意解决营销和销售脱节的问题,加强团队配合,统一目标,让营销可以 切实发挥作用,为获客提供帮助。 除此之外,建立专业的营销团队也是To B企业的重点工作。“现代营销 学之父”菲利普·科特勒说过:“营销是一场永不结束的比赛。”随着市场同 质化趋势愈发明显,建设优质品牌的理念冲击着短、平、快的“营销近视症”。 因此,企业的营销团队也要优化升级,例如,从只关注局部到总览全局,从线 性思维到整合思维,从使用传统工具到使用现代化工具等。企业营销人员要拥 有大局观和整体意识,这样才能让营销赋能业务的整个流程。 本书从To B企业营销变革的角度出发,提出了很多实用的营销方法,并 引用了大量案例,是一本容易理解的B2B营销工具书。由于时间和水平限制, 本书的编写可能不尽如人意,希望各位读者批评指正。
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