直播运营实务 黄惠雯李志宏何珊主编 清华大学出版社 北京 内 容 简 介 随着互联网的快速发展和移动互联网的普及，直播行业在全球范围内迅速崛起，成为一个具有巨大市场潜力和广阔发展前景的新兴产业。虽然直播行业发展迅速，但也面临着一些挑战和机遇。一方面，随着市场竞争的加剧，直播企业需要不断创新并提升服务质量，以吸引更多用户；另一方面，随着政策的不断规范和监管的加强，直播企业需要遵守相关法律法规，加强自律和风险管理。 作为中职或高职电子商务专业、直播电商专业的教材，本书在课程建构与内容设计方面充分体现了“产教融合、工学结合”的理念，开展“岗课赛证”融通教材建设，结合订单培养、1+X证书制度等,将岗位技能要求、职业技能竞赛、职业技能等级证书标准有关内容有机融入教材。本书通过四个模块的设计让学生掌握直播电商运营前、中、后的基础知识、基本技能，通过拓展学习，增强学生的实践应用与创新能力，满足学生对新业态下的岗位实训、实践及实习需求，为后续的学习和工作奠定基础，为新质生产力赋能。 本书封面贴有清华大学出版社防伪标签，无标签者不得销售。 版权所有，侵权必究。举报：01062782989，beiqinquan@tup.tsinghua.edu.cn。 图书在版编目（CIP）数据 直播运营实务 / 黄惠雯, 李志宏, 何珊主编. 北京 : 清华大学出版社, 202412ISBN 9787302 678243 Ⅰ. F7133652 中国国家版本馆CIP数据核字第20244FK837号 责任编辑： 刘士平 封面设计： 张鑫洋 责任校对： 袁芳 责任印制： 杨艳 出版发行： 清华大学出版社 网址： https://wwwtupcomcn，https://wwwwqxuetangcom 地址： 北京清华大学学研大厦A座 邮编： 100084 社总机： 01083470000邮购： 01062786544 投稿与读者服务： 01062776969， cservice@tup.tsinghua.edu.cn 质量反馈： 01062772015， zhiliang@tup.tsinghua.edu.cn 课件下载： https://www.tup.com.cn，01083470410 印装者： 三河市铭诚印务有限公司 经销： 全国新华书店 开本： 185mm×260mm印张： 16插页： 字数： 387千字 附光盘1张 版次： 2024年12月第1版印次： 2024年12月第1次印刷 印数： 1～000 定价： 4900元 产品编号： 10732301 本书编委会 主编： 黄惠雯李志宏何珊 副主编： 黎浩怡林尤吉佟玲牛成英凌宏森范博健 刘春青赵现利李智鹏 编委（按拼音顺序）： 车国彩陈惠陈晓冰陈渝轩何桂珠黄嘉亮 黄少芳李文娜刘卫刘洋卢咏怡骆康演 穆俊霞彭林唐凤娇童展鹏王萌萌钟向进 朱超 Ⅳ 直播运营实务 前言 前言 随着国家对职业教育改革的持续深化与推进，职业教育的重要性日益凸显。党的二十大报告指出，推进职普融通、产教融合、科教融汇，优化职业教育类型定位，为职业教育的发展指明了方向，凸显了产教融合在职业教育中的核心地位。产教融合不仅是教育理念，更是职业教育的本色。 在数字经济迅猛发展的今天，直播行业异军突起，成为新时代的经济引擎。各大产业数字化转型的步伐加快，使其对直播人才的需求也日益增长。直播不仅是一种新兴的传播媒介，更是一种强大的电子商务营销方式，对促进消费、扩大内需、推动经济增长具有重要作用。因此，培养具备专业直播电商能力的人才，对于推动产业数字化转型、提升竞争力具有重要意义。 教材作为职业教育改革的关键，承载着传授新知识与技能的重要使命。本书紧密围绕“职业能力为本位”的教育理念，深度融入产业案例，形成了以下鲜明的特点。 一、 产教融合特色鲜明 本书响应国家职业教育改革的相关文件精神，深化产教融合，与行业领军企业进行了紧密合作。通过精心编排，将直播运营的实际工作流程、专业操作技巧及行业标准有机地融入教材，从而形成理论与实践紧密结合的特色。通过学习本书，学生能够直接接触到行业的前沿知识和最新技术，轻松地将所学知识与实际工作相结合，实现学习与就业的无缝衔接，成为直播行业急需的高素质人才。 二、 教材结构深入浅出 本书在内容安排上，全面贯彻新职教体系的要求，以行业需求为导向，以学生为中心，以实践为主线，注重理论与实践的结合。通过案例教学、任务驱动等结构设计，学生能够在解决实际问题的过程中，掌握直播运营的相关专业知识和技能。同时，本书语言通俗易懂，逻辑清晰，便于学生理解和掌握。 三、 课证融通实用性强 本书紧密围绕“课证融通”的理念，旨在培养具备专业实践操作能力的直播运营人才。本书强调实践操作能力的培养，通过丰富的实战案例和模拟演练，使学生在贴近真实的工作场景中提升技能，实现学以致用。学生通过精心设计的案例分析和实操练习，逐步建立起直播运营的整体框架，掌握直播策划、执行、评估等关键环节的操作技能。本书内容与“互联网营销师”职业标准紧密相连，不仅提高了教材的实用性，而且确保传授的知识和技能符合行业规范，为学生将来的职业生涯奠定坚实的基础。 四、 全面育人特征明显 本书在传授直播运营专业知识的同时，还注重社会责任感和职业道德的培养。通过剖析直播行业的典型案例，深入挖掘 素养提升 元素，将“德法兼修、诚信服务、经世济民”等职业素养融入其中，引导学生树立正确的价值观，培养具有高尚品德和健全人格的高素质人才，实现全面育人的目标。 在此，我们要感谢行业专家、直播平台及 广州继元科技有限公司、广东萌客网络科技有限公司 提供的宝贵经验和数据支持，感谢出版社的精心编辑和校对。正是有了各方的共同努力，才使本书得以高质量出版。由于电子商务行业的发展日新月异，编写组水平有限，书中难免存在不当之处，恳请广大读者批评、指正，并提出宝贵意见，以使本书日臻完善。 编者2024年9月 目录 目录 模块一直播前的人、货、场、平台 项目1直播基础信息 任务11直播电商平台 任务12直播的主题与目标 任务13直播的环节与福利设置 项目2直播三要素之“人” 任务21建立直播运营团队（岗位及职责） 任务22直播脚本的设计 项目3直播三要素之“货” 任务31直播间的选品 任务32直播间商品的定价 项目4直播三要素之“场” 任务41直播设备的准备 任务42直播场地的搭建 模块二直播中的直播实况及语言技巧 项目5直播开场 任务51直播开场技巧 任务52直播暖场技巧 项目6导购技巧 任务61促销活动 任务62导购技巧应用 项目7直播控场 任务71主动控场 任务72排除万难 项目8直播收场 任务81催单技巧 任务82直播收尾技巧 模块三直播后的运营与复盘 项目9粉丝运营 任务91直播间粉丝的分类及标签 任务92直播间粉丝的运营管理 项目10直播考核指标与原则 任务101直播数据考核指标与分析工具 任务102直播过程考核指标 项目11直播复盘 任务111单品分析（直播数据指标） 任务112整场分析（直播数据分析与优化） 模块四直播电商的风险防范 项目12直播电商风险概述 任务121直播电商风险的特征 任务122直播电商风险的类别 项目13直播电商风险管理 任务131直播电商风险管理的流程 任务132直播电商风险的防范措施 参考文献 Ⅵ 〖＝（〗3311192727334646566767738181889696102109109124140140146155155164176176185194194199209209221237237242248〖＝〗 直播运营实务 模块一 直播前的人、货、场、平台 模块综述 在直播电商的运营中，“人、货、场”三要素构成了一个精密而复杂的生态系统。人，即目标客户群体，是直播电商的核心动力；货，作为销售的商品，是直播电商的物质基础；场，作为交易的场所，是直播电商实现的平台与空间。 随着互联网的深入发展，这三大要素已经从传统的线下场景转移到了线上平台，通过多元化的触达方式，如信息流广告等，提升了企业的互联网营销效果。 直播间作为这一生态系统的重要一环，其成功与否，最终将取决于能否对“人、货、场”三个维度进行综合布局与精细运营。只有在这三个维度上持续投入，深度挖掘，才能实现直播间的整体数据提升，以及企业与消费者的共赢。 直播行业的迅猛崛起，为众多新手主播或企业提供了前所未有的发展机遇。选择一个适合自己的直播平台，无疑是新人主播或企业成功的第一步。通过本模块的学习，新人主播或企业可以了解如何实现直播间人气与效益的双重提升。 项目1直播基础信息 项目1直播基础信息 项目简介 在数字化、网络化迅猛发展的时代背景下，直播电商作为一种新兴的商业模式，正以其独特的互动性和即时性，快速占领市场高地，成为引领消费潮流的新力量。本项目旨在通过深入研究直播电商平台的运营机制、主题策划及环节设计，为直播电商行业的发展提供有力的支持。 任务11直播电商平台 任务概述 近年来，直播经济的火热为电子商务的发展开辟了新的路径，直播电商成为赋能乡村振兴的重要方式。重庆市商务委员会发布了《重庆市加快发展直播带货行动计划》，计划提出将大力实施直播电商带货“2111”工程，重庆市工业技师学院顺应电商新趋势，响应国家号召，投资建设了直播电商团队，计划开展直播电商助农。该直播电商团队以渝北区为中心，向周边区县辐射，通过镜头把当地农副产品的特色亮点有效推介给消费者，帮助乡村有效“走出去”。 学习目标 知识目标 （1） 了解直播电商平台的概念。 （2） 熟悉各个直播电商平台及其特点。 （3） 明确选择直播电商平台的方法。 （4） 了解选择直播电商平台的流程。 能力目标 （1） 能够区分不同的直播电商平台。 （2） 能够阐述不同直播电商平台的特点。 （3） 能够依据策划目的选择合适的直播销售平台。 素质目标 （1） 具备社会主义核心价值观，尊重社会公德，促进行业健康发展。 （2） 具备电商、广告行业的法律法规意识，能将其运用到直播电商的实际工作中。 课前导学 小智和小博是重庆市工业技师学院直播电商团队中新加入的成员，为了更快适应岗位，团队负责人安排团队成员小李带领他们工作。请你帮助小智和小博思考并完成表11中的分析部分。 表11直播电商平台选择课前导学表 任务名称 直播电商平台 任务情景 近期，小智和小博所在的直播团队正在策划一场直播活动，小智和小博需要在小李的协助下，选择适合此次直播的平台。针对电商平台的选择，团队负责人提出了以下要求： ①了解直播电商平台的分类及其特点； ②厘清直播电商平台的选择流程； ③确定此次直播的平台。 任务目标 完成直播电商平台的选择。 任务分析 问题 分析 直播电商平台的定义是什么？ 直播电商平台是如何分类的？ 直播电商各平台分别有什么特点？ 直播电商平台选择的方法都有哪些？ 直播电商平台的选择流程是怎样的？ 一、 直播电商平台的定义 直播电商平台是指结合直播和电子商务功能的一种商业模式和平台。它为商家和消费者提供了一个可实时互动的购物环境，商家可以通过直播形式展示和销售产品，同时消费者可以进行在线购买和交流。 二、 直播电商平台的分类 直播电商平台的分类标准有很多，根据直播电商的目的，直播电商平台可分为以下几类。 （1） 内容直播销售平台。 （2） 电商直播销售平台。 （3） 社交直播销售平台。 三、 直播电商平台选择的方法 选择直播平台需要考虑多种因素，具体如下。 （1） 目标群体。 （2） 平台功能。 （3） 平台直播条件和直播风格。 四、 直播电商平台的选择流程 选择直播电商平台时应遵循以下流程。 （1） 确定直播目的。 （2） 调研市场和平台。 （3） 比较不同平台特点。 （4） 考虑目标受众。 （5） 试用和评估。 （6） 确定直播电商平台。 知识准备 一、 直播电商平台 直播电商是数字化时代的新型电商形式，借助直播营销，为用户带来更丰富、直观、实时的购物体验。直播电商平台结合直播与电商的商业模式，提供实时互动购物环境，展示销售产品，并方便消费者在线购买与交流，图11为某职业学校直播团队正在开展直播的场景。 图11某职业学校直播团队 二、 直播电商平台的分类及其特点 小智和小博 在了解 常见的直播平台 根据直播的不同目的分为 内容直播销售平台、电商直播销售平台、社交直播销售平台后，决定系统地学习各类直播平台的特点，结合自身的品牌定位、商品特点，选取适合本次活动的平台，以实现引流、商品销售等目的。 图12内容直播销售平台特点 （一） 内容直播销售平台 内容直播销售平台是指通过实时在线视频传输，将内容创作者或主播的活动实时展示给观众，以达到销售商品、推广品牌或增加粉丝等目的的平台，如抖音、快手等。 常见的内容直播销售平台有以下主要特点（图12）。 1专注内容输出 内容直播销售平台重视内容的质量和创意，主播通过直播分享有趣、实用或有价值的内容，吸引观众的关注和参与。 2互动性强 内容直播销售平台鼓励观众与主播进行实时互动，如提问、评论和点赞等，增强观众的参与感和黏性。 3多样化的内容形式 内容直播销售平台的内容从商品介绍到使用技巧，从行业动态到时尚趋势都有涉及，内容形式丰富多样，满足了不同观众的需求。 4长尾效应 长尾效应是指 内容直播营销平台的内容可以通过回放等方式长期存在，吸引更多观众的关注和观看。 （二） 电商直播销售平台 电商直播销售平台是一种通过实时在线视频传输，将商品展示和销售活动实时展示给观众，以达到销售商品、推广品牌或增加粉丝等目的的平台。常见的电商直播销售平台包括淘宝、京东、拼多多等，具体如表12所示。 表12常见的电商直播销售平台 平台名称 淘宝 京东 拼多多 平台属性 电商 电商 电商+社交 流量来源 公域流量 公域流量 私域或公域流量 商品属性 淘宝系内全品类 京东电商全品类 农产品、小商品、地方特产 带货模式 商家直播和达人导购 商家直播和达人导购 商家直播 电商直播销售平台的主要特点如下。 1实时购物体验 电商直播销售平台为观众提供了实时购物的体验，观众可以在直播过程中直接购买产品，享受即时购物的乐趣。 2个性化推荐 电商直播销售平台可通过算法和数据分析，根据观众的兴趣和购买历史，为其个性化地推荐适合的产品，提高购买转化率。 3多元化的营销手段 电商直播销售平台注重营销手段的创新，如限时抢购、团购活动、优惠券等，吸引观众参与购买。 4数据驱动的运营 电商直播销售平台可通过数据分析和用户行为洞察，优化直播内容和推荐策略，提高用户体验和销售效果。 图13社交直播所属平台 （三） 社交直播销售平台 社交直播销售平台是基于社交软件，通过插件、小程序等形式开展直播的平台。常见的社交直播平台有微博平台下的“微博直播”、微信平台下的“视频号直播”，小红书平台下的“小红书直播”等，具体如图13所示。 社交直播销售平台的主要特点如下。 1社交化购物体验 社交直播销售平台为观众提供了社交化的购物体验，观众可以与朋友分享购物链接、购物心得，一起购买和讨论产品。 2 KOL效应 KOL KOL效应是指关键意见领袖（key opinion leader,KOL）通过其言论、推荐或行为对目标受众产生显著影响的现象。KOL在特定领域或行业中拥有广泛的影响力和专业知识，能够影响消费者的购买行为。品牌方可通过与KOL合作提升产品曝光度，增强消费者信任度，促进销售增长。 3重视社群建设 社交直播销售平台鼓励观众加入社群，分享兴趣、经验和购物心得，增强用户黏性。 三、 选择直播电商平台的方法 （一） 根据目标群体 不同的直播电商平台，其受众群体也有所不同。例如，抖音作为短视频平台，内容时尚化、娱乐化，更受年轻大众的喜爱，而快手同样作为短视频平台，由于内容生活化，更受中老年人的喜爱。 （二） 根据平台功能 不同的直播电商平台主攻的领域不同，其所附带的功能也有所不同。例如，淘宝直播平台可以与天猫、淘宝、闲鱼等多个同一公司旗下的不同平台进行联动，而其他直播平台目前不能实现这一功能。 （三） 根据平台直播条件 不同的直播平台，其直播条件、开通平台账号和入驻平台的条件都有所不同。以抖音和快手平台为例进行比较，如果要在抖音直播间销售产品，必须开通“产品橱窗”或者“抖音小店”，以此来获得产品分享权限，但开通“产品橱窗”必须同时满足一定的条件；而在快手直播间销售商品的门槛则要低很多。 （四） 根据直播风格 不同的直播平台所展示的直播风格也有差异。例如，抖音平台的直播更加新潮、个性化；而快手平台的直播风格更加通俗，接近普通人的生活，容易使观众产生 广泛的认同感和强烈的社区凝聚力。 任务实践 一、 任务介绍 小智和小博所在的直播团队正在策划一场直播活动，首先需要根据直播电商平台的分类及特点选择合适的直播平台。 二、 任务解析 不同的直播电商平台有不同的用户群体和受众特点。选择适合目标受众的直播电商平台可以更好地吸引潜在的观众和购买者。而选择合适的直播电商平台，需要遵循一定的流程。 三、 任务实施 小智和小博在小李的协助下，根据任务的背景，决定按照以下步骤选择直播电商平台。 （一） 确定直播目的 首先，小智、小博和小李需要明确直播的目标和需求，请帮助三人完成表13。 表13直播目的 步 骤 名 称 具体内容 确定直播目的 （二） 调研市场上的直播电商平台 接下来，小智、小博和小李需要进行市场调研，了解当前 市场上各类 直播电商平台的概况，包括平台的用户规模、受众特点、功能和服务，以及其他用户的评价和反馈。请帮助三人完成表14。 表14调研直播市场 步 骤 名 称 具体内容 调研市场上的 直播电商平台 （三） 比较各直播电商平台的特点 在完成直播 电商平台的 市场调研后，小智、小博和小李需要对比不同直播电商平台，了解它们的特点和功能。三人主要对比了平台的直播互动功能、商品展示和购物功能、技术支持和稳定性、数据分析和营销工具等方面，同时将其与自己的需求和目标进行匹配，以找到最适合的平台。请帮助小智、小博和小李完成表15。 表15比较各直播电商平台的特点 步 骤 名 称 具 体 内 容 直播平台种类 特点 比较各 直播电商平台 的特点 内容直播销售平台 电商直播销售平台 社交直播销售平台 （四） 考虑目标受众 接下来，小智、小博和小李需要了解不同平台的用户群体和受众特点，选择与直播的目标受众相匹配的平台，以便更好地吸引观众并与之互动。三人重点考虑了受众的年龄、兴趣、地域等因素，据此选择适合的平台。请帮助小智、小博和小李完成表16。 表16考虑目标受众 步 骤 名 称 具 体 内 容 直播平台种类 用户群体 受众特点 考虑目标受众 内容直播销售平台 电商直播销售平台 社交直播销售平台 （五） 试用和评估 在做出最终选择之前，小智、小博和小李决定试用一些平台或参加一些平台的活动，亲自体验其功能和服务，评估平台的易用性、用户体验和需求满足度。请帮助小智、小博和小李完成表17。 表17试用和评估 步骤名称具 体 内 容 直播平台分类易用性 用户体验需求满足度 试用和评估 内容直播销售平台 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 电商直播销售平台 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 社交直播销售平台 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆☆ 说明：易用性、用户体验、需求满足度的评价用星级填凃的方式表示，分为1到5颗星,1星最低,5星最高。 （六） 确定直播电商平台 在完成上述步骤的内容后，小智、小博和小李最终确定了此次直播的平台，请帮助小智、小博和小李完成表18。 表18确定直播电商平台 步 骤 名 称具体内容 （选择原因） 确定直播电商平台 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表19。 表19直播电商平台评价表 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够区分不同的直播电商平台 是否 2 是否能够阐述不同直播电商平台的特点 是否 3 是否能够梳理直播电商平台的选择流程 是否 4 是否能够依据策划目的选择合适的直播销售平台 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够区分不同的直播电商平台 是否 2 是否能够阐述不同直播电商平台的特点 是否 3 是否能够梳理直播电商平台的选择流程 是否 4 是否能够依据策划目的选择合适的直播销售平台 是否 拓展提高11 同 步 考 核 一、 选择题 1常见的直播平台不包括（）。 A内容直播销售平台 B电商直播销售平台 C农产品直播销售平台 D社交直播销售平台 2内容直播销售平台的特点不包括（）。 A互动性强B社交化购物体验 C专注内容输出D长尾效应 3 “视频号”直播属于（）平台。 A微信B微博C小红书D淘宝 4直播平台选择的方法不包括（）。 A根据平台功能B根据个人喜好 C根据直播风格D根据平台直播条件 5拼多多直播平台的属性是（）。 A内容B电商 C内容+社交D电商＋社交 二、 判断题 1直播电商平台是指结合直播和电子商务的一种商业模式和平台。（） 2抖音平台属于社交直播销售平台。（） 3在选择直播电商平台时，需要根据目标群体的不同选择合适的直播电商平台。（） 三、 简答题 常见的直播电商平台有哪些？它们都有哪些特点？ 任务12直播的主题与目标 任务概述 在直播领域，精准地制订主题与明确地设定目标是构筑成功直播项目的基石。一个吸引人的主题是实现高观众参与度的前提，而合理的目标设定则是衡量直播成败的关键指标。本任务将对直播主题与目标的设定进行详细的阐述。 学习目标 知识目标 （1） 了解常见的直播主题。 （2） 熟悉确定直播主题的方法。 （3） 熟知直播目标常见的类型。 （4） 了解直播目标确定的技巧。 能力目标 （1） 能够正确阐述直播主题的类型与确定技巧，并能根据具体要求，完成直播主题的策划工作。 （2） 能够掌握直播目标的策划技巧，并能借助SMART原则独立完成直播目标的确定。 素质目标 （1） 具备正确的价值观，能够将其运用到直播主题与目标的策划工作中，向观众传递正确、合理的消费观念，从而促进社会经济的良性发展。 （2） 具备法律法规意识，增强法治观念，能够推动直播电商生态系统健康发展。 课前导学 为了成功举办此次直播活动，需要确定此次直播的主题与目标，小智和小博将在小李的协助下完成此项任务。请帮助小智、小博和小李完成表110。 表110直播的主题与目标课前导学表 任务名称 直播的主题与目标 任务情景 在完成了直播平台的选择后,小智和小博 需要在小李的协助下 策划此次直播活动的主题与目标，针对该任务, 团队负责人 提出了以下要求： ①梳理直播主题的常见类型与策划技巧； ②厘清直播目标的类型与策划方法。 任务目标 完成直播主题与目标的确定。 任务分析 问题 分析 什么是直播主题？什么是直播目标？ 直播主题的常见类型有哪些？ 确定直播主题需要注意哪些因素？ 常见的直播目标有哪些？ 如何利用SMART原则确定直播目标？ 一、 直播的主题与目标 1直播主题 直播主题是指直播的核心内容和主线，它为直播提供了一个明确的主题框架，是为了吸引观众、提高购买兴趣和促进销售而设定的话题或焦点。 2直播目标 直播目标是指直播活动预期达到的具体成果或效果，它是评判直播成功与否的关键。 二、 直播主题的常见类型 直播主题的常见类型有以下几种。 （1） 话题分享主题。 （2） 节日主题。 （3） 品牌合作主题。 （4） 带货直播主题。 三、 确定直播主题需要注意的因素 确定直播主题时需要注意以下因素。 （1） 结合热点话题。 （2） 突出重点。 （3） 特色鲜明。 （4） 贴近生活。 四、 常见的直播目标 常见的直播目标有以下几种。 （1） 提升品牌知名度。 （2） 加强与观众的互动。 （3） 推广产品或服务。 （4） 增加销售额。 （5） 建立社区。 五、 利用SMART原则确定直播目标 SMART原则的具体含义如下。 （1） “S”表示具体性的成果（specific）。 （2） “M”表示可衡量性（measurable）。 （3） “A”表示可实现性（attainable）。 （4） “R”表示相关性（relevant）。 （5） “T”表示时限性（timebound）。 知识准备 小智和小博作为刚涉足直播策划的新人，首先需要清楚什么是直播的主题， 直播主题的概念、类型等，并熟悉确定直播主题的方法。此外，他们还要清楚直播目标的相关基础理论，为后期的任务实施做好准备。 一、 认识直播主题 直播主题是指直播的核心内容和主线，它为直播提供了一个明确的主题框架，是为了吸引观众、提高观众购买兴趣和促进销售而设定的话题或焦点。直播主题可根据产品类型、目标受众、市场需求等因素进行选择，最大限度地与观众产生共鸣并推动其购买行为。 （一） 常见的直播主题类型 常见的直播主题包括话题分享主题、节日主题、品牌合作主题、带货直播主题，具体如图14所示。话题分享主题通常围绕观众感兴趣的话题进行，如生活方式、运动健康、旅游体验、电子游戏、科技动态等；节日主题包括特别的节目表演、节日相关的话题讨论、互动游戏等；品牌合作主题包括新品发布、品牌故事讲解、产品试用体验、优惠信息等；带货直播主题是指主播会在直播过程中展示并推荐各类商品， 并提供购买链接或折扣，观众可以通过点击链接直接购买这些产品。 图14直播主题类型 （二） 确定直播主题的方法 确定直播主题是一个综合的过程，需要考虑多个方面，具体方法如下（图15）。 图15确定直播主题的方法 1结合热点话题 在确定主题时直播 策划者可以留意当前社会的热点话题、流行文化和时事新闻，确保直播内容具有时效性和吸引力；同时还要分析行业趋势和受众关注点，找到能与自身领域相结合的切入点。 2突出重点 直播主题应聚焦关键，通过凸显产品优势、品牌价值、客户好评及限时优惠等方式，吸引观众注意，刺激其购买意愿，促进销售；同时，还要根据目标受众的需求和偏好来确定突出重点的方式和内容。 3特色鲜明 直播策划者可以结合主播专长、独特视角或创新理念，打造具有特色的直播主题。例如，可以从独特的文化角度、专业分析或创新实践等方面来呈现直播主题，使内容更具看点。 4贴近生活 直播策划者可以 选择与观众日常生活息息相关的直播主题，使内容更具实用性，并引发观众的共鸣。例如，可以围绕家居装修、育儿经验、职场技巧等与生活密切相关的主题展开直播，帮助观众解决实际问题。 总之，选择直播主题时需要综合考虑多个因素，精心策划，以确保直播内容兼具信息价值与娱乐性，从而吸引更多观众并提升直播的整体效果。 二、 认识直播目标 直播目标是活动预期达成的具体效果，关乎直播的成败。在策划、实施和评估直播效果时，明确目标至关重要。 （一） 常见的直播目标类型 常见的直播目标包括提升品牌知名度，通过展示品牌故事和产品特点吸引观众；加强与观众的互动，通过问答、游戏等方式提升观众的参与度和满意度；推广产品或服务，直观展示产品功能和服务流程；增加销售额，利用优惠和互动激发购买欲；建立社区，围绕主题或兴趣聚集忠实观众，提升长期品牌忠诚度，具体如图16所示。 图16常见的直播目标类型 （二） 确定直播目标的技巧 企业或品牌商可以利用SMART原则来确定直播的目标，尽量使直播的目标科学化、明确化、规范化。SMART原则具体含义如图17所示。 图17SMART原则图 1具体性的成果 具体性的成果是指用具体的语言清楚地表明要达到的目标，并定位于可度量的指标。例如，可将目标设定为“在接下来的一个月内，通过直播活动将品牌官方微信公众号的粉丝数量增加20%”。进一步精细化的目标设定，可以明确具体的执行步骤和预期成果。例如，可将目标细化为“在下一次产品发布直播中，通过展示产品特点和用户评价，提高观众的互动性和参与度，从而使品牌官方微信公众号的粉丝数量在活动结束后的48小时内增加500名”。 2可衡量性 可衡量性是指目标应该是可量化的，应该有一组明确的数据作为衡量目标是否达到的标准。以日销售额为例，目标可设定为“通过直播营销活动使店铺的日销售额增长至50万元”。 3可实现性 可实现性是指目标的设立要客观，避免目标过高或过低。例如，企业开展的上一场直播吸引了5万人观看，于是企业将此次直播吸引观看的人数设定为7万人或10万人是相对合理、可能实现的。 4相关性 相关性是指直播目标要与企业或品牌商设定的其他营销目标相关。例如，很多企业或品牌商会在电商平台运营网店，因此会将某次直播的目标设定为“网店首页在直播活动结束后的24小时内访问量提高80%”。 5时限性 设定时限能督促团队按时完成目标，避免拖延。例如，可将某次直播的目标设定为“直播结束后24小时内新品销量突破10万件”。 任务实践 一、 任务介绍 小智、小博和小李所在的直播团队正在策划一场直播活动，旨在介绍当地的特色农产品，树立爱农情怀，落实爱农措施，助力当地乡村振兴，小智和小博所在的直播团队需要确定此次直播的主题与目标。 二、 任务解析 考虑到此次直播的主要目的，小智、小博和小李需要遵循一定的流程，来进行直播主题及目标的确定，他们计划通过查找资料、培训等方式进行策划直播主题与目标的学习。 三、 任务实施 小智和小博深知，一场成功的直播活动很大程度上是因为主题与目标设定得好。因此，根据任务背景，小智、小博和小李确定了策划直播主题与目标的步骤。 （一） 策划直播主题 （1） 确定直播主题的类型。 根据任务背景及知识准备，小智和小博将此次直播类型确定为带货型直播，并且也会包含品牌推广的要素，穿插观众关心的话题讨论等。 （2） 策划直播主题。 根据确定直播主题的技巧及（1）的分析，小智和小博将此次的直播主题确定为“重庆特产安心品质”，请同学们帮助小智和小博策划多个直播主题提案，并参照表111中的范例，列举出直播主题策划提案。 表111直播主题策划提案 直播主题策划题案 理由 重庆味道，乡村记忆 通过展示重庆的传统美食和农副产品，唤起观众对家乡味道的记忆和情感，同时强调产品的地道性和安全品质。 节日风俗，重庆年味 如果直播在特定节日进行，可结合节日风俗，介绍重庆的节日文化和相关农产品，增加节日氛围，吸引消费者购买节日相关产品。 （二） 策划直播目标 （1） 确定直播目的。 小智和小博结合项目情景，认为此次直播的目的主要集中在推广重庆当地的农副产品，带动乡村振兴，提高消费者对当地产品质量的信任。 （2） 确定直播目标。 小智和小博结合项目情景，确定了此次直播的目标，请同学们根据SMART原则对小智和小博确定的直播目标进行分析、评价，并将分析结果填入表112中。 表112直播目标分析与评价表 确定的直播目标 在接下来的一个月内，通过每周一次的直播活动，每场直播至少吸引1000名观众，销售农副产品达到每次直播后48小时内500件，提升品牌社交媒体关注度至少20%。 SMART原则 分析与评价 S（specific） 具体性的成果 M（measurable） 可衡量性 A（attainable） 可实现性 R（relevant） 相关性 T（timebound） 时限性 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表113。 表113直播的主题与目标评价表 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 序号 考 核 内 容 评价 1 是否熟悉直播主题的内容与策划技巧 是否 2 是否能够完成直播主题的策划 是否 3 是否熟知直播目标类别及SMART原则 是否 4 是否能够利用SMART原则确定直播目标 是否 5 是否能够根据背景材料策划直播主题与目标 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否熟悉直播主题的内容与策划技巧 是否 2 是否能够完成直播主题的策划 是否 3 是否熟知直播目标类别及SMART原则 是否 4 是否能够利用SMART原则确定直播目标 是否 5 是否能够根据背景材料策划直播主题与目标 是否 拓展提高12 同 步 考 核 一、 选择题 1下列选项中，属于节日类直播主题的是（）。 A探索重庆火锅的秘密 B重庆国庆烟花盛宴直播 C重庆夜间徒步旅行指南 D晨间瑜伽冥想课程 2在策划直播主题时，结合热点话题的重要性体现在（）。 A热点话题可能会分散观众对直播内容的注意力 B热点话题虽然与直接主题无关，但能为直播增添娱乐元素 C热点话题有助于吸引观众关注并提升直播内容的吸引力 D热点话题通常会对直播销售产生负面影响，不宜结合使用 3下列直播目标中，属于具体性的成果的是（）。 A提升品牌知名度 B粉丝数量较前一场直播增加20% C销售特定数量的产品 D提高观众满意度 4下列选项中，不属于话题分享型直播主题的是（）。 A如何在家制作重庆小面 B重庆历史文化深度探讨 C重庆最新电影院线上映预告 D重庆当地美食分享与评测 5在直播目标策划中，（）目标是可量化并具体的。 A提升品牌形象 B增加观众的娱乐体验 C店铺日均销售额增长至1000元 D加强与观众的情感联系 二、 判断题 1直播的主题选择应当与设定的直播目标紧密相关，以确保直播内容能够有效地推进目标实现。（） 2直播过程中，观众数量的多寡是评估直播成功与否的唯一标准。（） 3结合热点话题来规划直播主题是提升直播销售效果的有效策略，因此所有直播活动均应以当前热点为其直播主题。（） 三、 简答题 直播目的和直播目标有什么关系？策划直播目标的意义是什么？ 任务13直播的环节与福利设置 任务概述 随着“互联网+”时代的到来，网络营销和直播电商的融合为企业带来了全新的机会。然而，要想取得更优的直播效果，并实现产品销售目标，就必须经过一系列精心的准备与策划，厘清直播的环节与福利设置便是其中重要的一步。 学习目标 知识目标 （1） 了解直播的完整阶段。 （2） 熟悉直播前的环节。 （3） 熟悉直播中的环节。 （4） 熟悉直播后的环节。 （5） 了解直播福利发放的形式。 能力目标 （1） 能够根据直播的要求设计直播的环节。 （2） 能够设计多元化的直播福利活动。 素质目标 （1） 具备遵纪守法意识，能够在直播活动中遵守必要的标准和规范。 （2） 具备诚信意识，能够在直播活动中避免夸大事实或伪造情节等行为。 课前导学 为了成功举办“重庆特产安心品质”主题的直播活动，团队成员需要人人参与，每个人都需扮演重要角色。小智和小博接到了团队负责人的任务，要设计此次直播活动的环节和福利。请帮助小智和小博，完成表114。 表114直播的环节与福利设置课前导学表 任务名称 直播的环节与福利设置 任务情景 作为新人，小智和小博接到了团队负责人的任务，要梳理直播活动的环节和福利。团队负责人提出了以下要求： ①厘清直播的环节； ②了解直播的福利。 任务目标 梳理直播的环节与福利。 任务分析 问题 分析 完整的直播互动可以划分为哪几个阶段？ 每个阶段有哪些直播环节？ 直播福利以什么形式发放？ 常见的直播福利有哪些？ 一、 梳理直播环节的作用 梳理直播环节主要有以下作用。 （1） 管理直播流程。 （2） 加强团队协作。 （3） 合理分配资源。 （4） 优化直播策略。 （5） 评估直播效果。 （6） 促进产品销售。 二、 按照流程划分直播阶段 按照流程，可将直播分为直播前、直播中和直播后三个阶段，每个阶段都有不同的环节。 三、 直播福利的发放形式 直播福利的发放形式主要有促销活动和互动活动。 四、 直播福利的作用 直播福利可以通过提供一定实质性或感知性的优惠和利益，吸引观众的关注和参与，提高直播活动的热度，并促进直播商品的销售。 知识准备 一、 直播的环节 一场完整的直播可以按照直播前、直播中和直播后三个阶段进行划分，每个阶段有不同的环节和任务。 （一） 直播前 直播前的环节是直播活动策划中的重要部分。该阶段的精心准备可以为后续的直播环节打下坚实的基础，吸引观众的关注和参与，提高直播的效果。直播前需要完成以下环节的工作内容。 1直播团队组建 直播团队的组织结构及人员配置因业务需求的不同而有所区别。通常直播团队由主播、助理、场控、策划、招商等人员组成，他们各自承担着特定的职责和任务。 2直播间搭建 为向观众呈现出专业而舒适的直播环境，并帮助主播更好地展示产品与推广内容，直播间需要兼顾背景、灯光、声音等多个设备的搭建。直播间的背景风格要与直播内容符合；灯光既不要过亮，也不能过暗，一般双光源最佳；应尽量准备声卡和话筒，以确保声音清晰。 3直播选品准备 选品准备直接影响直播带货的效果和销售业绩。在选品时，商家需要仔细考虑选品的范围，根据市场需求和自身优势，确定要销售的商品。同时，商家还需要制定选品策略，确定选品的数量、价格、促销方式等，以最大化销售效果。 4直播销售策划 直播销售策划是直播前的重要环节，有了详细的直播销售策划，后续事宜才能有序地开展。直播销售策划包括内容策划、语言技巧策划、活动策划及脚本策划等。 5直播预热宣传 在直播活动开始之前，可以通过各种渠道进行预热宣传，吸引潜在受众的关注和参与。 通常的预热方法是 利用社交媒体、电子邮件等渠道，通过发布预热文案、预热海报、预热视频等形式，提前宣传直播时间、直播主题、主播及特邀嘉宾等，引起观众的兴趣和期待。 （二） 直播中 直播中的环节是直播活动最核心的部分，包含以下工作内容。 1直播开场 直播开场通过开场互动让观众了解本场直播的主题、内容等，使观众对本场直播产生兴趣并停留在直播间。在直播开场时，除了使用自我介绍、欢迎问好和提醒关注的语言技巧外，主播还可以设置一些活动，如抽奖、发优惠券等。 2商品讲解 直播开场后 主播要对本场直播活动中商品进行预告，提醒观众关注爆款商品，还要依据商品组合情况，逐一介绍商品，介绍内容包括商品的特点、功能、优势、优惠力度等，以吸引观众的购买兴趣。在介绍商品时，可参考FABE法则。 FABE法则 3直播互动 直播互动的方法有很多，如抽奖、答题、投票等，它既可以提高观众的参与度和活跃度，又可以为主播提供与观众建立联系的机会。 4促销活动介绍 直播时主播需要通过限时促销、组合销售、赠品活动等促销策略，来提高观众的购买积极性和转化率。 5直播收尾 直播临近结束时，主播需要感谢观众、回顾本次直播，以及最后一次提醒观众购买。同时，主播还要向观众预告下一场直播的时间与内容，为下场直播做好准备，积攒人气，并做好宣传动员，让更多观众持续关注直播间的内容。 （三） 直播后 在直播后这一阶段直播团队需要对直播内容进行总结、反馈和改进，还要与观众 在社交媒体等其他渠道进行后续 互动。直播后需要完成以下环节的工作内容。 1整理和存档 直播后，直播团队要 将直播内容进行录制、剪辑和存档，为观众提供回看的机会，同时也为后续的编辑和发布提供素材。 2分享与传播 直播后，直播团队要 将直播中的现场图片、精彩画面或切片、平台数据等直播素材通过社交媒体、公众号等渠道进行发布与分享，吸引更多观众的关注。 3持续互动与交流 直播后，直播团队要 通过社 交媒体，社群 等途径与观众持续互动与交流，回答他们的问题，关注他们的反馈，维护与观众的关系。 4数据统计与分析 直播后，直播团队要 收集并分析直播的相关数据，包括观众参与度、互动情况、观看时长等，以评估直播的效果和影响，以改进后续的直播策划和执行。 5订单处理 直播后，直播团队要 根据直播销售情况，整理订单数据，在规定时间内合理安排发货；在观众确认收货后，及时落实商品优惠措施、奖品发放、免单福利等。 二、 直播福利 直播福利是指主播在进行产品推荐及销售活动过程中发放给观众的额外优惠或奖励，是商家吸引目标消费者关注、促进购买行为的重要手段。直播福利常常以促销活动和互动活动两种形式发放。 （一） 促销活动 促销活动主要有以下形式。 1限时折扣 在直播过程中，主播可以提供独家优惠码或链接，使观众可以享受购买商品的限时折扣。 2赠品促销 赠品促销是指观众 购买指定商品或满足一定条件后，可以获得额外赠品。这些赠品可以是同类产品、小礼品或者特别定制的周边产品等。 3现场秒杀 现场秒杀是指 在直播过程中推出数量有限且时间紧迫的秒杀活动，使观众在规定时间内以超低价格买到心仪商品。 4满减优惠 满减优惠是指 设置满减门槛，观众在达到一定消费金额后可享受相应金额的优惠折扣。 5团购活动 团购活动是指 组织或推广观众之间的团购，观众可以邀请好友一起参与购买，当达到一定的参与人数或购买数量时，可享受更优惠的价格，这也是一种裂变营销。 6预售活动 预售活动是指 在直播前期，宣传和预告即将上线的新品或特别活动，让观众提前关注并预订，享受预售价或预售优惠。 7专属定制服务 专属定制服务是指 为观众提供个性化需求解决方案，包括定制款产品、私人订制服务等。 （二） 互动活动 互动活动主要有以下几种形式。 1社群红包或集卡活动 商家可以通过社交平台创建虚拟红包或集卡活动，让观众互相分享和参与，并最终获得奖励。奖励可以是现金红包、兑换券等。 2积分奖励系统 积分奖励系统是指观众 在观看直播、参与互动或完成购物行为后可以积累积分，并根据积分兑换礼品、折扣券等奖励。 3抽奖 主播在直播过程中可通过抽奖的方式向观众提供奖品或特殊福利，观众一般需要通过发送弹幕、评论、签到或分享等方式，获得抽奖的机会。 4抢答 抢答是指由主播提出问题并邀请观众以弹幕评论的方式抢答，抢答成功者将有机会获得赠送的礼品。 任务实践 一、 任务介绍 在设定好直播主题和目标后，该场“重庆特产安心品质”直播活动进入策划环节。团队负责人安排小智和小博梳理直播的环节和福利设置。请同学们帮助他们完成该项任务。 二、 任务解析 直播分为直播前、直播中和直播后三个阶段。其中，直播中是决定直播效果的关键阶段，可以通过观看多场直播活动进行学习和总结。而直播前的准备环节需要根据直播中的环节来策划，直播后的环节则可以通过查找网络资料获得。 三、 任务实施 根据任务背景，小智和小博按照以下步骤梳理直播环节和设置直播福利。 （一） 调研直播环节与福利 小智和小博从直播中这一阶段入手，通过观看淘宝、抖音等各大平台的热门直播，调研常见的直播环节和直播福利，并记录在表115中。 表115直播环节与福利调研表 序号 直播间名称 直播中环节 直播福利 1 2 3 4 5 （二） 梳理直播中环节 小智和小博对直播中环节和直播福利进行了整理和罗列。 （三） 探究直播前环节 根据直播中环节和直播福利的内容，小智和小博对直播前环节进行了策划，由此梳理出了直播前的环节。 （四） 探究直播后环节 小智和小博通过网络搜索，查找各大热门直播在直播后环节的资料，从中梳理出了直播后的环节。 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表116。 表116直播的环节与福利设置评价表 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能完成直播前环节的梳理 是否 2 是否能完成直播中环节的梳理 是否 3 是否能完成直播后环节的梳理 是否 4 是否能完成直播福利的梳理 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能完成直播前环节的梳理 是否 2 是否能完成直播中环节的梳理 是否 3 是否能完成直播后环节的梳理 是否 4 是否能完成直播福利的梳理 是否 拓展提高13 同 步 考 核 一、 选择题 1以下属于直播前环节的是（）。 A商品讲解B预热宣传 C数据分析D促销活动介绍 2 （）是直播活动中最核心的部分。 A直播前B直播中C直播后D直播策划 3以下属于促销活动的是（）。 A产品介绍B发红包C抽奖D组合销售 4直播预告的内容不包括（）。 A直播地址B促销活动C直播主题D直播人员 5直播选品准备的工作不包括（）。 A确定产品价格B确定产品数量 C确定直播主题D准备福利款产品 二、 判断题 1主播可以设置一些活动进行直播开场，如设置抽奖、发优惠券等。（） 2直播互动的方法包括弹幕评论、组合销售、限时促销等。（） 3直播福利常常以促销活动和互动活动两种形式发放。（） 三、 简答题 一场完整的 直播有哪些环节？ 项 目 总 结 通过本项目的实践，同学们可以全面掌握直播电商的核心要素和运营机制，深入了解直播电商平台的概念、特点及其选择方法，为后续的直播活动奠定坚实的基础。同时，同学们也掌握了常见的直播主题及其确定方法，明确了直播目标的类型与确定技巧，使直播活动更加具有针对性。 项目2直播三要素之“人” 项目2直播三要素之“人” 项目简介 直播三要素包括“人、货、场”，其中“人”的要素在整个直播过程中起着至关重要的作用。这里的人主要指的是直播团队成员，一个优秀的直播团队可以带动整个直播过程的氛围和效果，吸引更多观众参与并促进销售转化。其中，人的重要性具体表现在直播团队成员相互协作，完成吸引观众、传递信息、营造氛围、建立信任等工作。 直播中的“人”也可以指主播和观众。主播是直播内容的传递者，需要具备良好的语言表达能力、专业知识、亲和力以及互动能力，以吸引和留住观众。观众则是直播内容的接收者，他们的参与度和活跃度直接影响着直播的效果。 任务21建立直播运营团队（岗位及职责） 任务概述 相关统计数据显示，目前我国网络直播用户规模已超7亿人，网络直播已然成为人们广泛接受的生活方式。直播带货不仅能够直接促进本地产品销售，还能够为企业提供销售渠道和品牌宣传平台。可见，培养高素质直播电商人才是时代所需，能够为经济社会发展注入“强心剂”。成为直播电商运营团队中的一员，你准备好了吗？ 学习目标 知识目标 （1） 掌握直播带货任务的人员配置及任务分配。 （2） 掌握直播电商主要岗位的职责及技能要求。 能力目标 （1） 能根据企业直播任务的要求，合理安排岗位人员，精准打造主播人设。 （2） 具备良好的沟通能力和组织协调能力。 （3） 具备团队协作能力。 素质目标 （1） 具备爱岗敬业的道德意识。 （2） 具备精诚合作的团队意识。 （3） 具备遵纪守法的法律意识。 课前导学 小智和小博即将要到一家网络科技有限公司实习，他们一方面对实习工作带着憧憬和向往，另一方面也准备与公司的人力资源专员了解实习工作岗位的安排。他们在想，5G时代已经到来，直播带货成为新的零售趋势，最好能在实习过程中参与公司的直播项目。因此，小智和小博开始思考在未来实习中可能会遇上的工作岗位和任务，请帮助二人将涉及直播带货团队人员配置及任务分配问题的相关分析填入表21中。 表21直播带货团队人员配置及任务分配问题 问题 分析 如何组建或选定团队？ 团队人员怎么分配？ 主要工作岗位职责有哪些？ 如何做好主播工作？ 一、 直播团队的分类 常见的直播团队可分为以下三类。 （1） 个人直播团队。 （2） 商家直播团队。 （3） MCN机构直播团队。 二、 直播团队的主要岗位 直播团队的主要岗位有 编导、场控、运营、主播、副播、助理、直播间客服。 三、 如何做好主播工作 直播团队中的主播主要有以下工作。 （1） 人设打造。 （2） 产品展示。 （3） 活跃气氛。 （4） 与观众互动。 （5） 收集观众诉求。 个人直播团队 思维导图 知识准备 组建直播团队是进行直播的基础，专业的直播团队对直播的成功起着至关重要的作用。通常情况下，一个完整的直播团队主要由编导、场控、运营、主播、副播、助理、客服组成， 直播团队主要分为个人直播团队、商家直播团队和MCN机构直播团队三大类。 一、 个人直播团队 个人直播团队是指由个人发起或组建的直播团队，能够满足个人的直播需求。一般由主播、运营和客服等三至五位核心成员构成，其团队规模通常较小，适用于以规模较小的店铺、素人主播等为主体的直播。 商家直播团队 思维导图 二、 商家直播团队 商家直播团队是指商家发起或组建的直播团队，能够满足商家的直播需求。商家直播团队一般由主播、运营、客服、场控、副播组成，其团队规模由商家自主决定，可大可小，适用于以大、中、小型企业为主体的直播。 MCN机构直播 团队思维导图 三、 MCN机构直播团队 MCN机构直播团队是指由MCN机构培养或孵化的直播团队，能够满足MCN机构内部的直播需求或由MCN机构对接的外部（企业、商家）直播需求。 MCN机构直播团队 一般由星探或招募。直播部、招商部、供应链团队、运营团队组成，其团队规模一般由MCN机构的运营模式决定，适用于以大、中型资金实力雄厚的企业为主体的直播。 直播工作是一项技术性和包容性很强的工作，不同的直播电商岗位都有着相应的职责和岗位技能要求，表22展示了直播电商主要岗位的工作内容、岗位职责及岗位技能要求。 表22直播电商主要岗位的 工作内容、岗位 职责及岗位技能要求 岗位 名称 工作内容 岗 位 职 责 技 能 要 求 编导 编导是直播活动的策划者、主导者，负责整场直播的主题和内容。 ① 直播内容的前期策划； ② 相关文案的撰写，如商品脚本、活动脚本、求关注脚本等； ③ 后期跟进，督促及配合后期制作，把控质量。 ① 具有一定的文字功底，有一定的创造力，能够根据需求写出各类脚本； ② 沟通能力及现场把控能力强，能够独立对外沟通。 场控 场控是直播活动的协调者，能够对整场直播活动进行管控。 ① 配合做好直播策划、推广，负责直播过程中相关内容的及时推送； ② 管理 直播间秩序，保证直播正常进行； ③ 配合主播进行直播间控场、线上互动、沟通砍价，营造直播间的氛围； ④ 配合主播推爆品，促成下单。 ① 具备一定的沟通能力、团队协调能力、临场应变能力，能够及时根据直播情况进行工作调整； ② 具备一定的数据分析能力，能够进行简单的数据分析。 运营 运营是直播活动的执行者，负责整场直播活动的引流、推广、宣传、监控、复盘等工作。 ① 对接直播需求事务，跨部门沟通协调，确定直播内容及执行，达成运营指标； ② 后台管理与操作，分析数据，对数据进行提炼与总结，挖掘直播数据增长点； ③ 时时关注行业动向，及时、准确地研究、监控、分析各项数据，并提出对策。 ① 具备良好的沟通表达能力和组织协调能力； ② 具备丰富的活动运营经验，掌握各项运营推广手段； ③ 熟悉直播电商平台规则，能独立负责直播后台的页面管理、数据分析，协调统筹主播、客服等工作。 续表 岗位 名称 工作内容 岗 位 职 责 技 能 要 求 主播 主播是直播活动的核心岗位，负责整个直播活动的商品讲解环节，是直播活动的重点角色。 ① 直播前熟悉直播流程及直播脚本内容； ② 熟练掌握直播相关语言技巧，熟悉商品信息，能介绍展示商品及介绍活动； ③ 具备消费心理学知识，直播过程中与用户互动，完成观众转化和销售转化的任务。 ① 具备个人形象管理能力、临场应变能力、语言表达能力，以及良好的心理素质； ② 具备商品讲解能力、商品带货能力、直播控场能力。 副播 副播是在直播活动中负责协助主播，能够与主播配合完成正常直播活动。 ① 直播过程中协助主播进行样品展示，配合主播维护直播活动的正常进行； ② 识别后台数据及其统计反馈，及时帮助主播回答观众的问题。 ① 具有团队沟通与协作能力，能够及时配合主播的工作； ② 掌握广告传媒知识，懂得如何吸引新粉，提高直播间人气； ③ 具有对系统数据读取和分析的能力及持续学习的意识。 助理 助理在直播活动中起到协助现场活动的作用，负责直播间事务的日常管理。 ① 直播间日常管理工作，确保直播间物品齐备及其布置符合直播场景要求； ② 商品、服务等信息源的核实，了解及介绍商品或服务的基础信息； ③ 选品管理、场控、中控、复播等直播运营相关的工作。 ① 能够独立进行直播场景的设计和布置； ② 掌握直播运营的相关知识，能够将其用于工作实践中； ③ 擅长沟通表达，具有良好的团队协作能力和持续学习的意识。 直播间 客服 直播间客服主要负责对用户在直播期间提出的疑问进行解答。 及时、有效地进行在线答疑，为客户提供满意的服务。 ① 具备较强的工作抗压能力和沟通能力； ② 熟悉直播客服工作的相关规则，并能胜任其工作任务; ③ 熟悉使用Office等办公软件，打字速度≥60字/分钟; ④ 有良好的服务意识，能换位思考，维护好直播间客户信息。 认识MCN 机构 任务实践 一、 任务介绍 最近几年，直播电商 行业非常火爆， 商家和消费者对待直播的态度也发生了正向的转变。 那些一场直播就能销售百万、千万的直播间，并不都是一个人做起来的，每一场高质量、高转化的直播带货，背后都有团队在支撑。 小智和小博刚到公司实习，被安排在一个新的团队，参与国潮食品直播带货任务。直播团队经过商讨，锁定本次直播带货的选品有国潮礼盒鲜花饼、麻花和传统老式糕点，其规格信息如表23所示，公司要求团队伙伴们集体挖掘产品卖点，并填入表中。 表23直播带货选品规格 序号 商品名称 商品图片 规格 市场价 直播间价格 产品卖点 1 国潮礼盒鲜花饼 300g/箱 1490元/箱 990元/箱 2 麻花 528g/袋 2500元/袋 228元/袋 3 传统老式糕点 2000g/盒 8598元/盒 7999元/盒 二、 任务解析 在直播活动中，直播间里的新老粉丝通常会聚焦于主播的带货行为，主播是直播电商的核心岗位，商品由主播在直播间里推介， 因此主播 也被称为好物推荐官，主播的表现与否可以决定一场直播的成败。小智和小博在过去的几个直播活动中曾经担任过直播间客服、助理和副播角色，他们的小目标是成为一名能够胜任直播带货工作的主播。基于这个目标，小智和小博开始 讨论探索怎样做好主播工作，同学们可以结合表24的内容，帮助小智和小博一起深入分析主播的工作内容。 表24主播工作内容分析表 国潮食品直播带货任务主播工作内容 主播工作内容 主播工作内容分析 人设的打造 美食达人、资深美食主播 产品展示 侧重展示产品卖点，主推三款直播间爆品 活跃气氛 营造直播间的销售氛围，带动整场直播活动进入有效带货的节奏中 与粉丝互动 与新老粉丝问好，提示新粉关注直播号，注重客户关系管理 收集粉丝诉求 收集粉丝在产品使用过程中的反馈信息 …… 直播带货的主播可以是明星、网红、社会名人、公众人物，也可以是普通人。 只要掌握好主播的岗位能力，达到主播的技能要求，具备直播的勇气和素质素养，人人皆可成为主播。 三、 任务实施 机会总是留给有准备的人，小智和小博目前虽未能成为主播，但是他们积极地思考探索，希望积累更多与主播相关的知识技能和素质素养，他们互相鼓励，为成为公司的储备主播人才努力锻炼自我。同学们可以帮助小智和小博 思考如何执行主播的工作内容，并完成表25。 表25主播工作任务执行表 国潮食品直播带货任务主播工作内容 主播工作内容 主播工作内容分析 如何执行 人设的打造 美食达人、资深美食主播 产品展示 侧重展示产品卖点，主推三款直播间爆品 活跃气氛 营造直播间的销售氛围，带动整场直播活动进入有效带货的节奏中 与粉丝互动 与新老粉丝问好，提示新粉关注直播号，注重客户关系管理 收集粉丝诉求 收集粉丝在产品使用过程中的反馈信息 …… 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表26。 表26学生主播自我锻炼评价表 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够完成预设主播人设的工作 是否 2 是否能够掌握对产品有效介绍的技能 是否 3 是否能够完成活动爆品的介绍 是否 4 是否能够完成模拟带动直播间气氛的工作 是否 5 是否能够完成模拟吸粉的操作 是否 6 是否能够完成模拟与粉丝互动的工作 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够完成预设主播人设的工作 是否 2 是否能够掌握对产品有效介绍的技能 是否 3 是否能够完成活动爆品的介绍 是否 4 是否能够完成模拟带动直播间气氛的工作 是否 5 是否能够完成模拟吸粉的操作 是否 6 是否能够完成模拟与粉丝互动的工作 是否 拓展提高21 同 步 考 核 一、 选择题 1（）团队规模较小，适用于以规模较小的店铺、素人主播等为主体的直播。 A MCN机构B个人直播 C商家直播D平台直播 2商家直播团队是指商家发起或组建的直播团队，能够满足商家的直播需求。一般由主播、（）、客服、场控、副播组成。 A运营B客服C主播D副播 3 （）是一场直播活动的核心岗位，负责整个直播活动的商品讲解环节，是一场直播活动的重点角色。 A运营B客服C主播D副播 4专业的（）的工作包括网红的筛选和孵化、内容的开发、技术性支持、持续性的创意输出、用户的管理、平台资源对接、活动运营、商业变现等繁杂的工作。 A MCN机构B个人直播C商家直播D平台直播 二、 判断题 1直播工作是一项技术性和包容性很强的工作。（） 2主播可以不用掌握客服岗位知识。（） 3人们接受网络直播这种生活方式。（） 三、 简答题 胜任一名主播的工作需要具备哪些能力和素养？ 任务22直播脚本的设计 任务概述 如今直播行业的 市场规模与参与人数不断扩大， 要想在众多同行中脱颖而出，好的直播脚本至关重要。 直播脚本是一份详细的计划书，包含了直播的主题、内容、流程、语言结构等各个方面。主播如果有一份完整的脚本，就能在直播过程中更加自如地展示自己，也更能吸引观众的注意力。若是没有准备脚本，主播可能会在直播中出现犹豫、尴尬、无话可说等情况，从而导致直播效果不佳，无法赢得观众的青睐。 因此，如果想要在直播行业中获得成功，学会如何准备直播脚本是非常必要的。这不仅能够让你在直播中更加得心应手，还能够吸引更多的观众，为你的直播事业助力。 课前导学 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组，请你帮助他们思考并完成表27。 表27搭建直播脚本的内容框架 任务名称 搭建直播脚本的内容框架 任务情景 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组。近期，他们所在的组接到某“国潮化妆品牌”的直播带货任务，经过前期对该品牌商品的调研，小智在任务组长的布置下着手撰写新品“粉底液”的直播脚本。针对直播脚本，任务组长提出了以下要求： ①厘清直播脚本撰写的流程； ②搭建单品直播脚本的内容框架； ③确定整场直播脚本的内容框架。 任务目标 完成直播脚本的内容框架搭建。 任务分析 问题 分析 撰写直播脚本的作用是什么？ 撰写 直播脚本的流程是什么？ 单品直播脚本包含哪些内容？ 整场直播脚本的内容就是将单品直播脚本进行叠加吗？ 一、 撰写直播脚本的作用 撰写直播脚本主要有以下作用。 （1） 把控直播节奏。 （2） 管理主播语言技巧。 （3） 调度直播分工。 （4） 控制直播预算。 （5） 便于后期复盘。 （6） 确定推广策略。 二、 撰写直播脚本的流程 撰写直播脚本可分为以下四步。 （1） 确定直播方式。 （2） 明确直播选品及主题。 （3） 具体到分钟的标准化直播流程安排。 （4） 调度直播分工。 三、 单品直播脚本的内容 单品直播脚本包含的内容如下。 （1） 品牌介绍。 （2） 利益点强调。 （3） 引导转化。 （4） 直播间注意点。 四、 整场直播脚本 整场直播脚本的内容并不是单纯地将单品直播脚本进行叠加。 知识准备 一、 直播脚本的作用 以抖音直播为例， 抖音直播带货共分为15个步骤，如图21所示，直播脚本设计在最中心的位置，起到承上启下的作用。同时，直播脚本还具备以下几个方面的作用。 图21抖音直播带货链路图 （一） 便于主播掌控直播间的节奏 在直播开始前，需要规划直播内容，切忌不做准备就进行直播。直播的脚本能够帮助主播厘清直播流程，帮助主播掌控整场直播的节奏，有效降低直播过程中出现纰漏的概率。如果没有脚本，主播只有一个模糊的概念，大概要播多少时长，产品大概有几款，可能这款讲2分钟，那款讲3分钟，全凭主播心情。但在一场直播中有些产品是主推款，哪些产品的讲解时长要偏多，都需要提前进行设计，以达到收益最大化。直播脚本可以指导主播在规定的环节完成对应的口播，让整场直播能够按部就班地进行。 （二） 提升及保持直播间人气 直播间的人气跟直播脚本关系很大，因为整场直播的环节设计，引流款、福利款、秒杀活动放在什么地方，都要有很清晰的设计。只有脚本做得足够清晰，主播在直播间的行动才会很熟练，这 对直播间的人气有很大的提升作用。 （三） 帮助主播有规划地达成目标 直播脚本通过一系列有规划的步骤和策略，帮助主播更加系统、高效地达成直播目标。 首先，直播脚本明确了直播的目标和主题，为主播设定了一个清晰的直播方向。主播可以围绕这些目标和主题进行内容策划，确保直播内容具有吸引力和针对性。 其次，直播脚本规划了直播的流程，包括各个环节的先后顺序、时长等。这有助于主播更好地掌握直播节奏，避免内容混乱和不必要的延误。同时，通过合理的流程安排，主播可以更加有序地展示产品、解答观众问题、进行互动等，提高直播的效率和效果。 此外，在直播过程中，直播脚本还起到了监控和调整直播进度的作用。主播可以根据直播脚本中的时间安排，及时调整直播节奏和内容，确保整个直播过程的有序进行。同时，直播脚本中互动环节的设计，也可以增加观众的参与感和黏性，促进销售转化。 （四） 帮助直播团队进行复盘 一场直播结束后，直播团队可以借助直播脚本进行直播总结和复盘，这有利于帮助团队成员回顾整场直播的过程，对整场直播的情况进行总结，同时也便于后台管理人员结合脚本各环节，有针对性地进行直播数据监控与分析。 二、 单品直播脚本的框架内容 一般来讲，直播脚本可以分为单品直播脚本和整场直播脚本。 单品直播脚本是指针对产品的脚本。在直播时，主播可以推荐多款产品，其中每一款产品都需要在单品直播脚本中有相应的直播内容。单品直播脚本的内容一般包括商品序号、商品品牌、商品名称、商品图片、日常价格、直播价格、商品卖点、利益要点、使用场景、直播画面、实物道具等，如表28所示。 表28商品直播脚本 主播 助播 需求引导 直播时间安排 商品 序号 商品 品牌 商品 名称 商品 图片 日常 价格 直播 价格 商品 卖点 利益 要点 使用 场景 直播 画面 实物 道具 备注 1 2  需要注意的是，直播时间安排也是单品直播脚本的重要内容。 每个目标群体活跃的时间段是不一样的，只有不断测试调研，才能了解目标客群的活跃时间，了解哪一个时间点流量是最大的。新账号 要根据 目标客群的活跃时间确定直播的时间安排，等到账号和直播间比较成熟了，积累了一定的粉丝量，就可以尝试在固定时间开播。老粉也能知道在哪天、什么时间段会开播，形成定时观看直播的习惯。 直播时间的选择 三、 整场直播脚本的框架内容 整场直播脚本包含以下框架内容。 （一） 开场预热 想要获得强曝光和高人气，直播前的宣传预热必不可少，尤其是没有粉丝基础的新主播们，更要好好策划直播预热方案，为直播间吸引人气。针对直播前如何做宣传预热才能提高直播间人气这一话题，同学们以小组为单位讨论下表给出的预热方法，一起找出对应的案例，完成表29。 表29常见的直播间预热的方法 序号 预热方法名称 举例说明 1 站外预热 2 个人简介预热 3 短视频预热 直播预热通常有3种类型：站外预热、个人简介预热、短视频预热。站外预热是指通过微博、公众号、社群等第三方平台，对自己的直播间进行预热宣传，如图22所示。 个人简介预热是指在直播前将自己账号的昵称、直播时间和内容 写在简介上， 让粉丝养成定时观看的习惯，如图23所示。 图22通过公众号进行站外直播预热 图23通过个人简介进行直播预热 短视频预热是最常见、最有效的预热方式。常见的短视频预热分为4种类型：短视频植入预告、福利引导、纯预告和直播片段，如图24所示为纯预告。 图24通过短视频进行直播预热 （二） 时间地点 直播的时间确定后，不适合频繁更改，固定的直播时间有利于养成粉丝准时观看直播的习惯。直播的地点可根据所播商品的品类而有所不同，如销售农产品的直播可以选择在果园、农田进行，厂家直销的商品直播可以选择在厂房、生产线旁进行，销售电视机的直播也可以选择在商场的家电区进行。 （三） 直播主题 直播主题是一场直播的核心，规划直播主题是做好直播的第一步也是最重要的一步。除了做好产品和主题的关联，还要做到结合时下热点。将直播主题与时下热点相结合，一方面，能够增加直播内容的曝光度，为直播引流，也能更好地吸引消费者；另一方面，热点能够引发消费者的讨论和分享，进而吸引更多人关注直播。在设计直播主题时，可尝试使用如表210所示的逻辑进行思考。 表210设计直播主题 直播主题 “五一”国潮美食抢先购 直播商品 零食 直播商品与主题的切入点 ① 五一出行聚会，让你的零食脱颖而出 ② 国货之光，献给劳动者的礼物 …… （四） 人员安排 在前面的项目中,我们讲解过直播团队的岗位及岗位职责，我们在撰写脚本时也需要根据本场直播的主题、商品等进行人员的安排，以小智团队的国潮品牌化妆品直播为例，同学们可参考表211的格式进行分析。 表211确定直播的人员 直播主题 直播商品 直播优惠 序号 岗位名称 岗位职责 1 2 3 （五） 细节流程 直播现场的细节流程通常包括话题引入、产品讲解、粉丝互动、促销活动、直播收尾、直播预告等。在不同的环节，主播需要掌握不同的语言技巧，请同学们以小组为单位，一起分析“任务实施”中的案例，并在案例中找到对应的语言技巧填写到表212中。 表212直播销售中的语言脚本 序号 流程 语言 通用话术举例 1 话题引入 开场语言 2 商品讲解 讲解语言 3 粉丝互动 互动语言 4 促销活动 优惠语言 5 直播收尾 催单语言 6 直播预告 预告语言 任务实践 一、 任务介绍 近两年，伴随民族自信心的提高，“中国文化+潮流”的表达得到广泛的关注，国潮风格商品、内容视频、娱乐方式的崛起，也表现出消费者追求更高层次的自我认同与实现。 小博所在的直播团队正在策划两个“国潮”主题的直播活动，其中一个是为某宝的店铺策划一场“国潮来袭新品登场” 活动，直播团队需思考商品如何围绕“国潮”主题，融合文化和情怀，将品牌故事讲得精彩，有力的助推国潮食品饮料消费复兴。小博团队前期对抖音用户调研结果显示（图25），49%的消费者认同国潮类食品饮料“体现文化自信,愿意支持国货/国潮文化”，还有42%的消费者因为童年情怀“怀念儿时味道”而青睐、国潮类食品饮料。 图25消费者对中国风/国潮食品饮料的关注点 国潮国货并非年轻人专属，中老年人也会“心动+行动”。50岁以上国潮国货兴趣用户占比虽然较小，但增速惊人，近1年里提升了五个百分点。同样，热衷中国风的用户中，50岁以上人群在2021年的占比是2020年的2倍，未来发展潜力巨大（图26）。 图262020年和2021年抖音国潮国货食品相关视频兴趣用户年龄结构 小智和 小博的直播团队正在对接一家某宝店铺。这家店铺主要经营国潮食品，五一期间，决定开展“国潮来袭‘五一’春游零食派对”活动，活动期间将在某宝开展一场直播活动，店铺运营人员已经完成国潮新品的相关预热活动，请同学们帮助小智和 小博 制作该场活动的单品直播脚本和整场直播脚本。直播选品清单如表213所示，其中1号商品为新品，需单独制作单品直播脚本。 表213国潮来袭“五一”春游零食派对直播选品清单 序号 商品名称 商品图片 规格 市场价 直播间价格 1 国潮礼盒鲜花饼 300g/箱 1490元/箱 990元/箱 2 麻花 528g/袋 2500元/袋 2280元/袋 3 传统老式糕点 2000g/盒 8598元/盒 7999元/盒 二、 任务解析 在一场直播中，主播会向用户推荐多款商品，主播必须对每款商品的特点和应采用的营销手段有清晰的了解，这样才能更好地将商品的亮点和优惠活动传达给观众，刺激观众的购买欲望。因此，为了帮助主播明确商品的特点，熟知每款商品应采用的营销手段，直播运营团队最好为直播中的每款商品都准备一个直播脚本。 直播运营团队可以将直播脚本设计成表格形式，这样既便于主播全方位地了解直播商品，也能有效地避免相关人员在对接过程中产生疑惑或不清楚的地方。结合任务介绍，请同学们帮助小智和小博完成单品直播脚本和整场直播脚本的框架搭建，参考表214和表215。 表214×××单品直播脚本 直播主题 人员分工 主播：×××助播：×××场控：×××客服：××× 直播环节简介 商品 序号 商品 品牌 商品 名称 商品 图片 日常 价格 直播 价格 商品 卖点 利益 要点 使用 场景 直播 画面 实物 道具 备注 1 2  表215×××品牌整场直播脚本 直播主题 主播 助播 需求引导 直播时间安排 商品 序号 商品 品牌 商品 名称 商品 图片 日常 价格 直播 价格 商品 卖点 利益 要点 使用 场景 直播 画面 实物 道具 备注 1 2  一个直播脚本的质量，需要通过真实的直播来验证。每次直播后，直播运营团队都需要及时复盘不同阶段的数据和问题，分析直播间在不同节点中的优缺点，进而对脚本进行改进和优化。通过多次直播的锤炼，直播运营团队可形成一套适合自己直播间的脚本制作策略，让脚本更高效地为直播服务，帮助商品销量不断攀升。 三、 任务实施 一场好的直播离不开一个设计严谨的脚本，小智和小博深知直播脚本就像电影的大纲一样，可以让主播把控直播的节奏、规范直播的流程，达到预期的目标，让直播效益最大化。 根据任务的背景，小智和小博确定了撰写直播脚本的步骤,具体如下。 （1） 根据脚本策划的内容，以及单品脚本、整场脚本的内容搭建脚本框架，如表216和表217所示。 表216单品直播脚本框架 ×××单品直播脚本 直播主题国潮来袭 “五一”春游零食派对 人员分工 主播：×××助播：×××场控：×××客服：××× 直播环节简介 ①主播自我介绍; ②产品讲解; ③粉丝互动; ④直播结束 商品 序号 商品 品牌 商品 名称 商品 图片 日常 价格 直播 价格 商品 卖点 利益 要点 使用 场景 直播 画面 实物 道具 备注 1  表217整场直播脚本框架 ×××整场直播脚本 直播主题 国潮来袭“五一”春游零食派对 人员分工 主播：××× 助播：××× 场控：××× 客服：××× 直 播 流 程 序号 时长/分钟 流程 直播环节、内容 核心语言 备注 1 6 直播开场 开场问好 主播自我介绍 本场直播计划 2 30 商品1介绍 商品卖点1消费者需求1 商品卖点2消费者需求2 …… 3 10 互动促销 弹幕互动 吸粉技巧 福利互动 4 30 商品2介绍 商品卖点1消费者需求1 商品卖点2消费者需求2 …… 5 10 互动促销 弹幕互动 满减 优惠券 加粉丝团 抽奖 领福袋 …… 6 30 商品3介绍 7 10 互动促销 8 30 商品4介绍 9 10 互动促销 10 14 直播收尾 催单 感谢 引导关注 预告 再见 （2） 根据搭建好的脚本内容框架，完善单品和整场直播脚本的内容，如表218所示。 表218直播脚本内容完善 ×××单品直播脚本 直播主题 国潮来袭“五一”春游零食派对 人员分工 主播：×××助播：×××场控：×××客服：××× 直播环节简介 ①主播自我介绍; ②商品讲解; ③粉丝互动; ④直播结束 直 播 流 程 流程名称 时长 讲 解 内 容 直播开场 5分钟 开场问好、主播自我介绍、本场直播计划 产 品 介 绍 流程名称 时长 讲 解 内 容 商品1讲解 40分钟 产品品牌等10个方面 具体讲解内容 商品 序号 商品 品牌 商品 名称 商品 图片 日常 价格 直播 价格 商品 卖点 利益 要点 使用 场景 直播 画面 实物 道具 备注 1 ×× 1号 1号 1490元/ 箱 990元/ 箱 3个 以上 3个 以上 2个 以上 全景 特写 商品  团 队 配 合 流程名称 时长 讲 解 内 容 提供购物链接/上架 5分钟 介绍下单流程、优惠领取方式、引导关注加入粉丝团 直 播 收 尾 流程名称 时长 讲 解 内 容 直播总结 10分钟 催单、引导关注、直播总结、直播预告 ×××整场直播脚本 直播主题 国潮来袭“五一”春游零食派对 人员分工 主播：×××助播：×××场控：×××客服：××× 直 播 流 程 序号 时长/分钟 流程 具 体 环 节 直播内容 备注 1 2 2 4 直播开场 开场问好 自我介绍 开场预热 整场 直播计划 引入主题 3 4 5 30 产品1 介绍 产品导入 调动用户对商品的兴趣 按产品定位进行讲解 商品介绍 产品利益点重点讲解 满足需求 促进下单 6 3 7 3 8 2 9 2 互动促销 秒杀 引流 福袋 促销 优惠券 促销 抽奖 增强互动 10 30 产品2 介绍 过渡语言 换品衔接 续表 序号 时长/分钟 流程 具体环节 直播内容 备注 11 …… …… …… …… …… 12 10 互动促销 秒杀福袋等 （流程同6~9） 优惠促销 13 14 直播总结 直播预告 总结整场直播 回顾所有商品 梳理商品链接 催单 引导关注预告 再见 强调下单 强调关注 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表219。 表219直播脚本策划与撰写评价表 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够完成单品直播脚本的框架搭建 是否 2 是否能够完成单品直播脚本的内容和补充 是否 3 是否能够完成整场直播脚本的框架搭建 是否 4 是否能够完成整场直播脚本的内容和补充 是否 5 是否能够根据背景材料完成指定商品的单品脚本撰写 是否 6 是否能够根据背景材料完成整场直播脚本的撰写 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够完成单品直播脚本的框架搭建 是否 2 是否能够完成单品直播脚本的内容和补充 是否 3 是否能够完成整场直播脚本的框架搭建 是否 4 是否能够完成整场直播脚本的内容和补充 是否 5 是否能够根据背景材料完成指定商品的单品脚本撰写 是否 6 是否能够根据背景材料完成整场直播脚本的撰写 是否 拓展提高22 同 步 考 核 一、 选择题 1（）不是直播前期需要准备的工作。 A脚本策划B场景搭建 C订单处理D推广预热 2直播脚本策划的核心是（）。 A优惠活动B互动设计 C产品讲解语言技巧D结束预告 3 ()不是直播互动方式。 A网红甲直播时跟粉丝连麦聊天 B网红乙直播时发起抽奖活动 C网红丙直播时介绍一款促销的产品 D网红丁直播时向粉丝提问并发起了一轮投票 4 ()是主播的工作之一。 A整合直播脚本B产品呈现C货品质量把控D工作分配 5 （）便于主播在直播时区分商品，并进行商品基础信息介绍。 A商品直播间价格B商品使用场景 C商品基础信息D商品卖点 二、 判断题 1直播脚本是带货环节必不可少的一部分。（） 2产品卖点是从用户角度出发，告知产品能够为其带来的好处。（） 3单品直播脚本是对整场直播活动的安排与规划，重点是直播的逻辑、流程和对直播节奏的把控。（） 三、 简答题 单品直播脚本和整场直播脚本有什么区别，撰写单品直播脚本的意义是什么？ 项 目 总 结 “人”是直播电商的第一要素。直播电商的内容输出形式有视频、图片、文字等，内容包括观念、品牌、商品、价值等，这些都需要依托直播人员展示与呈现。一般来说，主播需要从消费者心理、竞品特点、商品卖点、促销优惠和质保力度等方面入手，以演示、互动与激励等手段完成内容输出。 在进行直播内容策划时，一定要遵守相关政策，不能为了吸引流量，在内容上打“擦边球”。企业、直播平台和政府应该携手共进，共同维护直播市场的秩序。 项目3直播三要素之“货” 项目3直播三要素之“货” 项目简介 随着直播电商的兴起，越来越多的消费者开始通过直播间了解和购买商品。直播带货目的就是把“货”卖出去，而卖什么“货”是最核心的问题。对于直播团队而言，选品是一项至关重要的技能，它直接决定了直播间的流量转化率和用户满意度。本项目旨在为直播团队提供一套系统、实用的选品方法和技巧。 任务31直播间的选品 任务概述 直播带货的三要素分别为人、货、场，这三个要素是影响直播间商品销量的关键因素。其中，“货”是指直播中要推荐或销售的商品。商品的选择和规划是直播营销的起点，要想提高直播间的订单转化率，主播一定要善于选品，合理规划商品的定价、结构、陈列、上架顺序等，并对直播间商品进行精细化的配置和管理。在直播活动中，选品的意义非常重大，它不仅是直播营销的基础和源头，也是决定直播效果和销售业绩的关键因素。 学习目标 知识目标 （1） 全面了解直播间选品的基本概念和重要性，认识到选品对直播效果和用户满意度的影响。 （2） 掌握选品的基本原则和策略，了解市场需求分析、产品质量评估、价格竞争力比较等方面的知识。 能力目标 （1） 能够运用所学的选品原则和方法，进行商品筛选和评估，提高选品的准确性和针对性。 （2） 能够进行有效的竞品分析，识别竞品优劣，为直播间的选品提供参考和借鉴。 素质目标 （1） 培养学员爱国主义情怀。在直播带货过程中，可以选择一些具有中国特色和文化底蕴的商品，激发观众的爱国热情和民族自豪感。 （2） 能够培养团队协作精神和沟通能力，通过与其他团队成员有效合作，共同提升直播间的选品水平。 课前导学 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组，请你帮助小智和小博，思考并完成表31中的分析部分。 表31直播活动选品 任务名称 直播活动选品 任务情景 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组，近期，他们所在的组接到“国潮节”直播带货任务，经过前期对该品牌商品的调研，小智和小博在任务组长的布置下要为这场直播带货活动进行选品。针对带货活动要求，任务组长提出了以下要求： ①了解直播间的商品结构规划； ②明确直播间选品的步骤； ③明确直播间选品的策略。 任务目标 完成直播带货活动的选品。 任务分析 问题 分析 直播带货活动中，选品的意义是什么？ 直播带货活动中，选品的结构规划是什么？ 直播带货活动中，选品的策略是什么？ 一、 选品的意义 直播带货活动中，选品的意义主要有以下几点。 （1） 满足消费者需求。 （2） 提升直播效果。 （3） 降低直播风险。 （4） 推动行业发展。 二、 选品的结构规划 对于选出的商品，需要将其分为以下几类。 （1） 引流品。 （2） 主推品。 （3） 畅销品。 （4） 特色品。 （5） 清仓品。 三、 选品的策略 直播带货活动中，选品主要有以下策略。 （1） 分析画像。 （2） 看匹配度。 （3） 分析需求。 （4） 结合热点。 （5） 具有特色。 （6） 高性价比。 （7） 亲自体验。 （8） 查看数据。 （9） 精选货源。 知识准备 一、 选品的意义 在直播活动中，选品的意义非常重大，它不仅是直播营销的基础和源头，也是决定直播效果和销售业绩的关键因素。具体来说，选品的意义主要体现在以下几个方面。 1满足消费者需求 选品需要适应目标受众的需求和喜好。通过深入了解目标受众的兴趣、消费习惯以及社交媒体的数据，可以精准地选择出受众最关注和喜爱的产品。这样的选品策略能够确保直播活动中的产品能够满足消费者的需求，提升他们的购买欲望。 2提升直播效果 合理、精准地选择产品能够提升直播的关注度和销售效果。优质的产品和主播的详细讲解、试用相结合，可以打动消费者，消除他们的顾虑，进而提升购买力。同时，选品也关系到直播间的商品搭配和售卖策略，这些都会直接影响到直播的整体效果。 3降低直播风险 选品不仅是提升直播效果的关键，也是降低直播风险的重要环节。通过严格把控商品质量，避免推销假冒伪劣商品，可以有效降低消费者的投诉量和反映的问题量，维护消费者的合法权益，营造良好的消费环境。这不仅能够保护主播和机构的口碑和信誉，也有助于直播营销业态的健康发展。 4推动行业发展 从更宏观的角度来看，选品规范的制订和实施还体现了行业自律的出发点和落脚点。通过规范选品行为，能够推动主播和机构的诚信建设，保护消费者权益，服务业态健康发展，有助于扩大国内市场，构建社会共治体系，体现行业组织的社会价值。 综上所述，选品在直播活动中具有举足轻重的地位和意义。它不仅关系到直播的效果和销售业绩，还影响到消费者的满意度和行业的健康发展。因此，在直播电商中，重视并做好选品工作是至关重要的（图31）。 图31直播选品的重要性 二、 选品的结构规划 在进行直播活动的选品时，需要根据直播的需要，对所选商品的结构进行一定的规划，具体可见图32。 图32选品结构规划 1引流品 引流品在开场时及直播中不定期上架,可用作预热引流视频,以维护直播间人气和热度。 2主推品 主推品在人气最高的时候上架,且会占用最多的时间讲解(内容包括商品价值、价格、研发背景、用户口碑等),以吸引用户“上道”。 3畅销品 畅销品在固定时间上架,有节奏地穿插着分批推,作为主要利润款商品。 4特色品 特色品是为直播独家定制或品牌定制的专属产品,具有一定的稀缺性,是能增加好感度,提高粉丝黏性的产品。特色品也可以提高直播和商家的利润率，比如采取组合式套装,或者赠送一些周边等,可以独立于原有的价格体系,对已有的SKU和定价进行重新排列组合。加入特色品的组合即便优惠力度稍有加大,但由于产品是独立于常规产品体系的,加之在直播时才有,用户感知不会特别明显。 5清仓品 除以上四种商品外，直播时还要根据实时数据做清仓品的货品调整。也可以在直播间搭配一些炮灰款,款式与主推款类似但价格更高,用来衬托利润款/主推款产品（图33）。 图33商品结构 三、 直播间选品的策略 要想直播带货，首先就要有商品，但商品类目繁多，哪些类目适合自己，可以卖得好，是需要主播仔细分析的。选品的好坏几乎可以直接决定直播是盈利还是亏损，因此主播一定要制订正确的选品策略。 1用户画像 用户画像是指根据用户的社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。这个模型可以是一组高度精练的特征标识，如年龄、性别、地域、职业、兴趣等，用于描述系统、平台或产品的目标用户群体（图34）。 图34用户画像 在直播活动中，用户画像也具有重要意义。通过对观众的用户画像进行分析，可以了解他们的兴趣爱好、消费习惯和需求等信息，从而精准地选择适合他们的产品和内容，提高直播的关注度和购买转化率。例如，如果直播观众主要是年轻女性，那么可以选择美妆、服饰等女性感兴趣的产品进行推销；如果观众主要是游戏爱好者，那么可以选择游戏周边产品进行介绍和售卖。 因此，在直播活动中，重视并做好用户画像工作是至关重要的。通过对用户进行深入了解和分析，可以更好地满足他们的需求和期望，提升直播效果和销售业绩。 2匹配度 不管是达人主播还是商家主播，推荐的商品都要与主播的人设标签相匹配。 直播间在选择主播时，一定要把握好主播的定位。主播带货按商品分布类型可分为 两种情况，如图35所示。 图35商品分布类型 3分析需求 在直播带货选品过程中，分析客户对产品的需求是至关重要的，分析方法主要有以下几种。 （1） 市场调研与用户反馈。进行市场调研，可以了解当前市场上的热门产品、消费者趋势和购买行为。通过收集并分析用户反馈，包括评论、评分、调查问卷等，可以了解用户对产品的满意度、需求点和改进意见。 （2） 社交媒体与在线行为分析。关注社交媒体平台上的讨论和话题，可以了解用户对产品的兴趣、疑虑和期望。利用数据分析工具追踪用户在线行为，如搜索关键词、浏览记录、购买历史等，可以洞察其需求和偏好。 （3） 用户画像构建。根据收集到的数据，包括年龄、性别、地域、职业、兴趣等关键特征，可以创建用户画像。用户画像可用于分析不同用户群体的需求差异，以便更精准地选品和定位。 （4） 销售数据与库存分析。分析历史销售数据，可以了解哪些产品销量好、哪些时段是销售高峰期等，以便预测客户需求。关注库存情况，可确保选品既能满足客户需求，又不会造成库存积压。 （5） 竞品分析。分析竞争对手的产品线、价格策略、促销活动等，可以了解市场动态和客户对竞品的反应，还可以从竞品中汲取灵感，发现潜在的市场机会和客户需求。 （6） 实时互动与调研。在直播过程中，通过弹幕、评论等方式与客户实时互动，可以了解他们对产品和直播内容的看法和需求。可以在直播前或直播后设置调查问卷，收集客户对产品的意见和建议。 （7） 趋势预测与新品尝试。关注行业趋势和新品动态，及时引入符合市场需求的新品进行尝试。通过试销、预售等方式测试新品市场反应，以便更准确地把握客户需求。 综上所述，在直播带货选品过程中，要全面、深入地分析客户需求，结合市场趋势、用户画像、销售数据等多方面信息，以精准地选品并满足客户需求。同时，要保持与客户的实时互动和反馈收集，不断优化选品策略，提升直播带货效果。 4结合热度 与短视频发布贴合热点的逻辑类似，直播带货商品的选择也可以贴合热点。 直播团队成员平时要多关注名人、达人的微博或微信公众号，当这些名人、达人被电商平台或商家邀请做直播时，主播可以及时看到他们发布的预热文案，从而做好应对的准备，只要抓住机会，就能抓住巨大的商机。 5具有特色 直播带货商品的选择应具有一定特色，实现差异化竞争。在直播过程中，要做到以下几点。 (1) 清晰、简洁地阐述商品比较独特的成分或功能。 (2) 基于前面提到的商品功能，进一步说明商品体现出来的优势。 (3) 基于商品优势，进一步说明商品可以帮助用户解决什么问题，同时说明在直播间购买商品可以获得的额外好处。 (4) 最后赋予商品一定的情感，以激发用户的情感共鸣。 6高性价比 性价比永远是消费者所追求的目标，要实现高性价比选品，需要做到以下几点。 （1） 了解市场和行业趋势。关注行业动态、市场趋势和流行文化，以便发现热门产品和潜在爆款。通过市场调研和分析，了解消费者对产品的需求和期望。 （2） 分析产品成本与价值。深入研究产品的制造成本、品质、功能和售后服务等方面，以确保产品具有高性价比。对比同类产品的价格、性能和口碑，选择性价比最优的产品进行带货。 （3） 考察供应链和渠道。在直播前选品时，要与可靠的供应商和渠道商合作，确保产品来源可靠、品质有保障。同时了解供应链的效率和稳定性，以确保产品能够及时、稳定地供应给消费者。 （4） 关注用户评价和反馈。收集分析消费者对产品的评价和反馈，了解产品的优点、缺点和市场需求。优先选择好评率高、口碑好的产品进行带货，以提高消费者信任度和购买意愿。 （5） 考虑产品差异化和创新性。选择具有差异化特点和创新元素的产品，以吸引消费者的注意力和兴趣。分析产品的独特卖点和竞争优势，突出产品在市场上的优势和价值。 （6） 测试产品效果。在直播前亲自试用产品，了解产品的实际效果和使用体验。还要与团队分享使用心得，讨论如何更好地在直播中展示产品的优点和特点。 （7） 合理安排产品组合和价格策略。根据市场需求和消费者的购买习惯，合理安排产品组合和搭配。直播运营团队还需要制订具有竞争力的价格策略，吸引消费者购买并提高销售额。 综上所述，在直播带货选品过程中，想要选出高性价比的产品进行带货，需要关注市场和行业趋势、分析产品成本与价值、考察供应链和渠道、关注用户评价和反馈、考虑产品差异化和创新性、测试产品效果以及合理安排产品组合和价格策略。通过全面、深入地分析和比较，才能选择出既符合市场需求又具有高性价比的产品，以提高直播带货的效果和销售额。 7亲自体验 为了对用户负责，主播在直播间推荐商品之前，最好能亲自使用自己要推荐的商品，这样才能知道它到底是不是一款好商品，是不是可以满足用户的需求，以及它有哪些特性，如何使用，如何推荐等。尤其是在主播原本不熟悉的商品领域，主播更要事先对商品的性能、使用方式有所了解，以提前预计直播过程中可能会发生的突发状况，并预设解决方案，以减少直播中的失误。 8查看数据 查看数据的目的主要有以下几点。 （1） 了解直播效果。直播运营团队需要通过分析直播间的曝光量、进入率、观众停留时间等数据，了解直播内容的吸引力，找出优点和不足，从而优化直播内容，提高直播效果。例如，如果发现观众进入率低，那么主播和运营团队就可以考虑调整直播内容，增加互动，以吸引更多的观众。 (2) 掌握观众喜好和需求。后台数据可以反映观众的喜好和需求，帮助主播更好地调整自己的直播内容和策略，提高观众的满意度和忠诚度。通过深入了解观众的兴趣、消费习惯等信息，主播可以更加精准地选择适合他们的产品和内容，从而提高直播的购买转化率。 9精选货源 如果是在抖音平台直播带货，可以通过蝉妈妈、飞瓜数据平台去关注同行的店铺乃至头部店铺卖什么品、这些品的讲解时长、上架顺序、GMV构成等。还能获得该平台下的实时爆品,可以参考该平台下同行产品数据。 任务实践 一、 任务介绍 随着中国经济的崛起和国际地位的提升，年轻人的民族自豪感日益增强。他们开始更加关注和喜爱具有本土文化特色的产品，国货、国潮正好满足了这一需求。通过购买和使用国货、国潮产品，年轻人能够表达自己的文化认同和民族自豪感。 近年来，国货、国潮在品质和设计方面均有了显著提升。许多品牌注重产品研发和创新，不断推出具有创新性和实用性的产品。同时，在设计方面，国货、国潮也更加注重时尚感和个性化，符合年轻人的审美需求。社交媒体的普及为国货、国潮的传播提供了便利条件。通过微博、抖音等社交媒体平台，国货、国潮品牌能够更好地与年轻人互动，传递品牌文化和价值观。此外，网络营销手段的运用也使得国货、国潮产品更容易被年轻人所了解和接受。相比于一些国际品牌，国货、国潮产品通常在价格上具有优势，在性价比方面表现出色，为消费者提供了高品质的产品和服务，满足了年轻人对于性价比的追求。所以国货、国潮之所以火热并受到年轻人欢迎，是因为它们满足了年轻人的文化自信、品质需求、社交需求以及价格需求。同时，国货、国潮品牌也在不断创新和发展，为消费者提供更多更好的选择。如图36所示，2016—2021年，手机、服饰、汽车、美妆、食品、家电这六大品类国货，热度全面增长。 图36六大品类国货变化趋势 小智和小博的直播团队在国庆假期期间，接到了一个带货的选品任务。本次带货主题为“国潮节 不停歇”。直播团队需要从手机、服饰、汽车、美妆、食品、家电六个品类中选择一个国货品类进行带货。请同学们帮助团队运营人员做好选品任务，并说明选择理由。同时要做好商品结构规划。 二、 任务解析 直播前，运营团队必须针对客户群体进行细致调研，根据调研结果从而做出选品依据。这样才能更好地满足客户群体需求，刺激客户的购买欲望。因此，为了帮助直播带货活动做好国货选品任务，直播团队要列好直播选品清单以及商品结构规划（表32、表33）。 表32“国潮节不停歇”国庆直播选品清单（1） 序号 商品品类 商品品牌 商品名称 商品图片 选择理由 1 2 3  表33“国潮节不停歇”国庆直播选品商品结构规划清单 配置类型 商品组合名称 理由 三、 任务实施 要想做好一场直播，在直播前一定要做好选品工作。小智和小博的选品将直接影响直播带货的销售额。根据任务的背景，小智和小博确定了直播选品清单和商品结构规划（表34、表35）。 表34“国潮节不停歇”国庆直播选品清单（2） 序号 商品品类 商品品牌 商品名称 商品图片 选择理由 1 化妆品 珂拉琪 唇釉 2 化妆品 酵色 唇釉 3 化妆品 卡姿兰 粉底液  表35“国潮节不停歇”国庆直播选品商品结构规划 配置类型 商品组合名称 理由 引流品 主推品 畅销品 特色品 清仓品 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表36。 表36直播活动选品评价 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否清晰了解选品的策略 是否 续表 序号 考 核 内 容 评价 2 是否能够完成选品清单框架的搭建 是否 3 是否能够完成选品清单内容的补充 是否 4 是否能够完成直播前商品结构规划清单内容的补充 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否清晰了解选品的策略 是否 2 是否能够完成选品清单框架的搭建 是否 3 是否能够完成选品清单内容的补充 是否 4 是否能够完成直播前商品结构规划清单内容的补充 是否 拓展提高31 同 步 考 核 一、 选择题 1 （）不属于选品的意义。 A满足消费者需求 B提升直播效果 C促进社会效益 D推动行业发展 2 （）不属于商品结构规划。 A引流品 B过剩品 C特色品 D畅销品 3选品定价的策略最终目标是（）。 A打造主播人设 B为直播间带来人气 C人气引流 D促进销售，获取利润 4 （）不属于选品策略。 A分析画像 B亲自体验 C结合热度 D数据复盘 二、 判断题 1只要做好直播选品环节，直播带货活动的销售额一定会高。（） 2直播带货过程中，做好选品工作能够提高消费者的购买欲望。（） 3选品的原则不是根据个人喜好，而是要从品牌、产品、价格和粉丝等多个层面来综合分析。（） 三、 简答题 直播前做好选品工作的意义是什么？ 任务32直播间商品的定价 任务概述 直播带货的目的是销售商品，因此定价需要满足市场需求。如果定价过高，可能会让消费者望而却步，降低购买意愿；如果定价过低，可能会损害商家的利润空间，甚至导致亏损。因此，合理的定价策略需要根据市场需求和消费者购买力来制订，以最大限度地满足市场需求。此外，商品定价是一项重要而复杂的工作，并非卖得越多越好，如果价格太低，过早脱销，也就失去了盈利的机会。 学习目标 知识目标 （1） 掌握商品定价的基本原则和策略，包括成本分析、市场需求预测、竞品价格对比等。 （2） 熟悉不同定价策略的特点和适用场景，包括竞争定价策略、差异化定价策略、捆绑定价策略等。 能力目标 （1） 能够运用所学的定价原则和策略，进行商品价格的合理设定和调整，确保价格既符合市场需求又能实现利润最大化。 （2） 能够结合直播间的特点和受众需求，运用促销定价策略、舍入定价策略等手段，提高商品的销售量和用户满意度。 素质目标 （1） 培养社会责任感和道德意识。 （2） 培养社会主义核心价值观，认识到定价不仅仅是为了盈利，还要符合社会公平、公正的原则。 课前导学 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组，请你帮助小智和小博，思考并完成表37中的分析部分。 表37直播间商品的定价 任务名称 直播间商品的定价 任务情景 小智和小博是一家网络科技有限公司的实习生，他们被分配到直播项目组，近期，他们所在的组接到“国潮节”直播带货任务，经过前期对账号粉丝的调研以及选品，小智和小博要在任务组长的布置下为这场直播带货活动所选的商品进行定价。针对本次带货活动的定价，任务组长提出了以下要求： ①了解商品定价的三大模块； ②明确商品定价的策略。 任务目标 完成直播带货活动的商品定价。 任务分析 问题 分析 直播间商品定价的影响？ 直播间商品定价的三大模块？ 直播间商品定价的策略？ 一、 直播间商品定价的影响 直播间商品的定价，应实现以下目标。 （1） 吸引和留住消费者。 （2） 保证盈利和持续发展。 （3） 塑造品牌形象和口碑。 （4） 优化库存管理和资源分配。 （5） 提升市场竞争力。 二、 直播间商品定价的三大模块 在为直播间商品定价时，应考虑到以下三大模块。 （1） 价值与成本。 （2） 目标用户支付能力。 （3） 市场与竞品调研。 三、 直播间商品定价的策略 直播间商品的定价有以下三种主要策略。 （1） 根据主播人设选择价格区间。 （2） 商品组合定价法。 （3） 花式定价法。 知识准备 一、 直播间商品定价的影响 （一） 吸引和留住消费者 合理的定价策略能够吸引消费者的注意力，并激发他们的购买欲望。定价过高可能会让消费者望而却步，而定价过低则可能损害品牌形象。不同价位的消费者有着不同的特征（表38），因此，通过精准定价，直播间可以吸引更多的消费者参与，并提升他们的购买体验。 表38价格分类的用户特征 价格档次 价格范围 用户购买特征 高客单价 100元以上 十分看重质量和品牌，下单十分谨慎 中客单价 50~100元 有所顾虑，充分考虑购买的必要性和商品的实用性 低客单价 50元以下 购买决策过程很短，大多属于冲动式消费 （二） 保证盈利和持续发展 定价策略直接关系到直播间的盈利能力和长期发展。过高的定价可能导致销量下降，而过低的定价则可能损害利润。合理的定价策略可以在保证盈利的同时，为直播间提供足够的资金来支持其持续发展和创新。 （三） 塑造品牌形象和口碑 价格策略是品牌形象和口碑的重要组成部分。通过合理的定价，直播间可以展示其商品的价值和品质，从而塑造出积极的品牌形象。此外，公平、透明的定价策略也有助于提升消费者对直播间的信任度。 （四） 优化库存管理和资源分配 通过合理的定价策略，直播间可以更好地预测销售趋势和需求变化。这有助于优化库存管理，避免库存积压和浪费。同时，合理的定价也可以帮助直播间更有效地分配资源，提高运营效率。 （五） 提升市场竞争力 在直播带货行业，竞争非常激烈。合理的定价策略可以帮助直播间在竞争中脱颖而出，提升市场份额。通过制定有竞争力的价格、优惠活动等策略，直播间可以吸引更多消费者，提升市场竞争力。 综上所述，直播间做好定价策略的意义和影响在于吸引和留住消费者、保证盈利和持续发展、塑造品牌形象和口碑、优化库存管理和资源分配、提升市场竞争力。通过制定合理的定价策略，直播间可以在激烈的市场竞争中获得优势地位，实现更好的市场表现和商业成果。 二、 直播间商品定价的三大模块 （一） 价值与成本 价值通常是指直播间所销售商品的整体价值，包括商品的功能性、品质、外观设计、品牌形象、附加服务等。商品价值是消费者在购买决策中考虑的重要因素，它决定了消费者愿意为该商品支付的价格。在直播间中，主播通常会通过展示商品的特点、使用效果、与其他商品对比等方式，来提升消费者对商品价值的认知，从而影响其购买决策。成本是指商家在生产和销售商品过程中所产生的总费用，包括原材料成本、生产制造成本、运营成本（如租金、水电费、员工工资等）、物流成本等。成本是商家定价的基础，商家需要在确保能够覆盖所有成本的前提下，才能考虑盈利。在直播间产品定价中，商家需要根据商品的成本，结合市场需求、竞争环境等因素，来制定具有竞争力的价格。 在制定直播间商品定价策略时，商家需要综合考虑商品的价值和成本，确保所制定的价格既能覆盖成本，又能体现产品的价值，从而吸引消费者并实现盈利。同时，商家还需要关注市场需求和竞争环境，灵活调整定价策略，以适应不断变化的市场环境（图37）。 图37商品定价的三大模块 （二） 目标用户支付能力 目标用户支付能力是指目标市场中的潜在消费者在购买商品或服务时所能承受或愿意支付的价格范围。这个支付能力是由多种因素决定的，包括他们的收入水平、消费习惯、购买意愿、心理预期等。了解目标用户的支付能力对于商家来说非常重要，因为这直接影响到产品的定价策略。如果定价过高，可能会超出目标用户的支付能力，导致销售困难；如果定价过低，虽然可能吸引更多的消费者，但也会导致利润不足。要了解目标用户的支付能力，商家可能需要进行市场调研，了解目标用户群体的经济状况、消费习惯和购买偏好，这可以通过问卷调查、访谈、数据分析等多种方式来完成。同时，商家也需要关注竞争对手的定价策略，以确保自己的定价具有竞争力。 在直播间商品定价中，主播和商家需要综合考虑目标用户的支付能力、价值和成本等因素，来制定合适的价格。这样可以确保商品既能吸引目标用户，又能实现盈利。同时，主播和商家还可以通过提供优惠券、限时折扣等促销手段，来刺激目标用户的购买意愿，提高销售额。 （三） 市场与竞品调研 市场调研是指通过一系列的研究方法，系统地收集、记录、整理有关市场营销的信息和资料，进一步分析市场情况，了解市场的现状及其发展趋势，以便为市场预测和营销决策提供客观的、正确的资料。市场调研包括市场环境调研和竞争产品调研。市场环境调研主要是对区域市场进行宏观研究，包括市场潜力研究、市场认知研究、区域发展态势研究、竞争特点研究以及本产品在竞争中所处位置研究等。竞争产品调研则是对既定的区域市场中的竞品进行深入研究，了解竞品在该区域内的销售量、广告投放、销售模式、销售渠道布局等，并分析竞品在竞争中的优劣势。 竞品调研是指对市场上同类竞品的定位、优势、弱点和发展趋势等进行详细的调查和分析。竞品调研的目的在于了解竞品的市场表现、产品特点、用户反馈等，以便企业能够制订更有效的市场策略和产品策略。通过竞品调研，企业可以明确自身在市场中的位置，发现竞品的优势和不足，从而为自己的产品创新和业务发展提供有价值的参考。 三、 直播间商品定价的策略 （一） 根据主播人设选择价格区间 直播间要根据主播人设选择价格区间，这是因为主播人设与观众群体之间存在密切的关联。主播人设是主播在直播中展现出的形象、风格、个性等特征，这些特征会吸引具有相似兴趣、价值观或消费习惯的观众。因此，主播人设的选择会直接影响观众群体的构成，从而进一步影响直播间商品的定价（图38）。 图38主播类型 举例来说，如果主播人设吸引的是年轻、追求时尚潮流的群体，那么直播间商品的定价可能会偏高，以符合这部分观众的消费水平和购买心理。相反，如果主播人设吸引的是中老年、注重性价比的群体，那么直播间商品的定价可能会偏低，以吸引这部分观众的关注和购买。此外，主播人设的选择还会影响直播间商品的品类和品质。例如，如果主播人设是专业评测师或品质控，那么直播间可能会销售更多高品质、高价格的商品；而如果主播人设是亲民实惠型，那么直播间可能会销售更多性价比高的商品。 因此，在选择直播间定价时，需要根据主播人设的特点和观众群体的需求，选择合适的价格区间，以确保商品的销售和直播间的持续发展。图39至图311所示为不同人设的主播销售商品的案例。 图39专业型主播 （二） 商品组合定价法 商品组合定价法是指为了迎合消费者的心理，特意将某些商品的价格定高一些，有的定低一些，以取得整体经济效益的定价方法。这种方法通常将互补商品或关联商品进行组合定价。 在直播带货中，商品组合定价法可以包括以下多种方式。 图310文化娱乐型主播 图311亲民型主播 （1） 系列产品组合定价：将同一系列的产品组合在一起，以一个优惠的价格销售。这可以吸引消费者购买更多的产品，增加销售额。 （2） 附加产品差别组合定价：将主产品与附加产品组合在一起，以不同的价格销售。附加产品可以是与主产品相关的配件、耗材等，通过组合销售可以提高附加产品的销售量。 （3） 成套产品组合定价：将一些可以单独购买的产品组合成套装，以一个优惠的价格销售。这种方式可以让消费者以更低的价格购买到更多的产品，增加购买的满足感。 商品组合定价法的目的是通过合理的价格组合，吸引消费者购买更多的商品，提高销售额。同时，也需要考虑消费者的购买心理和市场需求，制订出合适的价格策略。 （三） 花式定价法 花式定价法通常采用阶梯型价格，主要用于销售客单价较低或成套售卖的商品，相当于传统“买一送一”的升级版。 直播带货中的花式定价法是一种价格营销策略，指通过不同的价格组合和优惠方式来吸引消费者，并激发其购买欲望。这种定价法通常包括以下几种策略。 （1） 限时折扣：在直播过程中，设定一段时间内的特殊折扣，以刺激消费者尽快下单购买。 (2) 满减优惠：当消费者达到一定购买金额时，可以享受一定的减免优惠，例如满 200元减50元。 (3) 买赠活动：购买指定商品可以获得额外的赠品，增加消费者的购买价值感。 (4) 组合套餐：将多个商品组合成套餐销售，以更优惠的价格提供给消费者，满足其多样化的需求。 (5) 预售活动：提前预告即将上架的商品，并设定预售价格，吸引消费者提前下单。 (6) 阶梯价格：根据购买数量的不同，设定不同的价格阶梯，购买越多价格越优惠。 这些定价策略既可以单独使用，也可以组合使用，以创造出更具吸引力的价格组合。通过灵活运用这些策略，直播带货的主播可以更好地吸引和留住观众，提高销售效果。 任务实践 一、 任务介绍 小智和小博的直播团队接到了一个新任务，开学前要开展一场“开学校园促销”直播活动。直播间为大家带来了限时折扣、满减优惠、买赠活动等多种定价策略，让粉丝在享受购物乐趣的同时，也能享受到实实在在的优惠。 以下是团队的选品清单，小智和小博的直播团队需要为产品清单做好定价策略。 二、 任务解析 直播前，运营团队已经做好选品工作，根据选品结果，团队需要结合直播间的商品定价策略来制定本场直播活动的价格（表39）。 表39“开学好礼”直播商品定价清单 用户画像 商品名称 商品成本 商品定价 所用定价策略 三、 任务实施 要想做好一场直播，在直播选品后的定价工作十分关键，其可以直接影响直播带货的销售额。定价的重要性在于吸引目标观众、体现内容价值、平衡收益与成本、塑造品牌形象以及应对市场竞争。合理的定价能够确保直播内容的吸引力，反映其独特性，实现成本与收益的平衡，增强品牌形象，并在市场中保持竞争力。根据任务的背景，小智和小博确定了直播选品清单和商品定价结构规划（表310）。 表310直播选品清单和商品定价结构规划 用户画像 商品名称 商品成本/元 商品定价 所用定价策略 7~12岁 包书皮（10张） 199 7~12岁 书包 89 7~12岁 马克笔 18 7~12岁 铅笔盒 9 7~12岁 文件袋 2 12~18岁 文件夹 25 12~18岁 雨伞 21 18~23岁 衣架 88 18~23岁 洗衣液 29 18~23岁 沐浴露 26 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表311。 表311直播商品定价评价 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否清晰了解直播间商品定价策略的意义 是否 2 是否能够完成直播间商品定价 是否 续表 序号 考 核 内 容 评价 3 是否能够完成商品定价清单的内容补充 是否 4 是否能够按照活动主题采用合适的商品定价策略 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否清晰了解直播间商品定价策略的意义 是否 2 是否能够完成直播间商品定价 是否 3 是否能够完成商品定价清单的内容补充 是否 4 是否能够按照活动主题采用合适的商品定价策略 是否 拓展提高32 同 步 考 核 一、 选择题 1 （）不属于商品定价的三大模块。（单选） A价值与成本 B目标用户支付能力 C粉丝用户的数量 D市场与竞品调研 2 （）不属于商品结构规划。（单选） A引流品 B过剩品 C特色品 D畅销品 3直播间通常包括（）商品。（多选） A印象款 B引流款 C福利款 D利润款 4 （）是直播间常用的商品定价策略。（多选） A根据主播人设选择价格区间 B商品组合定价法 C阶梯策略 D楼梯策略 5 （）不属于选品策略。（单选） A分析画像 B亲自体验 C结合热度 D数据复盘 二、 判断题 1商品定价是做好直播营销的第一步。（） 2价格锚点就是用一个比较价格来衬托预先设置好的价格。（） 三、 简答题 结合中国风汉服直播带货活动，你认为需要用到的直播间商品定价策略是什么？ 项 目 总 结 在项目3的学习与探索中，同学们深入剖析了直播电商中商品这一核心要素的重要性及其管理策略。从选品策略的制订，到库存管理的精细化，再到商品定价的合理性，每一个环节都体现了“货”对于直播电商成功与否的关键作用。 直播电商的本质是商品与消费者之间的连接桥梁，优质的商品不仅能满足消费者的需求，还能增强消费者对直播间的信任和忠诚度。因此，选品时同学们需深入了解目标受众，把握市场趋势，确保所售商品的高品质与多样性。同时，库存管理也是直播间运营中不可忽视的一环。有效的库存管理能够确保商品的及时供应，减少滞销和积压，提高资金周转率。同学们需要通过精准的预测和计划，以及实时的监控和调整，确保库存的充足与流畅。在商品定价方面，我们需要综合考虑成本、市场需求、竞争状况等因素，制订合理的定价策略。既要确保利润的实现，又要考虑消费者的购买意愿，实现利润与销量的平衡。 综上所述，项目3的学习让大家深刻认识到商品在直播电商中的核心地位。在未来的直播电商运营中，同学们要继续优化选品策略，强化库存管理，合理定价，不断提升商品质量和用户体验，为消费者带来更多优质的商品和服务。 直播运营实务 项目4直播三要素之“场” 项目4直播三要素之“场” 项目简介 一场直播能够吸引人、留住人，除了主播、商品及其福利外，直播间的设计也十分重要，它重构了新媒体传播的时空关系。专业的直播场地和专业的直播设备在一场直播的开展中充当了“社会场景”媒介。直播间的观众由“场”入“景”，由“景”扩“场”，其目的在于引导观众在特定的时间内通过观看直播引发特定的心境、行为和需求，并因此促进观众完成对直播货品的购买行为。画面清晰、有设计感的直播间更容易吸引用户停留，直播团队可以对灯光、布景等直播需要的多种设备进行合理配备与有效设计，打造一个高品质的直播场景。 任务41直播设备的准备 任务概述 “工欲善其事，必先利其器”，想要搭建一个直播间，需要准备很多东西。直播活动看似进入门槛不高，但随着行业竞争日趋激烈，软、硬件设备也日趋高端化和专业化。准备好直播设备，可以确保主播火热带货的顺利进行，为观众提供高质量的视频和音频内容，增强其购物体验。 学习目标 知识目标 掌握不同场景下直播所需的设备及其功能。 能力目标 （1） 能够根据不同直播需求选择合适的设备。 （2） 能够正确设置和使用直播设备。 素质目标 （1） 培养责任担当的职业道德。 （2） 培养求真务实的工作作风。 课前导学 小智和小博接到的新任务是参与策划公司的直播，直播内容是带货国潮食品，他们所在的团队正在选取与之匹配的直播设备，考虑到产品特性，涉及其中的设备选用与调试问题如表41所示。 表41直播带货设备选用与调试问题 问题 分析 如何合理选取室内直播设备？ 如何合理选取室外直播设备？ 直播设备怎么调试？ 一、 合理选用室内直播设备 选用室内直播设备时应主要考虑以下设备的选用。 （1） 计算机和手机的选用。 （2） 麦克风、摄像头和耳机的选用。 （3） 直播声卡的选用。 （4） 灯光设备和支架的选用。 二、 合理选用室外直播设备 选用室外直播设备时应主要考虑以下设备的选用。 （1） 手机与上网流量卡的选用。 （2） 运动相机与手持稳定器的选用。 （3） 小型麦克风和移动电源的选用。 三、 直播设备的调试 调试直播设备时，应注意以下事项。 （1） 根据个性化需要，选取合适的摄像头进行调试。 （2） 根据直播间环境调试灯光设备。 （3） 户外测试手持稳定器的抖动情况。 知识准备 直播运营人员要想做好一场直播活动，带给观众良好的购物体验，就要优选直播设备，并将各设备调试到最佳状态。根据直播环境和场景的不同选择，直播可以分为室内直播和室外直播，二者对应所需不同的直播设备。 一、 室内直播设备 (一) 视频摄像头 视频摄像头是在直播过程中形成直播视频的基础设备，目前直播常用的摄像头有三种：带有固定支架的摄像头、软管式摄像头和可拆卸式摄像头。 带有固定支架的摄像头可以独立置于工作桌面，也可以夹在计算机屏幕上，使用者可以转动摄像头的方向。这种摄像头的优势是比较稳定，可以防止拍摄过程中产生画面强烈抖动的现象。 软管式摄像头带有一个能够随意变换、扭曲身形的软管支架，这种摄像头上的软管能够多角度自由调节，即使被扭成S形或L形也可以保持固定，让主播实现多角度的自由拍摄。 可拆卸式摄像头是指可以从底盘上拆卸下来的摄像头。单独的摄像头能够被内嵌、对接卡扣在底盘上，主播可以使用支架或其他工具将其固定在屏幕顶端或其他位置。 （二） 麦克风（话筒） 在直播过程中，音质和视频画面同样重要，都会直接影响直播的质量。目前直播常用的话筒分为两类：动圈话筒和电容话筒。 动圈话筒最大的特点是声音清晰，能够将高音真实地进行还原。动圈话筒又分为无线动圈话筒和有线动圈话筒，目前大多数的无线动圈话筒同时支持苹果、安卓系统和鸿蒙系统。动圈话筒的不足之处在于其收集声音的饱满度较差。 电容话筒的收音能力极强，音效饱满、圆润，听起来很舒服，不会让高音产生突兀感。但需要注意的是，由于电容话筒敏感性很强，容易形成喷麦，因此使用时要为其装上防喷罩。 （三） 耳机 耳机可以让主播在直播时能够听到自己的声音，从而更好地在直播过程中控制音调、分辨伴奏等。对主播而言，常见的耳机有入耳式耳机和头戴式耳机两种。 （四） 直播声卡 声卡是直播时使用的专业收音和声音增强设备，一台声卡可以连接多个设备，可以连接电容话筒、伴奏用手机、直播用手机和直播用耳机等。 （五） 灯光设备 为了调节室内直播环境中的光线效果，在直播布景时需要配备灯光设备。常见的灯光设备有环形补光灯和八角补光灯，若是更专业的直播，则需要配置更加专业的灯光组合，如柔光灯、美颜灯、无影柔光灯等（图41、图42）。 图41柔光灯和美颜灯的应用 图42无影柔光灯的应用 （六） 计算机和手机 计算机和手机既是日常工作和生活必备的工具，也是直播过程中必不可少的设备，它们可以用来查看直播间评论，与粉丝进行互动。主播也可以用手机上的摄像头来拍摄直播画面。若要直播计算机屏幕上的内容，可以使用OBS（open broadcaster software）软件，目前该软件是一个免费的开源视频录制和视频传输软件；若要直播手机屏幕上的内容，则可以在计算机上安装手机投屏软件，然后进行直播。 （七） 支架 支架可用来放置摄像头、手机或话筒，直播过程中，它既能解放主播的双手，让其做一些动作，也能增加摄像头、手机、话筒的稳定性。 二、 室外直播设备 室外直播是现在很多主播会选择的直播方式，室外直播的设备与室内直播相比有一定的区别，主要有以下几种。 （一） 手机 手机是室外直播的必备设备，但需要注意的是，并非每款手机都适合做室外直播，进行室外直播的手机，处理器和摄像头的配置要高，最重要的是信号一定要好，要保证网络不出现卡顿。 （二） 上网流量卡 网络是室外直播首先要保障的事项，因为它对直播画面的流畅程度有着直接的影响。如果网络状况较差，就会导致直播画面出现卡顿，甚至黑屏的情况，会严重影响观众的观看体验。因此，为了保证户外直播的流畅度，主播需要配置信号稳定、流量充足、网速快的上网流量卡。 （三） 运动相机 在进行室外直播时，如果主播不满足于手机平淡的拍摄视角，就可以用运动相机来拍摄。运动相机是一种便携式的防尘、防震、防水相机，体积小巧，佩戴方式多样，拥有广阔的拍摄视角，可以拍摄慢速镜头，主播可以在一些极限运动中使用运动相机进行拍摄。 （四） 手持稳定器 在室外进行直播时，通常需要到处走动，一旦走动，镜头就会出现抖动，这样必定会影响用户的观看体验。虽然一些手机具有防抖功能，但防抖效果有限，这时需要主播配置手持稳定器来保证拍摄效果。 （五） 小型麦克风（收音设备） 为减少杂音，获得较清晰的音效，可以使用手机自带的耳麦，在有效提升音质的同时，投资也最小。另外，智能降噪的无线手持麦克风也是不错的选择，声音灵敏度高，即插即用，还可以降低噪声。 （六） 移动电源 移动电源在室外直播时是常备的工具，目前很多常见的直播设备都是需要用电的，而室外不像室内那样用电方便，所以做室外直播需要配备移动电源，以便随时给直播设备补充电量，避免影响直播的正常进行。 任务实践 一、 任务介绍 小智和小博刚到公司实习，被安排在一个新的团队，参与国潮食品直播带货任务。小智负责直播设备的准备工作，小博负责直播场地的搭建工作。公司要求团队做好五一的直播筹备工作，计划在五一当天做室内直播营销活动，团队的助理已确定直播选品为各类国潮食品，主播将重点推送国潮礼盒鲜花饼、麻花和传统老式糕点为直播促销爆品，假如你是小智，你会选择哪些设备用于本场直播中呢？一起来探讨选取，完成表42。 表42要准备的直播设备 “国潮食品”直播间 所需直播设备 二、 任务解析 新的团队，新的成员，对于本次直播工作，是磨合的过程，也是默契的形成。直播设备的准备工作非常值得重视，被选中的设备在直播过程中能够分别发挥什么作用呢？一起来挖掘，完成表43。 表43所选设备在本次直播中的作用 直播设备 作用 三、 任务实施 小智意识到直播设备的调试，对整场直播的效果有相当重要的作用，可以提高音质、改进稳定性、实现个性化调整、消除噪声和回声、优化视频效果、确保兼容性、增强互动性、提高安全性。小智选定的设备在使用前的调试有哪些注意事项？一起来探讨，完成表44。 表44所选设备在调试中的注意事项 需要调试的设备 调试中的注意事项 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表45。 表45学生准备直播设备自我锻炼评价 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够按时完成设备准备工作 是否 2 是否能够根据实际直播需要完成对应的设备准备工作 是否 3 是否能够高质量地完成设备准备工作 是否 4 是否能够灵活运用所学知识和技能 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够按时完成设备准备工作 是否 2 是否能够根据实际直播需要完成对应的设备准备工作 是否 3 是否能够高质量地完成设备准备工作 是否 4 是否能够灵活运用所学知识和技能 是否 拓展提高41 同 步 考 核 一、 选择题 1如果主播在室内直播时想要实现多角度自由拍摄，那么最好选择（）进行拍摄。 A带有固定支架的视频摄像头B软管式视频摄像头 C可拆卸式视频摄像头D手持稳定器 2下列工具中，不属于室内直播设备的是（）。 A环形补光灯B声卡C手持稳定器D话筒支架 3 （）是直播时使用的专业收音和声音增强设备。 A头戴式耳机B话筒C声卡D手机 二、 判断题 1进行直播的手机，要求摄像头配置要高，处理器和信号方面可以不做要求。（） 2在室外进行直播时，如果主播不满足于手机平淡的拍摄视角，可以运用运动相机来拍摄。（） 3动圈话筒最大的特点是收音能力极强，音效饱满、圆润，让人听起来很舒服，不会让高音产生突兀感。但需要注意的是，使用时需要戴上防喷罩。（） 三、 简答题 谈谈手持稳定器在校园直播中的作用。 任务42直播场地的搭建 任务概述 上一任务讲述了直播设备的准备，在此基础上直播团队还要做好直播场地的搭建，营造出符合直播需求的场景。学习搭建直播场地可以满足不同类型的直播需求，直播团队要根据不同直播任务的需求搭建合适的直播场地，提供优质的直播服务。 学习目标 知识目标 （1） 熟悉不同类型的直播场地的要求。 （2） 理解如何合理选择直播间道具。 能力目标 能够根据不同的直播需求选择合适的场地和道具。 素质目标 （1） 培养爱国主义精神。 （2） 培养遵纪守法的法律意识和安全第一管理原则。 课前导学 小智和小博参与策划公司带货国潮食品的直播。他们在商讨如何搭建一个与产品高度匹配的定制直播间，并考虑选取合适的配套产品一起带货销售。涉及直播场地搭建及道具选用的问题，如表46所示。 表46直播带货场地和直播间道具选用问题 问题 分析 室内直播场地有什么要求？ 室外直播场地有什么要求？ 如何合理选取直播间道具？ 一、 室内直播场地的要求 室内直播场地的要求主要有以下几点。 （1） 环境舒适的要求。 （2） 风格定位的要求。 （3） 视觉效果的要求。 （4） 布景及面积合适的要求。 二、 室外直播场地的要求 室外直播场地的要求主要有以下两点。 （1） 费用成本的要求。 （2） 场地大小的要求。 三、 合理选取直播间道具 选取直播间道具时，要考虑以下内容。 （1） 考虑主题内容与个性化。 （2） 考虑版权、安全性。 （3） 考虑数量与质量。 （4） 考虑其适用性。 知识准备 在选择直播场地时需要根据实际情况，综合考虑直播的主题、产品等信息来决定选择室内场地还是室外场地。室内场地适用于对光效、音效、细节展示要求高的产品，有利于搭建符合个人风格的直播间，并且适合展示体积较小的产品，如美食、服装、箱包等。室外场地适用于体积或规模较大的产品，以及存在场地特殊需求的产品（如需要现场采购的产品），可以展示得更加真实、直观，如生产车间溯源直播、果园购物直播、生鲜现场挑选等。 一、 室内直播场地要求 室内直播场地包括工作室、办公场所、店铺、住所等。室内直播场地要结合主播工作性质和产品自身卖点进行综合考虑，具体来说，布置室内直播场地要遵循以下原则。 （1） 直播间内要做到干净、整洁，各种与直播带货相关的物品摆放要整齐，创造一个规整舒适的直播间环境。 图43直播间的功能划分 （2） 要根据直播带货的内容定位直播间的风格。对于主播而言，直播场景要突出营销产品的属性，可以用与销售产品相关的元素来布置直播间。 （3） 直播间要有较好的吸音效果，避免有回声。要保证直播间光线充足，以减少产品在现实中与屏幕中的色差，提升视觉效果。 （4） 直播间的布景要整洁、温馨、富有文化内涵。背景布与主播之间的距离要适中。若距离太近，会让人感觉对主播有一种压迫感；若距离太远，则会让背景显得不真实。 （5） 要保证直播间面积合适，功能划分合理（图43），要有足够的空间摆放背景布、产品、道具和设备，同时要保证工作人员能够正常走动。 二、 室外直播场地要求 室外直播场地包括商场、广场、工厂、景区、公园等。室外直播场地要求兼顾直播产品的特点，从设备要求和费用成本方面进行综合衡量。此外，还要有良好的天气环境，场地不宜过大，布置的场景不宜过于杂乱。 直播间道具准 备注意事项 任务实践 一、 任务介绍 小智和小博刚到公司实习，被安排在一个新的团队，参与直播带货任务。小智负责直播设备的准备工作，小博负责直播场地的搭建工作。本次五一直播带货任务是国潮食品的促销活动，一起来为小博布置场地出谋划策，完成表47。 表47学生讨论直播间布置场景所需物品 “国潮食品”直播间 布置场景所需物品 二、 任务解析 搭建一个新的直播场地，对于整个团队也是一次考验，对于小博更是一次很好的锻炼机会。直播间布置场景的物品在直播过程中能够分别发挥什么作用呢？继续来挖掘，完成表48。 表48所选的物品在本次直播中的作用 直播间物品 作用 三、 任务实施 搭建直播场地，目的是融合一个服务于直播带货的“人货场平台”，方便商家和主播进行直播带货等活动。在准备直播所需物品时，需要考虑与直播主题和内容的符合度、质量、数量、易用性、适用场景、个性化、版权问题和测试等方面。只有准备充分，才能保证直播的顺利进行，并给直播间用户带来更好的观看体验。请把本次直播任务对应的直播间物品选取以及相关注意事项填入表49中。 表49直播间物品在直播中的注意事项 直播间物品 直播中的注意事项 四、 任务小结 请同学们根据任务的完成情况如实对自己的表现进行评价，完成表410。 表410学生准备直播设备自我锻炼评价 学生基本信息 姓名 组别 实训内容 实训时间 自 我 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够按时完成直播场地准备工作 是否 2 是否能够根据实际直播需要完成对应的直播场地准备工作 是否 3 是否能够高质量地完成直播场地搭建工作 是否 4 是否能够灵活运用所学知识和技能 是否 教 师 评 价 序号 考 核 内 容 评价 1 是否能够按时完成直播场地准备工作 是否 2 是否能够根据实际直播需要完成对应的直播场地准备工作 是否 3 是否能够高质量地完成直播场地搭建工作 是否 4 是否能够灵活运用所学知识和技能 是否 拓展提高42 同 步 考 核 一、 选择题 1直播间的布景要整洁、温馨、富有（）。 A文明色彩 B文明风采 C文化知识 D文化内涵 2以下商品既适用于室内直播场地，也适用于室外直播场地的是（）。 A手机B汽车 C首饰D空气炸锅 3直播间所选的道具物品要求质量要有保证，不能出现破损或者不安全的情况，确保直播过程（）。 A稳妥B妥当 C安全D安检 二、 判断题 1室内直播间要保证光线充足，以减少带货中呈现的产品色差，提升视觉效果。（） 2室外直播场地因其涉及面积大，各种与直播带货相关的物品不必摆放整齐。（） 3直播间道具物品的选取应当考虑个性化的一面，可以根据直播的主题和风格定制，增加直播的特色。（） 三、 简答题 谈谈直播间如何合理准备道具物品。 项 目 总 结 优质的直播服务离不开直播设备的准备和直播场地的搭建。创建一个专业级的直播间，需要根据直播所带之货适当选取设备，精心调试；对场地也要进行因地制宜的准备、调整，设备与场地的好坏会直接影响直播体验的质量和观众的感受。直播间的设备与场地为直播提供了一个稳定、高质量的环境，适时优化直播设备和场地配置，能够使观众享受到更好的直播体验，从而更好地推动直播电商行业的持续发展和进步。