推荐序1 劳拉·布兰登伯格，CBAP，Bridging the Gap 创始人 我创办了自己的培训业务，旨在帮助专业人士在职业生涯中期从事商业分析。从这段经历中，我得到一个启示：我们总可以着手去做很多事情，可以去成就很多事情，也可以自主做很多事情。我们人类的天性，就是盼着生活中取得硕果累累，职业生涯中取得更多成就，追求事业有成，成就非凡。对我们中的许多人来说，通往更高成就的道路，就是创业，做自己的CEO，劳拉·布兰登伯格（CBAP）创建一个属于我们自己并且甘愿为之奋斗不息的公司，脚踏实地地在这个世界上留下我们的印记。从事独立咨询顾问，就是这样的途径之一。 与就职于大公司的人相比，独立咨询顾问更自由，薪水更高，影响力更大。不同于只效力于一家公司，咨询顾问可以从很多公司中汲取营养来扩大自己的知识面。而且，对咨询顾问来说，带薪环游世界也是常有的事儿！但只要一涉足咨询顾问业务，就意味着同时一定也要做出一些牺牲。 2008年开始踏上独立咨询顾问之路时，我就抱定一个对自己很苛刻的信念：要成为一名成功的咨询顾问，我肯定会牺牲自己的个人时间，甚至什么时间出现在哪里，都身不由己。所以在真正开始做独立咨询顾问之前，我就改变主意，转而创建了一家对我来说更灵活，也更自由的在线培训公司。虽然这家公司的成就已经远远超出我当初的梦想，但根基并不稳固，信念有偏差，知识储备也不足。 如果那一年我的手边有卡尔这本书，想必我已经学会了如何凭借自己的才能和优势创建一个咨询机构以及如何与客户建立起良好的关系。卡尔的这些分享肯定可以在我创建在线培训业务时助我一臂之力，为我节省很多时间，省却许多麻烦。 亲爱的读者，你们比我幸运，可以通过这本书一窥卡尔—一名成功的商业分析顾问—的内心世界，了解他在创业伊始和事业发展壮大时期所做的关键决定。再忙，也要抽出时间来读和用。卡尔在书中描述了如何创建一个发展势头良好的咨询机构，以及如何决策和行动。他毫无保留地公开了自己的成功秘诀，分享了如何吸引自己的第一个客户、如何经营好自己的业务、如何与挑剔的客户打交道、如何定价以及如何用更先进的手法提升个人的品牌认知度和个人影响力。 翻开这本宝藏书，深入了解如何成为一名聪明的独立咨询顾问，并尽情享受阅读的乐趣吧！ 推荐序2 张楠，埃森哲企业教练 咨询顾问这个头衔，既让人羡慕不已，又让人驻足不前。究其原因，莫过于工作强度和难度都让人望而生畏。在咨询顾问中，难度最大的莫过于独立顾问。本书作者卡尔博士作为独立咨询顾问中的佼佼者，把自己毕生秉持的原则和积累下来的经验，分门别类地进行了总结。阅读本书，犹如与良师益友对话，在衣食住行各个方面为我们提供真诚而实用的建议和指导，如果能够吸收和采纳，将可以帮助我们站在巨人的肩上开启精英顾问的 职业生涯。 作者是《软件需求》这部经典的作者，他把BA这个角色在捕捉需求时使用的系统性方法、持续改进意识和商业敏感完美地迁移了到独立咨询顾问这个角色。在我看来，书中的内容具有前所未有的宽度和深度，很多观点都引起了我深刻的共鸣。和作者一样，我也是一个长期主义者。在咨询和培训项目中，我始终坚持这样的个人风格：不内卷，但也绝对不将就；知足，但也绝对知不足；有为，但也有所不为；谨慎选择合作伙伴；始终保持高水准的专业技能。 书中的第2章和第3章尤其适合新入行的咨询顾问阅读。第2章的重点是如何选择合作伙伴，包括客户、老板、同事和其他合作顾问等。我们常常说，选择大于努力，咨询项目中所面临的种种选择更是保证项目能够取得成功的基石。 第3章的重点是，在咨询和培训项目的交付中如何进行预防性的保护和应对性的补救，我们在最大程度地让客户满意的同时，还需要保护好自己的权益，从旅行检查清单，到合同签署，从“睡后收入”到各类保险，卡尔博士的介绍可谓巨细靡遗，如同长者一样，和我们分享他毕生心血的结晶。 本书可以成为每个咨询甚至专业人士的百宝箱，因篇幅所限，书中精华恕我不能在此一一呈现给大家。期待国内有志于从事咨询顾问的同行们，可以把本书作为照亮前程的灯塔，能够依托于前辈的智慧，砥砺前行，取得累累硕果。 “本书以非常简洁而又风趣的笔调为独立咨询顾问提供了一个职业生涯指南。在没有把这本书读上两遍之前，千万不要想着逃离朝九晚五的职场，那一步艰难的跨越会让您感受到难以想象的痛苦。” ——加里·K. 伊凡斯 敏捷教练，引导师，用例专家，Evanetics 公司创始人与首席咨询顾问 “本书内容丰富，精彩纷呈，可以帮助您成为成功的演说家、顾问和咨询师。您不需要再走弯路，可以直接借鉴和参考作者多年积累下来的经验教训。我从这本书中学到特别适合我的两点：第一，有效利用检查表这一简洁有效的方式来避免错误；第二，业务规则与业务政策要结合。” ——乔伊斯·斯塔兹博士 Statz 咨询公司商业分析与过程改进领域首席咨询顾问 作者寄语 从本质上讲，咨询往往是一项独来独往的活动。除非就职于一家真正的咨询公司，否则您极少有机会通过观察其他咨询顾问的日常工作来汲取营养。我要感谢许多咨询顾问多年来以讨论或评论的方式与我分享他们的智慧。他们中有些人，早在我在就职于柯达的时候就一直在帮助我，比如约翰·埃尔登博士和乔伊斯·斯塔兹博士，他们都是经验相当丰富的咨询顾问和培训讲师。从其他许多工作搭档身上，我也学到很多很多，特别是拉里·康斯坦丁、诺姆·科斯和史蒂夫·麦康奈尔的深刻见解，让我受益匪浅。亲爱的读者，如果您认识我，如果您跟我也有过这样的对话，那我还要谢谢您！ 我要感谢奥德丽娜·碧尔、克劳迪亚·邓克尔、加里·K.伊凡斯、薇姬·詹姆斯、玛格丽特·梅洛尼和詹妮特·皮金，感谢大家慷慨地为本书的初稿贡献内容和分享智慧。乔伊·贝蒂、坦娅·恰普利、琼·戴维斯、芭芭拉·汉斯康、理查德·海瑟薇、琳达·李维斯、斯科特·梅耶斯博士、劳拉·帕顿、贝兹·斯多克戴尔、梅根·斯多威、斯黛芬·斯特朗提供了许多有益的评论，特别是加里·K.伊凡斯。乔伊·贝蒂在商业分析师和项目经理的职业认证方面所做的贡献是富有价值的。我还要感谢迈克·科恩为我分享了他制作的一些核对清单。 我要感谢经销商和出版社的副总裁德鲁·吉尔曼先生独具慧眼，不吝赐教；还要感谢斯蒂夫·巴达和J. Ross的出版人员。 特别感谢我的妻子克莉丝给予我那么多的耐心与宽容。就像大多数咨询顾问的另一半，无数次，她都只能独自一人进餐；独自一人在家里度过几百个寂静的夜晚，而我还不知道远在哪里讲着什么课。每次到达一个新的地方，我都会从当地给她寄张明信片，一如既往地写着同样的话语：“在某某地方度过美好的时光。这里每天天气晴朗，阳光明媚，气温26℃。大部分时间我都留在海滩上。真心希望您也能在！”第一张明信片发自伊利诺伊州的皮奥里亚，那是一月里的某一天。那天其实并不怎么阳光明媚，气温也不是26℃。现在，克莉丝已经攒了很多这样的明信片。如果没有她的爱与鼓励，没有她对我那些差旅行程的耐心与宽容，我根本不可能走上独立咨询顾问这条路。“亲爱的克莉丝，我要发自内心地感谢您！” 译者寄语 2021年，是我投身于咨询行业的第十五个年头。 在这十五年当中，不断有朋友问我：“怎样成为一名咨询顾问？” 以往，在没有翻译这本书之前，我对这个问题的标准答案都是下面这样的： “我建议啊，先请我的太太跟您的太太聊一下，让她了解一下作为咨询顾问的另一半都有哪些艰辛和酸楚。如果您的太太觉得没有问题的话，我再来跟您聊聊怎样成为一名咨询顾问（此处一定要加一个注解，以免除我的性别歧视嫌疑：迄今为止，还没有女性朋友问过我这个问题）。” 之所以这么回答，是因为的确出自我的真情。成为一名咨询顾问，并不是个人的职业选择，而是需要整个家庭共同做出的选择。 本书一开篇，作者卡尔博士就如此这般向卡尔太太深情告白： “衷心感谢你给予我那么多的耐心与宽容。就像任何一名咨询顾问的另一半一样，无数次，你独自一人用餐，在家里形单影只地度过几百个寂寥的夜晚；而我却还不知道远在哪里讲着什么课。” 相信我，翻译到这一段时，我不禁潸然泪下。毫不夸张地说，每一名咨询顾问的身后，都有一位伟大的、无私的、坚强的而又默默奉献的另一半。 成为咨询顾问之后，我觉得最难以逾越的坎儿就是家庭生活。由于讲师和咨询顾问的身份，我不得不常年穿梭于各个大城市，与形形色色的客户接触，自个儿的家完全顾不上。家，基本上就是一个脱下脏衣服后换上干净衣服的栖息地。 当我对此逡巡犹豫时，我太太有一句话让我充满了底气：“没事，不管怎么着还有我。”如果没有她为整个家庭做出莫大的牺牲和贡献，如果没有她的支持和鼓励，我可能早就放弃这个行业了。 我太太自己的工作也不轻松，她在一家5 000人规模的公司担任助理副总裁，主管整个公司的教育培训工作。在工作之余，每当我有新开发的课程课件，她都天然是第一听众和第一评审，而且还是一位有着火眼金睛且挑剔到近乎严苛的评审者。她还拥有“国际绩效改进教练”的头衔，一旦我对工作稍微有些懈怠或者流露出一点点志得意满的苗头，她都会给我“当头一棒”式的提示和警醒。 我愿意借此机会向我生命中最重要的人表达我最真诚的敬意和谢意。如果说，迄今为止我在讲师和咨询顾问职业生涯中还算小有成就的话，我愿意把这一切都归功于她—我的太太Angel Zhang（我家领导比较羞涩，特别指示“不署真名”）。人如其名，她真的就像天使一样守护我，守护着我们的家。 2021年，是我投身于咨询行业的第15个年头。 实话实说，在没有翻译这本书之前，我真的没有想过（当然也不知道）怎样才能成为一名咨询顾问。我踏上这条路上的历程，可以总结为八个字：蓄谋已久，跌跌撞撞。 最早接触到“咨询”这个概念的时候，我还在华为工作。当时正值华为延请IBM咨询团队引入IPD（Integrated Product Development，集成产品开发）。第一次聆听咨询顾问介绍IPD流程体系内在逻辑的时候，我的脑海里立刻出现了历史长河中运筹帷幄、长袖善舞的那一类人物—谋士。举止儒雅，知识渊博，神通广大却又隐然于幕后，区区几个人的团队就可以给几万人的公司带来大规模的变革。我倾慕于他们拥有如此大的“魔力”，同时又不免有些好奇：“他们的力量到底源自何处？” 后来，我加入了IBM。我们团队属于咨询业务部门的后端，负责将前端顾问给客户制定的方案（比如传统行业公司的e-Business改造方案）落地成为可以运行的软件系统。这正好给了我大把机会近距离观察咨询顾问。他们在工作中表现出来的那种成就感，令我神往。从那时起，我就开始努力寻找机会成为一名咨询顾问。 然而，当我真正开始转型成为顾问的时候，我才真正感受到咨询工作中的重重煎熬与痛苦：寻找业务时的沉重压力，无边无垠的工作不确定性，离家数周只能住在酒店里“对影成三人”的孤独，完全不是我想象中那种田园牧歌似的浪漫和潇洒。 这其中，最要命的莫过于每天都要面临陌生的问题和全新的挑战。每个领域的业务模式千差万别，每个公司的实际情况迥然相异。我很快就发现自己的知识储备远远不够。恶补自学虽然也是个办法，但效率比较低，有些时候高手的一句点拨就足以抵得上自己去看上整本书。可是，咨询这一行还有个特点，大家的工作模式基本上都是单打独斗。就算有人有心想要帮你，都不一定有时间，更何况你自己也不一定有时间。 怎么办？当时，我服务的咨询公司有很多很优秀的外籍顾问。他们来国内讲课或现场咨询的时候，现场翻译的质量直接决定着咨询服务的交付质量。国内的顾问同事们不愿意去做现场翻译（因为日薪会打一个很大的折扣），如果请专职翻译的话，他们的专业背景又是个问题。就这样，我突然发现自己的机会来了！一方面，我的英语不错，另一方面我的专业经验又超过了专职翻译。于是，此后大约不到半年，我就赢得了公司“首席翻译官”的称号，外籍同事来华时，都点名“让David来做现场翻译”。我获得的回报是能够近距离、高效率、无衰减地观察他们的整个咨询工作过程，从中可以汲取到丰富的技术和工具层面的“营养”。 通过这些途径，再加上个人以系统化的方式从“方法论”级别进行学习、总结和提炼，我总算踉踉跄跄地度过了“技能关”。然而，现在回想起十多年前自己那段艰辛的历程，额头上依然冷汗涔涔。因为这种方法（如果称得上是一种方法的话）实在是具有很大的不确定性和不可复制性。 2021年，是我投身咨询行业的第15个年头。 如果15年前我手头就有这本书，那该有多好啊！ 卡尔博士著作等身，在需求分析和过程改进方面造诣深厚，是业内公认的泰斗级大师。他身经百战，投身咨询顾问行业数十年之久，他的个人经历本身就是一部传奇。所以，不难想象，这本凝结了他数十年咨询工作经验结晶的专著，可以成为各位咨询顾问同仁的枕边书和掌中宝： 如果您有志投身于咨询行业，建议您从第Ⅰ部分开始阅读。这一部分以“蒙太奇”似的手法向您全景呈现咨询顾问的工作内容、生活方式以及（更关键的）如何快速适应这种职业，这正是15年前的我在历经千辛万苦之后才算略有领悟的东西。 如果您已经在咨询行业初窥门径，已经拥有了第一批客户，正在为如何进一步拓展业务而大伤脑筋，那么不妨仔细阅读第Ⅱ部分、第Ⅲ部分和第Ⅳ部分。这三部分可以被看作是咨询工作的FAQ。在咨询工作中碰到的各种问题—精妙如怎样赢得客户的信任，琐碎如怎样打理好财务与税务问题—都可以在这里找到答案。 如果您已经在咨询行业浸淫许久，正处于从优秀走向卓越的康庄大道上，建议您不妨看看第Ⅴ部分“声名远扬”和第Ⅵ部分“笔耕不辍”。这两部分内容着重介绍如何以著书立说和传经布道的方式为自己在业界赢得盛赞和美誉。 衷心希望这本书能够摆上每一位顾问的案头、床头或者放入我们随身的行囊。它可以引导我们身体更健康，技能更全面，生活更美好，道路更平坦。 所以，现在，不瞒您说，我已经近水楼台，开始采用卡尔博士分享的若干实践。 所以，现在，如果再有哪位朋友问我怎样才能成为一名咨询顾问，我会坚定地回答他：“去看看这本书吧，书中有你所想要的全部东西。” 相比咨询行业的翘楚卡尔博士，作为译者的我，能够尽得本书读之译之，可谓幸矣。谨识于此，与诸位读者共勉。 在此，我要感谢陆媛（Helen）女士在百忙之中承担本书“Beta 审阅者”的角色。她不仅通读了全书清样，还提出了大量优质的修改意见，并做了有价值的批注。陆媛老师现在就职于某著名咨询公司，作为敏捷教练与咨询顾问，她拥有多年的实践经验，还翻译出版过多部规模化敏捷相关书籍。作为敏捷社区的组织者和运营者，她长期致力于敏捷思想与实践在中国的推广和发展。我和她相识于14年前，当时我们联手，成功交付了一个总计279个咨询日的软件研发组织过程改进咨询项目。此次《聪明的商业咨询师》能够得到她的大力相助，我在深感荣幸之余，恍若穿越回到刚刚投身于咨询行业的当年，不禁百感交集！

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