推荐语 在中国各行各业向数字化转型的大趋势中，SaaS 产品必将扮演重要的角色。相比于巨大的市场需求，优秀的产品经理还太稀缺。戴明老师的《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》正是面向这类人群的，这本书详细阐述了 SaaS 行业现状，并指明了一条优秀 SaaS 产品经理的成长之路。相信这些宝贵的经验会帮到很多立志投身 SaaS 行业的人才。 李致峰 腾讯公司企业微信副总裁 这是一个原力觉醒的时代，SaaS 是面向“客户成功”而非“乙方成功”的企业服务模式升级。在这个范式下，只有真正关注产品价值的从业者才会带来持续健康、繁荣共生的生态，戴明兄就是业内为数不多的真正洞察趋势并落地实践 SaaS 产品细节的专家级选手，相信他的这本书会带给从业者很多收获和启迪。 叶国晖 阿里集团天猫新零售平台事业部总经理，蚂蚁集团支付宝事业线原副总裁 做 SaaS 不难，但要做好很不容易。要完成“定位→产品→客户→商业模式”的可持续飞轮，至少需要站在客户角度、行业上帝视角、自身资源能力这三个维度交替审视、调整。当然，让客户持续付费的关键是，给客户提供差异化的价值和更高的效率。知易行难，建议大家结合自身实践有带入感地去阅读本书，相信会有不一样的收获。 顾伟 苏宁高级副总裁 中肯、实用、手把手地教你做 SaaS 产品！本书中讲的底层方法对 SaaS 之外的 B 端产品和创业也非常值得借鉴。 甘洁 长江商学院教授，松山湖机器人基地联合创始人，湾区科创大本营发起人 SaaS 的本质是企业应用软件和互联网技术的融合，从产品设计角度看，既需要掌握传统企业应用的流程和管理思维，也需要具备 C 端用户体验思维。同时具有这两种思维和技能的产品经理在国内非常稀缺。相信戴明老师的经验和实践分享，能够给正在 SaaS 产品经理路上探索的同仁们很多帮助和启发。 史彦泽 销售易创始人兼 CEO 目前，市场缺少成熟的 SaaS 产品方法论，而好的 SaaS 产品离不开有功力的产品经理。本书结合作者自身经历和多年观察，给出了清晰的 SaaS 产品经理的技能地图和修炼路径，希望能帮助更多产品经理进步。 纪伟国 北森云计算 CEO SaaS 方面好书不多，戴明总这本书从产品经理的视角，系统地阐述了 SaaS产品的设计与管理方法，值得品读。 吴志家 领健信息创始人兼 CEO 戴明作为我们公司数字化转型的长期战略顾问，成功指导公司软件团队在一个非标行业中创新开发出中医健康服务 SaaS 系统，让客户在线化，员工在线化，运营在线化。此系统已成为公司连锁化经营的强力保障，也正成为行业竞争发展的护城河！相信本书分享的宝贵经验会为读者带来收获。 余光宝 华粹堂健康科技董事长 很荣幸有机会邀请到戴明领衔掌上仓的数字化转型工作，戴明不仅有实务经验，对于相关领域的研究也极为深入，帮助掌上仓实现了在线订仓、管仓及客户全生命周期数字化管理，把掌上仓带入了数字化的高速公路。本书融入了戴明多年的实战经验，值得一读！ 刘志同 江苏掌仓网络董事长 戴明兄是经验丰富的实战派产品经理，本书总结了他多年产品工作的经验和心得，阐述了 SaaS 产品经理应该具备的技能和视野，非常实用！ 鹿宽 观麦科技 CEO 王戴明老师总是能将复杂的商业软件产品设计的难点、技巧、方法论，用通俗易懂的语言和案例呈现出来，让读者在痛快、顺畅的阅读中收获知识。相信本书一定会让读者大呼过瘾，享受一场 SaaS 产品知识的盛宴！ 杨堃 《决胜 B 端：产品经理升级之路》作者 推荐序一 中国企业的发展经历了三个时期：商品短缺时期，以制造为核心（比谁会造）；商品丰富时期，以营销为核心（比谁会卖）；消费升级时期，以产品创新为核心（比谁会创），也就是今天所处的时代。 在产品驱动增长（PLG）、营销驱动增长（MLG）、销售驱动增长（SLG）这三大增长路径中，业界讨论最多的是产品驱动增长，足以说明产品在企业增长发展中的基础性作用。 要做出一个好的产品不容易。怎样才是好产品？用友总结了一个四维八度的度量模型，即：客户和用户维度的高客户价值、好用户体验，生态维度的强生态融合、易交付服务，厂商维度的进入市场快、财务收益高，员工维度的高成就、高绩效。 当今产品创新越来越重要，产品经理不仅是热门职业，更是很多企业短缺并要重点培养的核心团队之一。 我自己早年就做过产品经理，尽管那时中国还没有产品经理这个叫法。多年来在公司内外也和不少产品经理共事和交流过，深切感受到产品经理是对个人素质和综合能力要求很高的岗位。不过如果培养发展体系到位，也是可以培养出优秀产品经理的，业界有的公司在这方面就做得很好。 一个优秀的产品经理必须具备一些重要的素质和相应的专业能力，也需要丰富的实践和阅历。其中，对于客户需求变化的敏锐感知和提炼，对于产品所在领域（行业）的业务及其发展的把握与精通，对于技术发展的持续学习和掌握，对于市场和产业动向的洞察，对于研发过程和模式的熟悉，都是极其重要的。一个好的产品就是在恰当的时间用趋势性新技术实现了目标客户渴望的共性需求，一个优秀的产品经理就是对这些需求洞察、规划并推进实现的人。 SaaS 是软件类产品在技术驱动下的一个范式级的进化，为相关的各方都带来了新变化： ■ 给客户带来了很多新的价值，如便捷地连接商业资源、能力，形成基于线上数据的信用；更加便利、弹性地应用产品，即时获得最新服务；参与 SaaS 产品创新的机会；更低的拥有成本。 ■ 给产业带来了很多新的进步，如更便利的产品融合，更便捷的产业协同，更高的产业合作价值，更高的合作效率（通过线上化），更多元、更包容的产业生态，更繁荣的产业发展。 ■ 给提供商带来很多新的改变，如更强的客户责任、客户势能式发展、以客户成功为中心、更高的运营效率、更好的财务模型、更高的公司价值等。 1999 年，我在公司就曾经尝试过 SaaS 最早的形态 ASP（应用服务提供商）。SaaS 导入中国，经过了一个较长时间的启动和加热过程，现在已经进入高速发展阶段。应用软件和服务产业领域的产品经理都要进入 SaaS 形态的新时代。 除了原生的 SaaS 产品经理，很多 SaaS 产品经理是从之前许可模式的软件产品经理转过来的。许可模式的软件与订阅模式的 SaaS 差别很大，所以从许可模式的软件产品经理到 SaaS 产品经理，这个转变其实很大，很多产品经理还在蜕变之中。我观察到其中一个突出的问题是，不少产品经理的思维还停在传统软件时代，没有真正切换到新范式 SaaS 上来。要成为优秀的 SaaS 产品经理就必须从思维、模式、流程、工具和实践上彻底转变过来。 不同于 C 端，B 端是一个“老炮用新枪”的行业，需要有在企业与公共组织应用领域的深厚积累，又要能够与时俱进采用新的技术、新的商业模式，升级换代产品与服务。不仅在中国，美国也是类似的情形，今天在美国企业 SaaS领域最前沿的创新公司，其核心团队成员在 B 端领域都有几十年的经历。 《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》的作者王戴明先生就是 B 端领域的老炮，先后服务过许可证模式软件厂商和 SaaS 的不同代表性厂商，在软件及云服务领域有丰富的实践经验，对产品管理有深切的感悟。书中关于 SaaS 产品经理的素养与技能、SaaS 产品的设计与进阶等知识，对于从事或要转行到 SaaS 产品经理的读者都具有重要的学习价值。 王文京 用友公司董事长兼 CEO 推荐序二 我是从 2012 年开始从事国内以 SaaS 为主的企业服务领域股权投资的。在这十年的 SaaS 行业投资实践中，我见证了中国 SaaS 行业发展的起起伏伏，也切身体会到了创业公司的兴衰更替。总结这十年的行业投资实践，我越来越体会到，一个好的产品是 SaaS 公司成功的基石。我非常欣喜地看到戴明老师作为一名 B 端行业老兵，以自身实践经验写就的这本《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》新书，书中的很多内容不仅仅是 SaaS产品经理打磨产品的实操手册，也对 SaaS 公司的决策者、管理层的企业经营大有裨益。 中国的 SaaS 行业经历了从完全对标美国到落地中国实践的过程，在这个过程中，我们一方面看到了 SaaS 模式对于传统 B 端软件颠覆式的创新优势，以及巨大的趋势性的云服务产业机遇，另一方面也充分认知到在信息化基础尚薄弱的中国开展 SaaS 化落地实践所经历的商业层面的艰辛。从这个维度说，中国的 SaaS 产品就更加需要具备商业思维，所以当我看到本书最后一章“SaaS产品经理进阶”里面谈到 SaaS 的战略、策略、护城河与陷阱时，深有共鸣，一个优秀的 SaaS 产品经理必须“像 CEO 一样思考”，对于创业公司而言，产品是决定生死的第一关，也是公司蓬勃发展的基石。 在为本书作序的时候，正值中概股暴跌，过往依靠资本疯狂推动、忽略商业实质、粗放式的发展模式迅速崩塌。反观近几年国内 SaaS 行业的发展，也经历了高投入、低产出的粗放式发展阶段，SaaS 创业者在外部竞争的压力下，一味地追求收入增长的速度，而忽略了产品定位以及收入增长的质量，很多公司在资本的推动下经营很多年都没有构建起自身有效增长的能力，最后只剩下一地鸡毛。戴明老师在本书中，站在产品维度很好地分析了 SaaS 的增长策略与盈利策略；站在客户全生命周期的角度，构建从线索获取到续约复购的全链条增长模型；还指出 SaaS 公司的盈利逻辑在于追求最大化的客户生命周期价值，作为一名优秀的 SaaS 产品经理需要具备收入成本和毛利的意识，这样才能通过产品有针对性地高效迭代，从而推动公司的盈利增长。 SaaS 在中国尚处在与本地化结合的探索阶段，在创业过程中不可避免地有大量的陷阱存在，在读到戴明老师书中总结的 SaaS 创业的 6 大陷阱时，于我而言，心有戚戚焉。譬如说，“丰富的传统软件经验”有时候会成为公司产品研发的陷阱，会与 SaaS 公司打造标准化、高可用、具有良好用户体验的产品背道而驰；“强大的销售能力”有时会让创业失败，因为对于 SaaS 创业而言，“最糟糕的事情并不是产品定位错误，而是产品定位错误的同时拥有太强大的销售能力。”读到这里不禁捧腹大笑，因为在我们投资的实践中，确实存在这样的案例。 中国 SaaS 的大势犹如黄河之水浩浩荡荡，奔涌向前，不可逆转，我们每一个身处其中的个体都是这个大势的受益者和推动者，也真诚希望有越来越多的从业者能够像戴明老师一样把自己的宝贵实践分享给大家，一起来推动中国SaaS 行业的发展！ 陈利伟 东方富海合伙人 推荐序三 在过去的十多年时间，我们见证了 SaaS 产业在中国的蓬勃发展，越来越多的资金和人才投入其中，SaaS 软件也成为企业数字化变革中越来越重要的推动力。而一款 SaaS 产品的成功与否，SaaS 产品经理越来越成为其中的关键因素。那么，SaaS 产品经理和项目经理、其他行业的产品经理之间的区别是什么？ SaaS 产品经理的成长和职业发展路径又是什么？我很高兴能看到王戴明老师的这本书给了非常有价值的分析和指导。 我作为一名在互联网营销领域打拼多年的老兵，同时也作为 SaaS 产业的一名新手，深刻感受到 SaaS 产业所代表的先进商业模式的优越性： ■ SaaS 产品由于其订阅制的特点，使其商业模式由单次博弈进化为多次博弈，这使得 SaaS 公司尤其注重其对客户所带来的持续价值，因此其所特有的客户成功理念也应成为 SaaS 产品中密不可分的一部分。 ■ SaaS 作为一种云应用的形态，也使得它能够随客户需求和环境的变化而持续迭代进化，而这也对产品经理的敏感性、敏捷性和持续迭代能力提出了更高的要求。 SaaS 工具应该是代表了先进管理理念的具象化表达，因此优秀的产品经理不仅需要具备对客户痛点和表象需求的捕捉能力，还要能对这些痛点背后的本质需求进行深刻的洞察和思辨，并基于先进管理理念来提出自己创造性的解决方案。 杨炯纬 卫瓴科技 CEO，360 公司前高级副总裁 推荐序四 作为 SaaS 领域的创业者，我最初在招聘 SaaS 产品经理的时候，发现很难招到合适的人，因为虽然做 SaaS 产品有一些成熟的方法论，但没有任何教材，甚至没有专注于这方面的文章，以至于几乎所有的产品经理都不具备做 SaaS 产品的能力。今天，王戴明老师总结出了一套 SaaS 产品方法论，并整理成书。我相信，未来 SaaS 产品的繁荣，必将有这本书的一份功劳。 和王戴明老师一起合作开发 SaaS 产品的时候，我们发现很多 C 端产品经理或者他行业产品经理转行进入 SaaS 领域后，会碰到一些常见误区。 （1）一根针顶破天：C 端的产品经理总希望做出一个特别牛的功能，用户体验做到极佳，然后靠一个功能打动客户。早期的投 C 端公司的风险投资也持这个观点。在 SaaS 领域，很难做到快速的 PLG（Product Led Growth，产品主导增长），所以，即使做出来一个一根针顶破天的功能，也会迅速被竞争对手追上。门槛低的 SaaS 产品，一定不是好产品。 （2）关注使用者的体验而忽略购买者的诉求：用户体验几乎是所有互联网产品人的首要追求目标。但是 SaaS 产品的购买者往往不是使用者，购买者购买SaaS 要达到的目的、要实现的价值，比使用者的用户体验要重要得多。当然，这里并不是说使用者的体验不重要，而是对 SaaS 产品经理来说，一定要更多关注购买者的诉求。 （3）盲从客户提出的需求：很多 SaaS 产品经理之前是企业软件定制项目的需求分析师。他们容易陷入一个误区，即盲从客户提出的需求，不深入思考需求的本质是什么，客户说做什么功能就做什么功能，说做成什么样就做成什么样。我们认为这样的产品经理是不能真正成为产品经理的，仍然只能成为需求分析师。 （4）认为客户的需求不合理：上一个误区的反面，是产品经理刚愎自用，否认客户提出的需求，认为客户的需求都不合理。B 端的 SaaS 产品，往往会被不同行业、不同角色的客户在不同的场景下使用，坐在办公室的产品经理往往不能和客户产生共情，难以理解客户提出的需求，甚至会觉得客户提的需求很荒唐，这是很要命的。走到客户的工作场景中去，理解客户的需求，是 SaaS 产品经理的必修课。 （5）将不成熟的功能推向市场：“迭代”是软件产品经理的法宝，很多人误认为迭代的意思是先做一个不完美、不成熟的产品推向市场，然后再慢慢修改。但企业客户购买产品时，使用成本很高，如果产品本身成熟度低，会给客户造成很大的困扰，甚至造成数据错乱等损失。如果这个产品本身还需要配上很高的实施成本，那么对于 SaaS 企业的伤害就会很大了。 SaaS 产品门道很多，希望大家能在王戴明老师的《SaaS 产品经理从菜鸟到专家：技能树详解与商业实战进阶》一书中找到自己的路。 刘昭 勤策（原外勤 365）创始人 自序? 我做菜鸟的那一年 ☉ 我为什么离开Oracle 2013 年的某一天，我读完克里斯坦森的《创新者的窘境》一书，心里充满了危机感：彼时，虽然传统管理软件仍然牢牢占据着大企业市场，但是成本更低、体验更好的 SaaS 软件，却具备巨大的颠覆潜力。 当时我任职于世界知名的企业管理软件公司 Oracle，福利优渥，没有 996，但强烈的危机感驱使我从 Oracle 离职，加入了一家 SaaS 创业公司：外勤 365，并担任高级产品经理。 事实证明，从 2015 年开始，SaaS 软件如雨后春笋般拔地而起，而传统管理软件则日渐式微。曾经流行的说法“上 ERP 找死，不上 ERP 等死”已经无人提起，而“数字化转型”的呼声则越来越高，下图所示是“数字化转型”一词的百度搜索热度。 如我所料，互联网产品对传统管理软件的颠覆无法逆转。利用互联网高效的分发能力，SaaS 公司打造的极致化产品，能够以低价格提供给海量用户使用。这对体验糟糕、价格高昂的传统软件无疑是致命的打击。 上云已经成为一种共识，即便是 SAP、Oracle 这样的传统软件巨头，也采用了非常激进的措施进行转型。以 Oracle 公司为例，除了自己研发 Fusion，还花费巨资收购了 Taleo、Netsuite、Opower 等 SaaS 公司。为了推进 SaaS 软件的销售，Oracle甚至采取过“传统软件销售额不计入业绩指标”的极端措施。 毫无疑问，转行 SaaS 是正确的决定，但与此同时，我也面临着巨大的挑战。 ☉ 一年从菜鸟到专家 在 Oracle 公司，我的客户主要来自汽车、摩托车等耐消品行业；但是到SaaS 公司后，我需要面对食品、饮料等快消品行业的客户。这两类消费品的销售方式存在巨大差异。 不过，在加入新公司一年以后，我负责的销售管理 SaaS 产品却取得了还不错的成绩。订单数（产品的 KPI 指标）年增长率从 250% 提升到 450%，活跃付费账户数、客户平均购买账户数都有了显著增长。 同时，我牵头设计的快消品行业 DMS 产品，也获得了客户的认可，顺利销售给多家快消品领先企业，很快就成为公司的核心产品。另外，在 Oracle 公司的时候，我其实是项目经理，并没有主导过大型产品设计。因此，刚到 SaaS 公司时，虽然老板很器重，但并没有得到同事的认可，我甚至一度考虑过离职。但是一年后，我不但得到了销售、客户成功等部门的信任，也得到了产品部门的认可，还当选了公司年度最佳员工。可以说，只用一年时间，我就完成了从行业菜鸟到专家的蜕变。 ☉ 写书的初心 我曾经做过一个调研，很多读者诉苦说：没有经验，也没人带，不知道如何才能更快地成长。 其实，我想告诉大家的是，对于 SaaS 产品经理来说，“有人带”是特例，“没人带”才是常态。不管你是毕业生，还是从 C 端产品转型来的，甚至是从运营、UI 或开发等岗位转岗来的，都必须抱着“依靠自己华丽转身”的决心和信心。 实际上，我整个 B 端产品的职业生涯，大部分时间也是靠自己学习。我个人认为：如果你不努力，再好的老师也帮不上忙；反之，就算没有老师，只要你努力学习，并且找对方法，也一样可以实现华丽转身。 当然，客观上来说，很多初学者甚至产品经理并不是不努力，只是苦于找不到正确的学习方法，这大大降低了他们的成长速度。 与此同时，很多 SaaS 产品经理虽然能够完成自己的设计任务，但是还不能真正“像一位负责人”那样为产品的商业结果负责。这背后的原因在于，他们都有很强的产品设计能力，但是缺乏商业思维，不能站在更高的层面推动产品的发展。 这就是为什么很多 CEO 向我抱怨：找不到合适的 SaaS 产品经理。其实，并不是 SaaS 产品经理稀缺，而是具有商业思维的 SaaS 产品经理太少，特别是“能与 CEO 平等对话”的 SaaS 产品经理太少。 因此，我希望通过本书分享自己的成长心得，分享自己的方法论，从而： （1）帮助初学者更快成为优秀的 SaaS 产品经理。 （2）帮助产品经理更快成为产品总监，乃至产品合伙人。 这就是我写作本书的初心，也将是我始终努力的方向。 王戴明 2022 年 4 月

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