目    录

项目一  汽车市场环境与调研 1

一、市场、市场营销和汽车市场 2

二、汽车市场营销环境 12

三、汽车市场调研 20

四、汽车市场需求预测 32

五、汽车市场细分及市场定位 36

项目二  汽车销售模式 45

一、汽车销售渠道的基本概念 46

二、汽车销售渠道的职能与作用 47

三、中间商 49

四、汽车销售渠道的参数 56

五、汽车分销渠道的类型 56

六、影响分销渠道选择的因素 60

七、汽车销售方式 62

八、我国汽车市场营销模式 76

九、汽车4S店概述 79

十、汽车4S店的组织架构 80

十一、运营管理 88

项目三  汽车产品与定价 97

一、汽车产品与组合 98

二、汽车产品定价 108

三、汽车产品品牌策略 121

项目四  汽车销售流程 137

一、汽车市场与用户购买行为 138

二、汽车4S店销售 149

三、车辆展示 154

四、车辆介绍 157

五、走访式(顾问式)汽车销售流程 164

六、客户异议处理 168

七、汽车客户开发 173

项目五  汽车市场促销 185

一、汽车促销概述 186

二、人员推销 190

三、网络营销 197

四、售后服务 204

五、媒体促销 213

六、营业推广 220

七、公关促销 224

项目六  二手车销售 229

一、二手车的评估与鉴定 230

二、二手车的营销 259

项目七  汽车营销职业素质 281

一、汽车营销专业知识与技能 282

二、汽车销售人员的心理素质 299

三、汽车销售人员的形象礼仪 304

四、汽车营销谈判 312

五、汽车营销团队与合作 317

参考文献 322