项目一 走进营销
模块一 认识酒店............................................................................2
知识点一 酒店产品的概念 ......................................................................................5
知识点二 酒店产品生命周期 ................................................................................12
知识点三 酒店新产品开发 ....................................................................................15
思考与练习 ................................................................................................................20
模块二 知晓顾客.......................................................................... 21
知识点一 消费者行为认知 ....................................................................................24
知识点二 零散消费者购买行为 ............................................................................30
知识点三 组织市场购买行为 ................................................................................39
知识点四 追求顾客满意 ........................................................................................42
思考与练习 ................................................................................................................44
模块三 理解营销.......................................................................... 45
知识点一 酒店营销的概念与作用 ........................................................................48
知识点二 营销理念的演进 ....................................................................................49
知识点三 酒店市场营销新理念 ............................................................................56
知识点四 酒店营销的发展趋势 ............................................................................64
思考与练习 ................................................................................................................67
模块四 把握市场.......................................................................... 68
知识点一 酒店市场细分 ........................................................................................73
知识点二 酒店目标市场选择 ................................................................................88
知识点三 酒店市场定位 ........................................................................................93
思考与练习 ................................................................................................................96
模块五 策略定价.......................................................................... 97
知识点一 酒店产品的价格 ....................................................................................98
知识点二 酒店产品的价格策略 ..........................................................................101
思考与练习 ..............................................................................................................109
模块六 融入职业........................................................................ 110
知识点一 营销人员的职业素养 ..........................................................................112
知识点二 学会观察 ..............................................................................................115
知识点三 培养记忆力 ..........................................................................................120
知识点四 善于沟通 ..............................................................................................124
思考与练习 ..............................................................................................................130
项目二 运作营销
模块一 酒店营销环境分析........................................................... 132
知识点一 市场营销环境分析概述 ......................................................................134
知识点二 酒店经营环境分析 ..............................................................................135
知识点三 主要竞争者分析 ..................................................................................137
知识点四 客源市场分析 ......................................................................................141
知识点五 市场潜在机会分析 ..............................................................................143
知识点六 酒店产品分析 ......................................................................................146
知识点七 酒店市场定位和营销计划分析 ..........................................................146
思考与练习 ..............................................................................................................149
模块二 酒店营销信息系统与市场调研........................................... 150
知识点一 酒店市场调研 ......................................................................................153
知识点二 二手资料的收集与分析 ......................................................................155
知识点三 一手调研——原始资料的收集 ...........................................................158
知识点四 酒店内部调研 ......................................................................................160
思考与练习 ..............................................................................................................164
模块三 酒店销售渠道与策略........................................................ 165
知识点一 酒店销售渠道体系 ..............................................................................167
知识点二 酒店销售渠道的选择 ..........................................................................171
知识点三 与旅行代理商的合作与管理 ..............................................................174
知识点四 酒店网络营销体系建立 ......................................................................177
思考与练习 ..............................................................................................................180
模块四 酒店促销组合................................................................. 181
知识点一 促销组合概述 ......................................................................................184
知识点二 销售促进 ..............................................................................................187
知识点三 营业点助销 ..........................................................................................189
知识点四 人员推销 ..............................................................................................193
知识点五 产品打包与活动策划 ..........................................................................198
思考与练习 ..............................................................................................................202
模块五 市场推广及公共关系........................................................ 203
知识点一 酒店广告 ..............................................................................................204
知识点二 酒店营业推广策略 ..............................................................................209
知识点三 酒店公共关系 ......................................................................................215
知识点四 酒店会员制营销 ..................................................................................221
思考与练习 ..............................................................................................................234
模块六 酒店新媒体网络营销........................................................ 235
知识点一 酒店网络营销 ......................................................................................236
知识点二 酒店网站营销 ......................................................................................240
知识点三 酒店微博营销 ......................................................................................243
知识点三 酒店微信营销 ......................................................................................248
知识点四 酒店移动互联网营销 ..........................................................................253
思考与练习 ..............................................................................................................258
项目三 管理营销
模块一 销售团队管理................................................................. 260
知识点一 酒店市场营销部门 ..............................................................................261
知识点二 市场营销部的主要岗位职责 ..............................................................264
知识点三 营销人员的招聘与培训 ......................................................................266
知识点四 营销人员的激励与考核 ......................................................................267
思考与练习 ..............................................................................................................269
模块二 客户关系管理................................................................. 270
知识点一 酒店客户关系管理 ..............................................................................271
知识点二 酒店客户关系管理实施 ......................................................................273
知识点三 客户关系管理系统与顾客忠诚计划 ..................................................275
知识点四 客户关系管理与客史档案管理 ..........................................................279
思考与练习 ..............................................................................................................280
模块三 市场营销计划................................................................. 281
知识点一 市场营销计划的内容 ..........................................................................283
知识点二 市场营销计划的结构 ..........................................................................286
知识点三 市场营销计划的管理 ..........................................................................288
思考与练习 ..............................................................................................................289
模块四 营销预算管理................................................................. 290
知识点一 营销预算的重要性 ..............................................................................291
知识点二 营销预算的组成 ..................................................................................292
知识点三 运营中偏差的纠正 ..............................................................................295
思考与练习 ..............................................................................................................295
模块五 酒店收益管理................................................................. 296
知识点一 酒店收益管理的概念 ..........................................................................297
知识点二 酒店收益管理效果衡量的指标 ..........................................................298
知识点三 酒店收益管理工作的要点 ..................................................................299
思考与练习 ..............................................................................................................301
参考文献..................................................................................... 302
