第1篇制定渠道战略

第1章理解分销渠道

11分销渠道的特点与演变

12分销渠道的功能

13渠道参与者

14分销渠道法律约束

案例讨论

第2章渠道战略

21渠道战略的含义与重要性

22制定渠道战略的流程

23影响渠道战略的环境因素

24渠道战略与市场营销战略

25可选的渠道战略

案例讨论

第3章渠道政策

31渠道铺货政策

32渠道价格政策

33产品线经销政策

34渠道一体化政策

案例讨论

第4章渠道流程

41渠道流程的种类

42物流

43资金流

44信息流

案例讨论

第2篇设计渠道体系

第5章渠道设计的原则与流程

51渠道设计的原则

52渠道设计的流程

案例讨论

第6章设计渠道层次

61设计渠道长度

62设计渠道宽度

63设计渠道广度

案例讨论

第7章建立渠道关系

71渠道关系类型

72松散型渠道关系

73垂直型渠道关系

74共生型渠道关系

案例讨论

第8章选择渠道成员

81选择渠道成员的步骤

82选择渠道成员的标准

83确保渠道成员的稳定性

84签订渠道合同

案例讨论

第3篇选择渠道类型

第9章经销与销售代理

91经销

92销售代理

案例讨论

第10章连锁与特许经营

101连锁经营

102特许经营

案例讨论

第11章网络分销

111网络分销渠道的类型与选择

112企业直销网站规划

113企业直销网站内容的设计

114互联网推广策略

115在线价格与促销策略

案例讨论

第12章国际分销

121分销渠道国际化

122国际分销渠道选择

123国际分销渠道管理策略

124OEM 

案例讨论

第4篇管理渠道成员

第13章激励渠道成员

131直接激励与间接激励

132实施关系营销

案例讨论

第14章化解渠道冲突

141渠道冲突的含义与识别

142渠道冲突的后果与测量

143渠道冲突的原因

144化解渠道冲突的方法

145窜货管理

案例讨论

第15章评估渠道绩效

151渠道绩效评估的含义与流程

152渠道整体绩效评估

153渠道成员的财务贡献评估

154渠道成员综合评价

案例讨论

第16章渠道整合

161渠道整合的必要性

162渠道的投资组合

163渠道改进

案例讨论

参考文献