分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。在国内，分销渠道的研究是营销理论研究中一个比较薄弱的方面。本书试图全面构建分销渠道管理理论框架体系，系统阐述分销渠道管理的理论与实务。

分销渠道管理是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。笔者一直从事渠道管理方面的教学与研究，应清华大学出版社的邀请，2006年申请了普通高等教育“十一五”国家级规划教材，获得了教育部《分销渠道管理》新编教材的批准立项。本书是在借鉴国内外前人相关研究成果的基础上，结合多年教学心得体会所形成的成果，希望能对分销渠道管理研究体系的建立与教材的建设作出一点贡献。

全书以渠道管理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。在结构方面，本教材共分为4篇：制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，从渠道构建到渠道管理，全面介绍与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者沉浸在轻松阅读之中。

第1篇制定渠道规划。这是渠道管理的首要任务，本篇介绍如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。包括理解分销渠道、渠道战略、渠道政策、渠道流程四方面的内容，即第1～4章。

第2篇设计渠道体系。制定渠道规划后，就应设计渠道体系。本篇主要阐述渠道体系设计的诸多方面，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容，即第5～8章。

第3篇选择渠道类型。企业可以选择代销、经销、销售代理、连锁经营、特许经营、技术授权、海外投资、专卖店、直销、网络营销、邮购、媒介销售、自动售货等方式来分销产品。这些方式可以概括为几种不同的渠道类型。本篇主要论述几种重要的渠道类型：经销与销售代理、连锁与特许经营、直复营销、国际分销，即第9～12章。

第4篇管理渠道成员。本篇介绍如何管理渠道成员。俗话说：“创业难，守业更难。” 对于分销渠道管理来说，亦是如此，分销渠道设计不易，渠道类型难以选择，而如何管理好渠道则更难。主要阐述激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突，渠道整合，即第13～16章。

本书是市场营销专业学生、MBA、渠道经理、营销部经理、市场部经理、企业中高层管理人士及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

本书由中国人民大学商学院李先国任主编，负责全书的框架体系设计和总纂定稿。参加编写的主要人员有中国人民大学李先国、杨晶、张茜，湖南大学胡志勇，广东商学院彭雷清，广东外语外贸大学王卫红，中华女子学院任锡源，山东大学威海分校梁文玲，中国人民大学张乐、许华伟、黎学深、蔡玉元。中国人民大学王利平、牛海鹏、江红红、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亚林在本书的初稿形成与案例收集方面作出了很大贡献。同时书中参考和引用了大量文献（见参考文献），在此向原作者致以诚挚的谢意。书中不当之处敬请读者批评指正，提出宝贵意见。

李先国

于中国人民大学静园

请需要《分销渠道管理》课件和教学案例的教师来函索取（rdlxg@126.com）。