前言[3]

本书自2005年出版以来受到理论界和企业界的很大关注，已经连续加印近20次，感谢同行们的支持和有关部门的肯定，以后将会定期及时更新版次，以满足广大教师和读者之需。笔者一直从事商务谈判方面的教学与研究，试图建立适合商科类院校和企业实际培训之需的商务谈判教材的框架体系，希望能对商务谈判研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。

商务谈判是研究有关商务活动的谈判规律及策略的学科，实用性很强，全国开设商务谈判课程的高校也越来越多。国内高校一般将商务谈判列为商科类专业学生的必修课程，还有很多非商科类专业列为选修课程。商务谈判理论和实践的发展为我们提供了一些新的素材，一些高校同行和企业谈判专家针对本书的建设提出了一些很好的建议，结合理论界的最新研究成果和商务谈判实践的新发展，得益于同行们的支持，第2版的修订终于完成了。

商务谈判已成为现代社会经济生活中一个不可缺少的重要组成部分。国家与国家之间、企业与企业之间、个人与个人之间，由于存在经济利益的协调，都需要进行商务谈判。

我们都渴望成为一名成功的商务谈判者。然而谈判理论的精通、谈判策略的掌握，并非一朝一夕之功，它需要谈判者切切实实的知识积累和千辛万苦的努力磨炼。

商务谈判是一门科学，也是一门艺术。商务谈判不是简单的握手、签字和酒宴，它需要知识、智慧与谋略。一项成功的谈判可以使陷入困境的企业绝处逢生，而一项失败的谈判则可能断送企业的青春。事实证明，谁掌握了谈判艺术、成为谈判高手，谁才能在商战中占据有利地位。在几千年的谈判历史中，人类积累了许多宝贵的谈判经验，其中许多谈判的原则、策略与技巧被人们继承、发展和完善。这些为我们研究商务谈判学提供了丰富的营养。

第2版沿袭了第1版的基本框架思路,对篇章结构进行了调整，使得体系结构更加合理，更好理解。全面更新了商务谈判的案例，每一章增加了引例和案例讨论，去掉了原来单独的案例篇，使理论与案例结合得更加紧密。对有关章节的内容进行适当调整，对第1版中陈旧的内容予以删除,增加了一些新的内容，调整了部分思考题，总体篇幅适当压缩。

全书共分四篇，即商务谈判基础、商务谈判过程、商务谈判策略和商务谈判实务。基础篇主要对商务谈判的基本知识和技能进行了总结和概括，包括商务谈判概论、商务谈判心理、商务谈判思维、谈判礼仪与谈判风格共四章内容。过程篇主要就商务谈判的准备及谈判各阶段应注意的问题进行阐述，包括商务谈判准备、开局与报价、磋商与成交、驾驭谈判进程共四章内容。策略篇阐述了各种谈判策略与技巧，针对不同的谈判阶段、不同的谈判场景、不同的谈判对手介绍了不同的谈判应对技法，包括打破谈判僵局、回避商务风险、商务谈判要诀、商务谈判策略与技巧纵览共四章内容。实务篇主要对各种常见具体业务谈判的运作及应采取的对策进行了详细论述，包括合同签订及纠纷谈判、货物买卖谈判、合资合作谈判、商务代理谈判共四章内容。

本书力求全面系统、结合实际、简洁明快、语言平实。本书内容既不是空洞的理论说教，也不是简单的案例罗列，而是理论与实践的融合，希望给读者一个新的整体的思路，从总体上把握商务谈判学，使读者仿佛置身谈判桌旁来研修此书。

本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士以及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也可以满足企业营销人员、中高层管理人员的专业培训之需。

本书由中国人民大学杨晶负责全书修订的框架设计和总纂定稿。参加第二版修订的主要有:中国人民大学杨晶、李先国，北京工商大学罗朝能，广东财经大学彭雷清，湖南大学胡志勇，广东外语外贸大学王卫红，中华女子学院任锡源，广东金融学院刘志梅。杨亮、张乐、李沐阳、宋明蕊、李双丰、江红红、何新宇、赵咏涛、王忠华、蔺媛媛、凤陶、赵建峰、张海涛、温慧生、张茜、汪昆、李妍嫣、许华伟、黎学深、蔡玉元、雷达、乔迪、段祥昆、肖文戈、刘雪敬、张倩、王小洋、杜江、王超、佟香影、韩迪、陈宁颉、张新圣、于潇宇、刘婷婷、郑琛誉、樊亚凤、周笑、郑一妹、李双武、刘刚、杨安怀参与了增补案例、修订个别章节的工作。本书的修订参考了大量国内外有关商务谈判的著作和资料，得到了国内同行、专家和清华大学出版社编辑的大力支持和帮助,他们提出了很多宝贵意见，在此一并表示衷心感谢。书中不当之处敬请大家批评指正,以便我们今后更好地修订此书。

本书配有教学课件,以备教师教学之需。欢迎各界人士共同探讨这一重要课题(E\|mail:rdyj6215@126.com)。

杨晶

于中国人民大学