第一篇推销人员职业素质培养

第1章推销基础知识

11推销的含义与推销人员职责

111推销的含义

112推销活动三要素

113推销人员的职责

12推销的形式与典型工作任务

121推销的形式

122推销的典型工作任务

13推销方格理论

131推销方格

132顾客方格

133推销方格与顾客方格的关系

思考与练习

第2章推销人员的职业素质

21推销人员的心理素质

22推销人员的能力素质

23推销礼仪

231送访礼仪

232交谈礼仪

233体态礼仪

234服饰礼仪

思考与练习

第二篇上 门 推 销

第3章推销准备

31寻找潜在顾客的方法

32顾客资格审查

33制订推销访问计划

思考与练习

第4章接近顾客

41接近顾客的准备工作

411接近顾客的基本准备工作

412顾客约见

42接近顾客的方法

43初步洽谈的技巧

思考与练习

第5章处理异议

51顾客异议的类型与成因

511顾客异议的类型

512顾客异议的成因

52处理顾客异议的原则与策略

521处理顾客异议的原则

522处理顾客异议的策略

思考与练习

第6章推销成交

61成交信号的识别

62成交促成的策略与方法

621常用的成交策略

622推销成交的常用方法

63成交的后续工作

631与顾客建立和保持良好的关系

632做好售后服务

633及时回收货款

思考与练习

第三篇电 话 推 销

第7章电话推销准备

71电话沟通的技巧

711接打电话的礼仪

712代接电话礼仪

713运用声音的感染力

714发挥聆听的魅力

72电话推销的准备工作

721电话推销前的物质准备

722收集顾客资料

723找出关键人物

724设计有吸引力的开场白

思考与练习

第8章发掘顾客需求

81顾客需求的分类

82发掘顾客需求的方法

821满足顾客显性需求的FAB介绍法

822发掘顾客隐性需求的有效提问法

思考与练习

第9章异议处理与成交跟进

91顾客异议的处理

911处理顾客异议的流程

912顾客异议的处理方法

913常见顾客异议的处理

92成交促成的方法

921把握成交时机

922常见的成交促成方法

923成交的后续工作——交叉销售

93销售跟进

931确定跟进电话

932跟进电话的一般流程

933跟进电话的注意事项

934与顾客保持联系的方式

935顾客资料分类归档管理

思考与练习

第四篇店 堂 推 销

第10章营造店堂推销的氛围

101营业前的准备工作

1011检查商品

1012创造舒适的营业环境

1013摆放助销用品

102营造推销氛围

1021商品陈列与推销氛围

1022店堂照明与推销氛围

1023店堂音乐与推销氛围

1024色彩设计与推销氛围

1025导购员工作状态与店堂氛围

思考与练习

第11章探寻需求与推介产品

111探寻顾客需求

1111初步接触顾客的注意事项

1112准确判断顾客类型，选择接触顾客的时机

1113通过有效提问，探寻顾客需求

112推介产品

1121推荐介绍产品的技巧

1122引导顾客体验

1123产品推介应注意的问题

思考与练习

第12章异议处理与售后服务

121处理顾客异议的流程与方法

1211处理顾客异议的流程

1212处理顾客异议的常见方法

1213价格异议的处理技巧

122成交促成

1221识别顾客购买信号

1222成交促成的方法

1223促使尽早成交的技巧

123成交的后续工作

1231选择正确的产品进行附加销售

1232做好售后服务

1233处理顾客投诉

思考与练习

附录A《现代推销技术》课程标准

附录B仿真模拟实训指导书

附录C模拟推销情景剧本范例——按摩椅店堂推销

参考文献