目    录

第一章  谈判概述 1

第一节  谈判的含义 2

一、正确认识谈判 2

二、谈判的概念 4

三、谈判是市场经济发展的产物 6

四、谈判的特征 8

第二节  谈判的代表性理论 10

一、博弈论与谈判 10

二、“黑箱”理论与谈判 12

第三节  谈判的基本原则 13

一、谈判是双方的合作 13

二、避免在立场上磋商问题 15

三、作出互利性选择 16

四、区分人与问题 17

本章小结 19

自测题 20

案例分析 20

阅读资料 20

第二章  商务谈判概述 22

第一节  商务谈判的概念和特征 22

一、商务谈判的概念 22

二、商务谈判的特征 24

第二节  商务谈判的原则和作用 25

一、商务谈判的原则 25

二、商务谈判的作用 27

第三节  商务谈判的类型和内容 28

一、商务谈判的类型 28

二、商务谈判的内容 34

本章小结 39

自测题 40

案例分析 40

阅读资料 45

第三章  商务谈判准备 47

第一节  谈判人员准备 47

一、谈判班子的规模 47

二、谈判人员应具备的素质 48

三、谈判人员的配备 52

第二节  谈判信息的积累和信息的收集 54

一、信息论与谈判 54

二、掌握谈判信息 56

三、掌握市场行情 57

四、信息收集的主要方法与途径 59

第三节  拟订谈判方案 62

一、选择谈判对手 63

二、制定谈判目标 63

三、谈判方案的基本要求 66

第四节  谈判物质条件的准备 67

一、谈判场所的选择 67

二、通信设施的完备 68

三、谈判房间的布置 68

四、谈判人员的食宿安排 68

本章小结 68

自测题 69

案例分析 69

阅读资料 69

第四章  谈判者的素质与谈判心理 72

第一节  马斯洛需要层次理论 72

一、需要的含义 72

二、需要层次理论 73

三、需要层次理论在商务谈判中的

应用 75

第二节  需要的发现 77

一、谈判中需要的存在 77

二、谈判中需要的发现 78

第三节  知觉在商务谈判中的作用 81

一、首因效应 82

二、晕轮效应 82

三、先入为主 82

四、激励 83

第四节  商务谈判中的心理挫折 83

一、心理挫折 83

二、心理挫折对行为的影响 84

三、商务谈判与心理挫折 85

第五节  成功谈判者的心理素质 86

一、意志力 86

二、自制力 87

三、应变力 88

四、感受力 88

五、信念 88

六、诚意 88

第六节  商务谈判心理的禁忌 89

一、必须避免出现的心理状态 89

二、对不同类型的谈判对手要区别

对待 90

三、了解不同性格谈判对手的心理

特征 91

本章小结 92

自测题 93

案例分析 93

阅读资料 95

第五章  商务谈判过程 96

第一节  开局阶段 96

一、开局的基本任务 96

二、开局气氛的营造 100

三、开局行为的禁忌 102

第二节  磋商阶段 103

一、确定报价标准 103

二、选择报价时机 107

三、磋商交易阶段 108

第三节  成交阶段 115

一、注意成交信号 116

二、表明成交意向 118

本章小结 121

自测题 121

案例分析 122

阅读资料 122

第六章  商务谈判语言技巧 124

第一节  商务谈判语言概述 124

一、商务谈判语言的类别 125

二、语言技巧在商务谈判中的

重要性 126

三、正确运用谈判语言技巧的

原则 127

第二节  有声语言的技巧 129

一、倾听的技巧 129

二、提问的技巧 132

三、应答的技巧 134

四、叙述的技巧 136

五、辩论的技巧 138

六、说服的技巧 139

第三节  无声语言的技巧 140

一、无声语言的作用 140

二、行为语言 142

三、空间语言 146

本章小结 148

自测题 148

案例分析 148

阅读资料 149

第七章  商务谈判策略 151

第一节  商务谈判策略概述 151

一、商务谈判策略的含义 151

二、商务谈判策略是实现谈判目标的

跳板 152

三、商务谈判策略运用的基本

原则 153

四、商务谈判策略的分类 153

第二节  谈判过程策略 155

一、开局阶段的策略 155

二、磋商阶段的策略 156

三、成交阶段的策略 158

第三节  谈判地位策略 159

一、主动地位策略 159

二、被动地位策略 166

三、平等地位策略 174

第四节  应对谈判对手不同风格的谈判

策略 179

一、对付“强硬型”谈判者的谈判

策略 179

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判

策略 180

三、对付“固执型”谈判者的谈判

策略 181

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判

策略 182

本章小结 182

自测题 183

案例分析 183

阅读资料 185

第八章  商务谈判中僵局的处理 186

第一节  僵局的类型、成因和处理

原则 186

一、商务谈判中僵局的类型 187

二、商务谈判中僵局的成因分析 188

三、处理和避免僵局的原则 190

第二节  僵局的处理方法 191

一、应对潜在僵局的方法 191

二、应对情绪性僵局的方法 193

三、严重僵局的处理方法 196

第三节  突破谈判僵局的策略与技巧 198

一、突破利益僵局的策略与技巧 198

二、论理在僵局中的运用 201

三、扭转僵局的手段与技巧 203

本章小结 204

自测题 205

案例分析 205

阅读资料 206

第九章  谈判合同的履行 209

第一节  合同的起草、签订与公证 210

一、签订合同应注意的事项 210

二、谈判协议的鉴证 213

三、经济合同的公证 214

第二节  谈判协议的履行 214

一、谈判协议履行的原则 214

二、谈判协议的担保 215

三、谈判协议的变更、解除、转让

与纠纷处理 216

本章小结 218

自测题 219

案例分析 219

阅读资料 219

第十章  商务谈判的礼仪与禁忌 221

第一节  礼仪的本质及交往中的一般

礼仪 222

一、礼仪的本质 222

二、交往中的一般礼仪 222

第二节  商务谈判中的常见礼仪 224

一、迎送与会见 224

二、交谈礼仪 226

三、宴会礼仪 227

四、见面礼仪 230

五、服饰礼仪 232

六、其他礼仪 233

本章小结 235

自测题 235

案例分析 235

阅读资料 236

第十一章  国际商务谈判中的文化差异

  及谈判风格 238

第一节  国际商务谈判的含义、特征

和基本要求 238

一、国际商务谈判的含义 239

二、国际商务谈判的特征 239

三、国际商务谈判的基本要求 240

第二节  文化差异对国际商务谈判行为的

影响 241

一、语言及非语言行为差异与国际

商务谈判行为 241

二、价值观差异与国际商务谈判

行为 242

三、思维决策过程差异与国际商务

谈判行为 243

第三节  基于文化差异的国际商务谈判

对策 244

一、文化差异与国际商务谈判前

对策 244

二、文化差异与国际商务谈判过程

对策 245

三、文化差异与国际商务谈判后

对策 247

第四节  世界各地商人的谈判风格 247

一、美洲商人的谈判风格 247

二、欧洲商人的谈判风格 250

三、亚洲商人的谈判风格 257

本章小结 262

自测题 263

案例分析 263

阅读资料 263

第十二章  模拟商务谈判实训与商务

  谈判典型案例 265

第一节  综合模拟商务谈判实训背景 265

案例1：国内企业合资合作模拟

谈判 265

案例2：国际服务贸易模拟谈判 266

案例3：国际商务谈判者的素质

与抗压能力 267

案例4：WTO争端解决机制的

新问题 268

第二节  商务谈判典型案例 268

案例1：国际商务谈判中如何争取

更大的利益 268

案例2：国际商务谈判中的策略

技巧 269

案例3：谈判的语言技巧 271

案例4：跨国收购谈判 272

参考文献 273