前    言

　　商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，它带有很强的技巧性。商务谈判涉及的知识非常广泛，如价格学、心理学、公共关系学、市场营销学、社会学、逻辑学、会计学、广告学、行为科学、语言学、统计学等学科。随着世界经济一体化进程的加快，以及我国加入世贸组织后与国际经济贸易的接轨，越来越多的企业与个人需要同国内或国外的商家打交道。任何一次商务活动都离不开谈判，任何一次商务谈判都离不开准备工作的落实，工作内容包括制订计划，谈判技巧、策略的运用，商务谈判心理活动，商务礼仪以及合同的签订和履行等。这就使得商务谈判这门专业越来越重要。可见，商务谈判知识的多少直接影响着经济利益的实现及谈判的结果，因而，掌握商务谈判的基本理论、礼仪等知识，将使个人及企业受益无穷。

　　本书在第3版的基础上更新了部分的案例，并对各章的一些细节进行了修改和调整。本书保持了第3版教材的体例风格和优点，按照突出理论基础知识及应用性的特点，以大量的案例对理论知识进行理解和分析，增强了内容的趣味性和可读性；在结构安排上，层次清晰，以学习要点及目标、引导案例、正文、本章小结、自测题、案例分析和阅读资料为顺序，循序渐进，由浅入深，培养学生分析和解决问题的能力。 

　　本书适合作为高等院校本、专科商务及经济管理类专业“商务谈判”课程的教材，也可供从事商务谈判工作的商务人员参考阅读。

　　本书由东北农业大学李爽教授主编，天津师范大学的刘萍教授、黑龙江东方学院的于湛波、海南大学的张宇慧老师担任副主编。具体的写作分工如下：李爽编写第二、三、十、十一章，刘萍编写第四、七、八章，于湛波编写第一、九、十二章，张宇慧编写第五、六章。

　　在本书的编写过程中，参阅了大量的资料和书籍，也得到了清华大学出版社的大力支持，在此一并表示衷心的感谢！

　　由于编者水平有限、时间仓促，书中难免存在疏漏和差错之处，恳请各位专家和读者批评指正。

                                                             编  者