前言

第一篇  商务谈判基础

第一章  商务谈判概论

第一节  商务谈判的内涵及特征

第二节  商务谈判的种类

第三节  商务谈判的基本原则

第四节  商务谈判的成功模式

第二章  谈判活动的组织与管理

第一节  谈判人员的组合

第二节  谈判环境因素的调研与分析

第三节  对谈判对手的调研与分析

第四节  制订切实可行的谈判方案

第五节  谈判现场的布置与安排

第六节  谈判活动的管理

第三章  谈判心理活动分析

第一节 商务谈判心理概述

第二节 谈判中的需要心理

第三节  谈判中的谋略心理

第四节  谈判中的成功心理

第五节  谈判中的群体心理

第四章  谈判的思维逻辑

第一节  思维的分类

第二节  谈判中的思维艺术

第三节  谈判中的逻辑艺术

第五章  谈判中的礼仪与禁忌

第一节  基本社交礼仪

第二节  商务谈判中的礼仪

第三节  不同谈判对手的禁忌

第四节  国际商务礼俗与禁忌

第六章  不同的谈判风格

第一节  美国人的谈判风格

第二节  德国人的谈判风格

第三节  法国人的谈判风格

第四节  英国人的谈判风格

第五节  俄罗斯人的谈判风格

第六节  日本人的谈判风格

第七节  拉美人的谈判风格

第八节  非洲人的谈判风格

第九节  中国人的谈判风格

第二篇  商务谈判策略

第七章  谈判各阶段的策略与技巧

第一节  商务谈判的阶段划分

第二节  开局阶段的策略与技巧

第三节  报价阶段的策略和技巧

第四节  磋商阶段的策略与技巧

第五节  成交阶段的策略与技巧

第八章  驾驭谈判进程

第一节  主谈人在谈判进程中的作用

第二节  谈判各阶段的驾驭

第三节  合同签字过程的驾驭

第四节  驾驭联合型外贸谈判的技巧

第九章  突破谈判僵局

第一节  商务谈判中僵局的种类

第二节  僵局的成因

第三节  突破僵局的策略与技巧

第十章  回避商务风险

第一节  商务活动中风险分析

第二节  商务风险的预测与控制

第三节  回避商务风险的策略与技巧

第十一章  商务谈判要诀

第一节  商务谈判中“听”的要诀

第二节  商务谈判中“问”的要诀

第三节  商务谈判中“答”的要诀

第四节  商务谈判中“看”的要诀

第五节  商务谈判中“叙”的要诀

第六节  商务谈判中“辩”的要诀

第七节  商务谈判中“说服”的要诀

第十二章  商务谈判策略与技巧纵缆

第一节  常见谈判策略

第二节  常见谈判技巧

第三篇  商务谈判实务

第十三章  合同签订及纠纷谈判

第一节  合同的种类和形式

第二节  合同的签订

第三节  合同纠纷的谈判

第十四章  货物买卖谈判

第一节  货物买卖谈判的内容

第二节  货物买卖谈判的程序

第三节  货物买卖谈判的策略

第十五章  知识产权谈判

第一节  版权(著作权)业务谈判

第二节  商标业务谈判

第三节  专利业务谈判

第四节  技术秘密业务谈判

第十六章  合资合作谈判

第一节  中外合资经营企业设立的谈判

第二节  中外合作经营企业设立的谈判

第三节  中方对外投资设立企业的谈判

第四节  国际劳务合作业务的谈判

第五节  对外工程承包业务的谈判

第十七章  商务代理谈判

第一节  商务代理概述

第二节  商务代理谈判前的准备

第三节  销售代理谈判的内容和策略

第十八章  “三来一补”谈判

第一节  “三来”的概念及利弊

第二节  补偿贸易的概念及利弊

第三节  “三来”谈判的内容及策略

第四节  补偿贸易谈判的内容及策略

第四篇  商务谈判案例

案例一：原则性和灵活性的统一

    ——中美知识产权谈判

案例二：巨人间的实力较量

    ——美日汽车贸易谈判

案例三：通过“竞卖会”迫使对手让步

案例四：法律知识在谈判中的重要性

    ——中美双方的侵权索赔谈判

案例五：专家在谈判中的作用

    ——讨回索赔10亿元人民币

案例六：农机设备谈判中的竞争与合作

案例七：从合资谈判看掌握谈判节奏的重要性

案例八：寻求和缩小双方价值界守点的重要性

    ——中日索赔谈判

案例九：中国入世后中美首起反倾销案胜诉始末

案例十：一场未见输赢的谈判

    ——美日半导体谈判

案例十一：日航缘何贱买麦道机

附录一：谈判能力测验

附录二：国际货物买卖谈判协议参考格式