目   录

第一章  商务谈判概述 1

第一节  商务谈判的概念与特征 1

第二节  商务谈判的类型与形式 10

第三节  商务谈判的原则与作用 21

第四节  商务谈判的内容与程序 26

第二章  商务谈判理论 41

第一节  需求层次理论 41

第二节  博弈理论 47

第三节  公平理论 51

第四节  谈判实力理论 53

第三章  商务谈判思维与心理 59

第一节  商务谈判思维 59

第二节  商务谈判思维艺术 66

第三节  商务谈判心理 71

第四节  商务谈判中的行为素质 78

第四章  商务谈判组织管理 82

第一节  商务谈判团队的组建 82

第二节  商务谈判人员的素质和能力 86

第三节  商务谈判人员遴选 91

第四节  商务谈判人员的配备与管理 99

第五章  商务谈判礼仪 107

第一节  礼仪的概述 107

第二节  商务谈判礼仪 111

第三节  商务谈判中的礼节 129

第四节  主要国家商务谈判的礼仪与禁忌 137

第六章  商务谈判准备 143

第一节  商务谈判的团队准备 143

第二节  商务谈判的信息准备 147

第三节  商务谈判方案的制定 153

第四节  商务谈判模拟 163

第七章  商务谈判过程 168

第一节  商务谈判开局 168

第二节  商务谈判报价 176

第三节  商务谈判磋商 182

第四节  商务谈判终结 204

第八章  商务谈判签约 216

第一节  合同的概述 216

第二节  合同的订立与成立 223

第三节  合同的变更、转让、解除、终止及纠纷处理 231

第四节  商务谈判合同的签订与履行 238

第九章  商务谈判语言 247

第一节  商务谈判语言概述 247

第二节  谈判有声语言运用的艺术 254

第三节  谈判无声语言运用的艺术 270

第四节  商务谈判的副语言 276

第十章  商务谈判僵局 281

第一节  商务谈判僵局概述 281

第二节  商务谈判僵局处理的原则 284

第三节  商务谈判中僵局的处理方法 286

第四节  商务谈判僵局的利用与制造 293

第十一章  商务谈判风险防范 300

第一节  商务谈判风险概述 300

第二节  商务谈判风险的规避 308

第三节  商务谈判风险的转移 312

第四节  商务谈判的外汇风险防范 317

第十二章  国际商务谈判 325

第一节  国际商务谈判概述 325

第二节  国际商务谈判文化差异 329

第三节  国际商务谈判法律规定 336

第四节  世界主要国家的谈判风格 339

主要参考文献 350