前 言QIAN YAN

分销渠道决策与管理是市场营销领域里的一门重要学科。分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干核心课程之一。笔者多年从事渠道管理方面的教学与研究。本书是在借鉴国内外前人相关研究成果的基础上，结合多年教学心得体会的成果，希望能对分销渠道管理研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。

在结构方面，本书共分为10章，从渠道构建到渠道管理，全面地分析与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者沉浸在轻松阅读之中。同时收集了许多企业渠道实践中发生的典型案例，有利于读者融会贯通。

全书以渠道经理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。体系如下。

第1章是概论，讲述了分销渠道的基础概念。这些内容包括分销渠道的定义及其功能、分销渠道的流程和参与者以及分销渠道的环境因素等内容。

第2章至第7章讲述了一个完整的分销渠道管理过程。这个过程包括制定渠道战略、设计渠道结构、挑选渠道成员、激励和控制渠道成员、评估渠道绩效和渠道整合。它的内在逻辑是从建立一条分销渠道开始，经过对这条渠道进行管理，到最后对该渠道进行改进。这也体现了分销渠道管理是一个循序渐进、持续不断的过程的管理思想。

第8、9、10三章分别以专题的形式讲述了当今市场营销实践中最常见和最有发展前景的几种渠道样式。它们分别是代理和分销、连锁和特许经营、网络分销。通过对这些渠道样式的了解，读者可以更深入地感受到分销渠道管理在企业管理中的重要性。

    本书是本科、专科及高职院校市场营销专业、商务管理专业、企业管理专业学生的理想教材，也是企业渠道经理、营销部经理、市场部经理、企业中高层管理人士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

本书由中国人民大学商学院李先国任主编，负责全书的框架体系设计和总纂定稿。参加编写的主要人员有：中国人民大学李先国、杨晶、张茜、雷达、李妍嫣、乔迪、段祥昆、肖文戈，湖南大学李平，广东外语外贸大学王卫红，山东大学威海分校梁文玲。中国人民大学张乐、汪昆、凤陶、赵建峰、张海涛、温慧生、许华伟、黎学深、蔡玉元为本书的初稿形成与案例收集做出了很大贡献。同时书中参考和引用了大量文献（见参考文献），在此一并表示衷心感谢。书中不当之处敬请读者批评指正。

请需要本书课件及教学案例的教师来函索取（rdlxg@126com）。

李先国〖〗200812