银行个人理财业务的“个性化”趋势

从商业银行的角度，理财业务不仅萌生于消费者的需求，更是商业银行经营战略调整的一个重要方向。目前，我国商业银行的利润主要来自于存贷款业务，中间业务收入在总利润中仅占很小的比例。而中间业务收入基本不构成风险资产，不占用资本金。因此，拓展中间业务，大力发展个人理财业务，是我国商业银行发展的一个必然趋势。

近年来，我国商业银行的个人理财业务得到了迅速发展。个人理财产品不断丰富，从单一产品发展到产品组合；各行纷纷推出个人理财中心、个人理财工作室、金融超市等，有专门的市场营销人员，并陆续创立了各自的个人理财业务品牌，如工商银行的“理财金账户”、招商银行的“金葵花”等，纷纷抢占市场“蛋糕”，营销竞争日趋白热化。

尽管目前的市场竞争异常激烈，但仍然处在初级阶段。随着消费层次与需求的多样化，理财市场需要不断地被细分。目前，大部分商业银行对个人理财对象的划分还比较简单，一般是设定一个在本行所拥有金融资产的最低标准，也就是按财富多少来进行划分。实际上，细分的方法有很多，不同族群的消费者有不同的需求，只按财富多少进行划分显然不能满足众多消费者的需求。因此，理财市场应就客户独特的金融需求进行归类，将客户群体再细分为不同的类型，并以此为基础来量体裁衣，为特定族群设计相应的理财产品。

市场细分后，银行还需要根据自身的具体情况进行准确的服务定位，集中精力瞄准特定的目标顾客，将服务做细，直至做成响亮的品牌。相比之下，各家银行都有自己的独特优势，在个人理财业务竞争日益激烈的情况下，一窝蜂地采取“大而全”的经营战略，将无法彰显自己的独特优势。

目前，我国银行的个人理财业务营销基本是按如下流程进行：客户经理根据客户自身的风险偏好以及目标为客户推荐一些金融产品，目前主要是储蓄、国债、保险、基金等品种，客户经理提出理财方案后，由客户自己决定是否购买，因此，最终的风险是由客户自己承担。但从收益率角度看，进行专业理财还是能为消费者提供更高收益的。作为普通消费者，并不能充分了解现今金融市场上各种金融产品，也无法实时关注产品价格的变动并控制风险因素。因此，专业理财师便越来越成为市场的稀缺资源。

从这个角度上来说，具有强烈服务营销意识、懂得专业理财知识的客户经理，和专业理财师一样，将是理财市场的“弄潮儿”，他们将赢得更多客户的信赖，是银行赢得理财市场竞争的关键因素，尤其是在市场发展的初级阶段更是如此。欧美国家理财市场的发展历程充分说明了这一点。这应该给我们的银行和客户经理以重要的启示。

本书在阐述我国个人理财业务发展趋势的基础上，结合营销实践对其市场营销的要点进行了前瞻性的总结，特别是对如何成为一位优秀的个人理财业务客户经理，提出了许多建设性的见解，案例丰富，实用性强，是广大的客户经理拓展业务时的有效参考书。

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