前    言

    商场如战场，虽然不见刀光剑影，却充满了智慧与胆略的较量。商场角逐常常体现在商务谈判中。商务谈判既是一门有着丰富内涵的融合多方面知识为一体的综合性学科，又是一项充满艺术和科学的人类活动，它已成为现代企业日常经营中不可或缺的一部分。随着我国社会主义市场经济体制的建立和完善、全球化进程的加快、市场竞争的加剧，企业对商务谈判人才的需求日益增加，同时市场经济运行需要高素质的谈判人才。

　　本书吸收了商务谈判学最新的理论和实践研究成果，以扎实理论、突出应用、培养技能为目标，教材覆盖了商务谈判实践环节中主要的内容，深入浅出、案例丰富，遵循“学以致用”的原则，对重点内容进行挖掘，强化了综合性、应用性和实践性。在内容处理上注重理论与实践有机结合，着力于培养学生的综合运用能力和实践操作能力。

　　全书共9章，分为商务谈判基本原理篇、商务谈判基本程序篇和商务谈判基本技能篇。第一篇包括商务谈判概述、商务谈判心理和思维、国际商务谈判；第二篇包括商务谈判准备和商务谈判过程；第三篇包括商务谈判策略、商务谈判技巧、商务谈判僵局的破解、商务谈判礼仪与礼节。

　　本书作者在广泛阅读和借鉴国内外同类出版物的基础上，进行了系统的比较研究，除了商务谈判的基本原理外，全书系统阐述了商务谈判的基本程序、商务谈判过程中的沟通、策略、技巧，以及僵局的处理、商务谈判中的礼仪礼节、国际商务谈判等内容，使商务谈判体系更加完整、合理。但商务谈判是经济管理类专业的一门技能性很强的应用型课程，具有较强的实用性和可操作性。为了体现上述原则，我们从应用型高级人才培养的要求出发，以商务谈判的实务程序为线索，以谈判的原则、方法、策略和技巧为核心，构建了教材的内容体系，力求生动、易懂、实用，系统而真实地反映商务谈判的实务内容与技巧。书中案例力求新颖，语言通俗易懂、选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按学习目标、开篇案例、正文、本章小结、综合练习和实践练习为顺序，循序渐进，由浅入深，培养读者分析和解决问题的能力。

　　本书可作为高等学校管理类、经济类专业及其他相关专业的商务谈判课程教材，也可供自学者和实际从事商务工作的人员参考阅读。

　　本书由金依明、杜海玲任主编，许彩霞、杨娜任副主编。参加编写的人员有金依明、杜海玲、许彩霞、杨娜、王玲。

　　本书在编写过程中，参考了大量的商务谈判教材、案例和相关著作，选用了有关报刊和互联网的资料，在此向其原作者表示由衷的感谢。

　　由于时间仓促和编者水平有限，书中不妥和错误之处在所难免，恳请专家和读者批评指正。

　　                                                     编  者