我们奉献给读者的这本《谈判学与谈判实务》，是我国法学教育领域第一部关于谈判学的著作和教材。在本书中，作者旨在以鲜明的观点、细致的阐释、明晰的条理、广阔的视角、完整的体系探索与揭示谈判与读者之间紧密而深刻的联系，呈现谈判之繁复变幻与博大精深。这是一部探索性的著作，是我们不断学习、思考、探索、提炼和总结的结晶。在写作中我们力求参考借鉴域外发达国家商学院、管理学院、法学院等以及国内有关机构在谈判学领域的最新研究成果，结合我国法学教育的目标、特点、需要以及发展趋向设计安排教材的框架、体系和内容，以谈判学理论和谈判实务操作相结合为基本思路和方法，既对谈判学原理和理论进行系统的研究和运用，又结合诸多谈判实例予以阐释和分析，以期读者既可获得谈判学理论上的指引与提升，又可了解掌握谈判的实务和提高谈判的实际能力。

虽然在商学院和管理学院的课程体系中，谈判课程早已是其中的重要成员，但长期以来其在法学教育中却付之阙如。从传统法学教育体系来看，关注之重点一直在于法理、法制史、宪法、刑法、刑诉法、民法、民诉法等主干必修课程，而这些课程关注的主要是其自身领域的基础知识和理论发展状况；从授课教师角度来看，其关注的主要在于课程相关知识的传输，而非学生实务能力的培养；从法律实务角度来看，诉讼以其强制性、终局性和权威性毋庸置疑地位于整个纠纷解决机制之核心，而谈判、调解、仲裁等ADR的替代性纠纷解决机制则处于边缘地位。

然而，这一境况在迅速发展的社会大背景下悄然改观。自20世纪70年代以来，以谈判、调解、仲裁等为主要形态的各种替代性纠纷解决机制以其灵活、便利、高效、务实等特点迅速勃兴为一种时代潮流，日益成为当代社会中与民事诉讼制度并行不悖、相互作用的重要社会解纷机制，深刻而细致地影响着整个纠纷解决体系的面貌。世界性的ADR运动的持续勃兴，不仅广泛影响着法律实践，也深刻影响着法学教育。ADR大潮荡涤着世界主要法域的纠纷解决格局的同时，也激发了世界先进的法学教育机构对其所培养的未来法律人应当掌握的谈判和其他法律实务技能培养的高度重视以及相应的课程建设。例如，自20世纪80年代以来，ADR成为美国法学院普遍开设的一门课程，并且越来越多的法学院还开设了独立的谈判、调解、仲裁等ADR系列课程，着重培养学生通过上述方法为当事人解决纠纷的理论意识与操作能力。不少享有盛誉的法学院如哈佛法学院、斯坦福法学院、哥伦比亚法学院等还设有对ADR这一领域进行专门研究的学术中心。同时ADR相关的教材及研究成果也如雨后春笋般问世。随着法学教育与研究领域交流与合作的国际化，在其他国家和地区的ADR及谈判等课程也日渐成为法学教育中的朝阳领域。在中国的法学教育中亦是如此。近年来随着我国法律实务领域对于ADR以及谈判学领域需求与关注的迅速增长，谈判课程也已开始成为中国法学院课程体系中一名新的成员。但由于谈判学教材的缺失，致使已开始或有兴趣探索该课程领域的师生们颇感困惑或力所不逮，比如，谈判课程究竟应当包括哪些基本的概念、涵盖哪些主要的内容、具有怎样的逻辑体系、究竟应该如何认识谈判的价值以及如何有效地运用谈判机制等，要自信地回答这些问题可以说是一个不小的挑战。

本书的写作亦旨在有助于更好地应对这一挑战。在体系与内容上，本书力求兼具理论性、实用性与可读性。全书共分为七章。第一章“谈判的基本理论”中，在对谈判的定义、要素和特征进行界定的基础上，按照一定的标准对谈判进行类型上的区分，进而分析谈判与其他纠纷解决机制的关系及其在纠纷解决机制中的作用、优势与局限，以厘清谈判学领域的一些基本概念和界限，为读者在该领域的系统学习、研究与实践奠定基础。第二章“谈判的主体”旨在对谈判主体以及影响谈判主体的各种因素进行专门梳理与研究。在对谈判主体进行类型划分的基础上概括谈判主体应具有的素质与能力，分析谈判团队、谈判权力在谈判中的积极作用，进而分节研究感知、认知因素以及性格、性别、情绪等因素对谈判主体的影响，以使读者更理性地认识上述相关因素对于谈判主体及其谈判行为的重要影响，把握谈判主体及其谈判行为的一般规律。第三章“谈判的阶段”旨在分析谈判准备阶段、开始阶段、进行阶段、终局阶段等各个阶段的任务与特点，以使读者更清楚地认识谈判的过程性与阶段性，从而更好地把握谈判各阶段的工作重心，把握谈判各阶段之间以及其与谈判结果之间的有机联系。第四章“谈判的策略与技巧”中，以著名历史事件“重庆谈判”作为典型案例，生动揭示了谈判策略的制定与谈判技巧的运用之于谈判成功的非凡意义，进而分节研析了谈判中的沟通技巧与其他技巧，以期在谈判的策略与技能方面给予读者富有价值的参考和指引。第五章“第三方介入的谈判”专门研究分析调解人介入的谈判、管理人介入的谈判、仲裁人介入的谈判以及国际调停人介入的谈判，并通过对不同的第三方介入下谈判的基础、条件、目的、作用等的分析，揭示第三方介入下谈判的变幻、复杂与多元。第六章“诉讼框架下的谈判”重点分析谈判与诉讼的相互关系，将诉讼框架下的谈判划分为诉讼前的谈判、诉讼中的谈判、诉讼后的谈判，并对委托律师的谈判、启动诉讼的谈判、诉讼程序的谈判、民事与刑事和解谈判、诉讼结束后的谈判等予以论述，从各阶段、多角度剖析诉讼框架下的谈判，揭示谈判与诉讼之间的深刻关系。第七章“国际商务谈判”以比较的视角展开对主题的研究，在探讨文化差异对国际商务谈判的影响的基础上，结合一些国际商务交流实例进行分析，进而总结归纳出进行国际商务谈判应注意的问题。

在写作中我们注意到，谈判课程与法学院里所开设的绝大多数课程颇为不同之处在于，对每一受众来说谈判不仅不是一个完全陌生的领域，而且在该领域都已经有着其生活中的谈判经验可资借鉴。正因为如此，我们相信，读者在阅读中既不难在本书中找到共鸣，也容易对本书中的一些观点、论证等持不同乃至相反的看法。不过，在我们看来这是十分正常的，也是具有裨益的。因此，在本书中我们对于谈判学所涉问题的探讨，并不旨在给予读者一个唯一的标准答案，而是希望调动起读者的激情与批判性思维，鼓励读者自己以本书的体系、内容、观点、论证等为参考去探索、分析、判断和取舍。另一方面，考虑到现实生活中的谈判不仅与书本上的谈判有差异，而且要远比书本里的谈判丰富得多，而在学习谈判的同时每一读者亦不可避免地作为现实世界中的谈判者践行着谈判，我们希望读者在系统学习谈判的课程中既注意观察和分析对方及他人的谈判行为，又理性地审视自己的谈判行为，评估过往的谈判行为及经验对自己谈判风格形成的影响，以便通过最大化自己的学习能力来组织和运用既有的谈判经验，汲取既往的教训，避免重蹈失败的覆辙，以不断提升和完善自己的谈判能力，从而游刃有余地进行谈判和赢得谈判。

对于法律人而言，无论是在职业发展领域还是个人生活领域，谈判都是必不可少的内容。或许在许多人看来，法律人作为谈判者会比一般人更具有优势。但这一看法中实际上不乏想当然的成分。我国法学教育中长期以来谈判等实务性课程缺失的状况，使得法学院学生在校期间没有机会获得专门的谈判理论与谈判实务的系统培训。因此，经过法学院的学习甚至通过了司法考试步入法律职业成为了法律人，却并不意味着必然具有比一般人更强的谈判能力和优势，在进行各种谈判时实际上主要还是基于自己既往的经验“跟着感觉走”，但这些自然形成的经验可能是积极有益的，也可能是消极无益甚至是有害的。因此，仅靠如此而形成的这种谈判能力是难以成为一名出色的谈判者的。谈判是一种可以后天研习提升的能力，对于法律人而言更是其职业发展必须具备的本领。只有对谈判学及其实务进行悉心的学习和研究，才能够在不同情境和时空下更好地运筹和主导谈判，得心应手地应对谈判中各种变化的因素，以达致更好的谈判效果，成为一名出色的法律谈判者。上述考量也是激励我们写作本书的重要动因之一。

本书的作者团队长期从事法学教育、法学研究与法律实践，具有跨法域的教育与研究背景。本书由蔡彦敏、祝聪和刘晶晶合作完成。蔡彦敏与祝聪共同负责全书的体系设计、结构安排及修改定稿，其中，蔡彦敏负责撰写绪论、第一、二、三、四章，并与祝聪共同负责撰写第五、六章；刘晶晶撰写了第七章的初稿。在写作中，作者从《纠纷解决——谈判、调解和其他机制》、《法庭风暴——美国耶鲁师生诉战总统》选用了若干案例。本书作者即为该两部著作的中文译者，并获得原著作作者的授权。在本书写作的后几个月中，刚刚考取中山大学诉讼法专业研究生的罗恬漩同学积极承担了本书的研究助理工作，并从学生的视角阅读了各章节，提出了有价值的反馈及修改意见。

本书是汕头大学长江谈判与争议解决中心和中国人民大学纠纷解决研究中心组织的纠纷解决原理与实务系列教材之第三部。我们衷心地希望，本书的出版能够促进更多的法学院谈判课程的开设与建设，以及促进法学教育界在谈判学领域更为系统、全面而深入的学术研究与实务探索，同时希望能够有助于读者更清楚地认识谈判的本质、价值和规律，克服谈判中的本能、惯性和混沌，从而成为出色的谈判者。