这是一个不断变化和发展的世界。今天，我国的高等教育已走进大众化时代，人才培养模式多样化已经成为必然的趋势。研究型与应用型人才教育相结合成为我国经济建设和社会发展需求最多的一大类教育方向。这样的巨变反映在高等教育教学中，要求我们必须不断变化和创新，以适应我国市场经济发展的新需求。

为了促进市场经济领域应用型人才培养，发挥院校之间相互合作的优势，我们组织编写了此套“高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材”.  本系列教材是适应高等教育教学目标的转变，满足市场经济人才培养目标的研究成果。经编委会近三年的基础调研与组织编写，本系列教材终于与大家见面了。

本系列教材具有如下特点： 

1. 以适应新市场经济形势下人才需求为目标。本系列教材理论与概念简洁、精练，突出理论性与实用性、操作性相结合的要求。

2. 强化应用性和技能训练。在传统教材正文基础上，中间穿插案例、拓展知识及小训练项目，培养学生理论联系实际，运用知识解决实际问题的能力，因此将更适合地方院校的教学要求。 

3. 突出案例教学。本系列教材理论方面反映最新技术与研究成果，跟进时代经济发展，将最新案例融入各知识点的学习之中。 

4. 形式活泼，可读性强。文中采用多种表述形式，提供大量阅读资料及推荐资料资源，符合当代大学生阅读习惯。

5. 合作与交流的成果。每一部教材都由几所院校的教师参加编写。编审委员会于沈阳召开计划会和审纲会，来自各院校的教师与行业专家在充分交流的基础上，确定了编写原则。因此，本系列教材可以反映出各参编院校一些好的经验和做法。 

6. 应用面广。本系列教材适用于高等院校市场营销专业教学，同时强化知识应用和技能训练的特点，使其同样适用于企业作为员工技能训练教程。

本系列教材编写过程中编审委员会进行了大量行业专访与基础调研工作。各主审在书稿编写过程中提出了很多有益的意见与建议，要求各位主编加强协调，认真负责，严把质量关，努力保证和提高教材质量。各位主编和编者也尽职尽责，通力合作。教材编写过程中得到各主编所在院校的鼎力支持，清华大学出版社在整个系列教材的编写过程中给予全面指导与协助，在此，特向上述单位和相关人员表示衷心的感谢！

“高等院校市场营销专业实践与应用型规划教材”编审委员会主任 杜琳2010年10月于沈阳销售管理总序  众所周知，销售过程是企业经营过程中唯一的收获环节，该环节管理的好与坏决定了企业的命运。在今天竞争激烈的市场环境下，企业必须积极寻求有效的方法，对销售团队进行有效管理，以保证企业经营目标得以实现。拥有一支高效的销售团队是众多成功企业的共性，销售管理对企业来说是头等大事。现代企业销售管理活动是基于企业经营目标，全面调动、整合企业资源，精心设计、组织、管理、科学安排的企业活动与市场互动的结合。本教材以销售岗位主管、经理人的角色定位出发，围绕销售职位能力核心要求，研究目标岗位角色和职责，旨在针对岗位角色面对的各种问题和岗位资源整合要求，就全面、有效达成企业销售目标所涉及的销售管理基本原理、分析方法和解决问题的工具进行讨论，努力使本书成为现代销售管理方面可读性、实用性很强的一本好书，将真实世界中销售管理的“最好”方法与前沿理论和经验在此呈现。

  本书旨在向读者传授销售管理的基本理念，销售团队管理的知识与技巧，销售过程管理的工具与经验，以使销售主管、经理人员深入了解如何提高公司销售效率，从而实现企业的经营目标。本书的一个重要特点是通过大量的案例把一些看起来很抽象的销售管理工具和技巧具体化，在学习理论的同时联系企业销售工作实际。学习作为销售经理、区域经理和销售主管、销售代表制定销售目标、计划、预算，力求更为有效地实现经营目标；如何在产品、服务、市场和客户之间合理分配销售资源；如何识别关键客户，并向他们推销产品；如何建立和管理销售团队；如何进行有效的销售过程管理与控制，以实现卓越业绩等。

  销售管理是研究企业销售及其管理活动过程的规律和策略的学科，是市场营销管理的一门分支学科。它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。为满足高校教学与企业培训要求，本书的结构分为4篇，共13章内容。

  第1篇--第1章、第2章内容，重点介绍销售管理基本概念和作为销售管理者的角色定位，以及在销售管理过程中的职业道德规范。

  第2篇--第3章至第5章为销售规划管理，内容涉及销售目标制定、销售计划与预算编制、销售区域划分与管理、销售组织设计与管理问题。

  第3篇--第6章至第9章为销售人员管理，讨论组建销售团队，销售人员招聘、选拔，销售队伍培训，报酬设计，销售队伍激励与考核的各种方法。

  第4篇--第10章至第13章为销售过程管理，讨论销售活动中促销、销售会议、销售渠道、资金管理等方面的问题，指出企业在经营活动经常遇见的问题，提供管理工具和解决方案。

  本书语言通俗易懂，介绍了销售管理的最新理论，并结合实际说明了它们在实践中的应用。全书可操作性强、内容全面、阐述细致，对企业经营中常见问题的讨论对销售管理人员具有良好的借鉴作用，并提供能提高业绩的实用工具。 特别值得一提的是，本书主要作者曾经从业国际品牌公司十多年，在从事销售管理方面的工作中掌握了大量的一手材料，并将之运用于整个教材中。全书通过大量的实际案例向读者揭示了销售管理工作的实际流程和常用技巧，为解决实际问题提供良方，能够使学员了解销售管理业务实际，培养解决实际问题的能力。

  本书由沈阳理工大学应用技术学院杜琳教授负责全书体例和统稿，并完成第2、4、5、6、7、8和第9章，刘洋博士承担第10、11章，于英慧教授完成第1、3、13章，王丽娜老师承担第12章的编写。另外在编写过程中得到了清华大学出版社的支持与帮助，在此表示感谢。

  本书适合作为销售管理类课程的专业教材，供市场营销专业、企业管理专业的高年级本科生以及MBA、EMBA使用，同时也适合作为参考读物或培训教材，供企业的销售主管、销售经理、区域经理、主管等人士使用。

为方便本教材使用者，特提供网络教学资源支持，并及时更新课件、相关教学文件和教学参考资料，有需要的读者可通过ygzx005@163.com与作者联系，或登录清华大学出版社网站http://www.tup.tsinghua.edu.cn. 

杜琳2011年5月