感受增长的味道，开一家真正赚钱的实体门店

在我近二十年的零售行业的浸润中，营销与增长始终是我职业生涯的核心议题。每当与实体门店的经营者交流时，我总能感受到他们那份对业绩提升的渴望与焦虑。不论市场风云如何变幻，怎样为店铺带来持续的客源与盈利，始终是每一位店主心中的头等大事。

记得某次偶然的机会，我在一个不知名的小镇上，遇到了一位经营老年人服装店的老板。他的店铺看似不起眼，却已经营了十几年。交谈中，他向我倾诉了心中的困惑：“郑老师，您在这方面这么有经验，能不能给我出出主意，怎么让我的店铺业绩再上一层楼？”他的眼神中充满了期待，他的苦恼也让我意识到，这样的需求绝非个例，而是广大实体门店经营者普遍面临的挑战。

从那时起，我便暗下决心，要将自己多年的营销增长经验进行总结与提炼，为更多像他一样的实体门店经营者提供切实可行的策略与指导。于是，便有了这本书——《实体门店业绩增长100招》。

这本书不仅是我对过往经验的总结，更是我对实体门店未来发展的深度思考。我相信，尽管市场环境在不断变化，但实体门店作为商业的重要组成部分，其地位与价值并未减弱，反而有着更多的潜力与机会等待我们去挖掘。

第1章：准备——业前五点准备好，后期增长见奇效

在开店之前，充分的准备工作是确保后续业绩增长的关键。我们常说“不打无准备之仗”，实体门店的经营也是如此。从入行选择、品类定义、Logo设计，到租赁关系处理、空间规划，每一个环节都蕴含着提升业绩的可能性。

例如，在入行选择时，应尽量避免盲目跟风，而是要结合自身的兴趣、资源与市场需求，选择具有增长潜力的行业与品类。同时，对店铺的Logo与品类名称进行优化，让顾客看一眼就能记住并产生兴趣，也是提升引流效果的重要手段。

在租赁关系处理上，与房东进行良好的沟通与合作，不仅能够降低租金成本，还能在店铺运营过程中获得更多支持与便利。而空间规划则直接关系到顾客的购物体验与店铺的销售效率，科学合理的布局能够显著提升顾客满意度与购买意愿。

第2章：引流——五个维度做引流，增长之源自然有

引流是实体门店业绩增长的第一步，也是至关重要的一步。通过线下门店、产品设计、价格策略、服务体验以及线上渠道等多个维度进行引流布局，可以全方位吸引顾客进店消费。

在线下门店引流方面，我们可以利用装修围挡、开业活动、地推等方式吸引周边顾客关注。同时，通过优化收银小票内容、设置精准地图标签等方式提升顾客到店转化率。

产品设计引流则强调产品的独特性与差异化。通过打造具有市场竞争力的SKU组合、推出爆品与赠品等方式吸引顾客眼球。同时，合理的定价策略也是提升产品销售量的关键。例如，我们可以利用价格锚定效应引导顾客选择高价值商品；通过限时折扣、买一赠一等促销活动激发顾客购买欲望。

服务体验引流则强调提升顾客在店铺中的整体感受。从员工的服务态度、专业技能到店铺的环境氛围、售后服务等方面进行全面优化。例如，通过一杯专属的菊花茶让顾客感受到店铺的用心与关怀；通过专业的顾问式服务帮助顾客解决购物过程中的疑惑与困扰。

线上渠道引流则是当前市场环境下不可忽视的一环。通过大众点评、小红书、抖音等平台进行品牌推广与口碑营销；利用社群运营、分销裂变等方式扩大顾客群体。这些线上引流手段不仅能够覆盖更广泛的潜在顾客群体，还能有效提升店铺的知名度与影响力。

第3章：锁客——六种方式来锁客，增长有数又有趣

锁客是实体门店业绩增长的重要环节之一。通过会员制度、充值优惠、预付定金等方式将一次性顾客转化为长期客户是锁客策略的核心目标。

例如，我们可以推出会员卡制度为会员提供积分累积、专属折扣等福利，增强会员的归属感与忠诚度；通过充值优惠活动引导顾客进行预付费锁定未来消费；利用预付定金策略降低顾客流失率，提升订单转化率。

此外，我们还可以通过设置游戏化的锁客活动，如攒小黄鸭送礼品等方式，激发顾客的参与热情与购买欲望；通过扫码进群抢红包等社交互动方式增强顾客与店铺之间的黏性。

第4章：“鱼塘”——六个步骤用“鱼塘”，增长稳定更久长

“鱼塘理论”是实体门店增长策略中的重要一环。通过将目标客户群体视为“鱼塘”并通过精准定位、个性化服务、持续创新等方式进行深度开发与维护可以实现业绩的稳定增长。

在“鱼塘”构建过程中我们需要明确目标客户群体的需求与偏好；通过提供个性化的产品与服务满足他们的实际需求；通过持续的创新与升级保持与他们的紧密连接。同时，我们还需要注重与潜在客户的互动与沟通，以此建立信任关系并引导他们转化为实际客户。

第5章：成交——尽管大胆去成交，增长业绩有高招

成交是实体门店业绩增长的关键环节。通过优化销售话术、创造产品场景、提供独特的购物体验等方式，提升顾客的购买意愿与满意度是成交策略的核心目标。

例如，我们可以通过调整服务流程中的微小细节如邀请顾客坐下交流等方式，提升顾客的购买体验；通过设计富有创意的产品陈列与展示方式吸引顾客的眼球；通过提供专业且贴心的咨询服务，帮助顾客解决购物过程中的疑惑与困扰。

此外，我们还可以利用成功案例分享、口碑传播等方式增强顾客对店铺的信任感与认可度；通过限时折扣、满额赠品等促销活动激发顾客的购买欲望并促进成交转化。

第6章：追销——八大工具去追销，增长就是这么巧

追销策略是实体门店业绩增长的重要手段之一。通过再销、增销、减销等多种方式引导顾客进行二次或多次消费可以实现业绩的持续增长。

例如，我们可以推出“第二杯半价”等再销活动吸引顾客追加购买；通过推荐高配版产品或服务，提升单次交易的客单价；通过提供性价比更高的减销方案满足顾客的实际需求并促进成交转化。此外，我们还可以利用跨销、搭销等方式提供个性化的产品组合与搭配建议，满足顾客的多样化需求并促进整体销售量的提升。

第7章：裂变——八大策略来裂变，增长有了就变现

裂变策略是实体门店实现快速增长的有效途径之一。通过口碑传播、邀请裂变、拼团活动等方式，吸引新客户并激活老客户，可以实现客源的不断扩张与销售量的持续提升。

例如，我们可以建立会员推荐制度，鼓励现有客户邀请亲朋好友加入会员行列并享受额外福利；通过举办拼团活动，吸引新客户参与并享受团购优惠；通过社交媒体等渠道分享购物体验，吸引更多潜在客户关注并实现转化。此外，我们还可以利用分销裂变、炫耀裂变等方式进一步扩大品牌影响力与市场份额。

第8章：数据——科学分析七数据、业绩倍增更有利

数据分析是实体门店业绩增长的重要支撑。通过对营业额、分类货品销售额、畅销款与滞销款、坪效、人效、客单价等关键数据的深入分析，可以揭示业绩增长背后的规律与趋势，为制定精准有效的营销策略提供有力

支持。

例如，我们可以通过分析营业额数据了解店铺销售趋势与市场需求变化；通过分析分类货品销售额优化库存管理与商品陈列；通过分析畅销款与滞销款数据调整产品结构与营销策略；通过分析坪效数据提升店铺空间利用效率；通过分析人效数据激发员工潜能并提升工作效率；通过分析客单价数据挖掘客户消费潜力并促进消费升级。

第9章：员工——不用PUA员工，也会拼命来打工

员工是实体门店业绩增长的核心力量。通过提供有竞争力的薪酬福利、建立完善的培训体系、营造积极向上的工作氛围等方式，可以激发员工的工作热情与创造力，为门店业绩增长注入源源不断的动力。

例如，我们可以通过比约定时间提前发放工资等方式增强员工对门店的归属感与满意度；通过设置即时奖励机制激发员工的销售动力与工作积极性；通过引入创富岗等方式为员工提供额外收入来源并促进店铺业绩增长；通过颁发荣誉证书等方式表彰优秀员工并树立榜样力量。

第10章：番外——专属增长的攻略，打造赚钱的门店

除了以上各章节所介绍的策略之外，本书还提供了许多富有创意与实效性的番外攻略供读者参考与借鉴。这些攻略结合了不同行业与场景的特点，具有广泛的适用性与可操作性。

例如，我们可以从顾客视角出发，优化购物体验并提升顾客满意度；通过成为专家顾问型老板，为店铺运营提供科学指导与专业建议；通过DIY小攻略实验，结合店铺实际情况进行创新与尝试等。

作为在零售行业做营销做增长多年的人士，这些年我接触了太多的大概念、新术语，但回归到经营的本质，我们发现，大多实体门店做营销、做增长，真正能落地的，结果也有效的，往往是一些小策略、小创新、小优化，真正能带来小提升。本书提供的100个小策略，就是这样。不会给你带来焦虑，不会给你带来压力，有些你看了，立刻就可以行

动、可以落地。不一定100个招数对你都适用，但看完本书，哪怕只有1个招数适合你，且做到了，起效了，带来了一点点小提升，这也是我的

荣幸。 

郑国发