前言

PREFACE

一名优秀的IT售前工程师，无论是在工作中还是在生活中都大受欢迎。在实际项目操作中，更是深受市场一线人员特别是销售经理的喜爱。遗憾的是在实际招聘中，能够独立编制出一份合格方案的售前工程师总是一将难求，何谈招聘到优秀的？这一点，相信用人部门、招聘部门深有感触。

以作者为例，在面试售前工程师时，通常会询问应聘者三个问题：

（1）你是如何计划完成一份方案编制任务的？

（2）面对全新领域，无任何材料可参考的情况下，你又打算如何完成方案？

（3）同样的素材，怎么体现出你的方案比你同事的更优秀？

第一个问题，属于常见类问题，大多数回答都能让人比较满意。

第二个和第三个问题最能考验IT售前工程师的方案编制能力，也可能是问题偏冷，所以答案五花八门，较少有让人满意的。

基于此，作者总结自身十几年的方案编制经验，在总结过去的同时，希望通过知识的传递与分享，给读者带来一定的启发和帮助。

本书介绍了市场类方案、技术类方案、交付类方案。

（1）市场类方案：包括市场分析报告、市场营销方案、市场宣传方案。其中，市场分析报告包括市场月刊、市场年报，市场宣传方案包括参展方案、宣传画册、产品白皮书、产品一指禅、产品标准规范。

（2）技术类方案：包括技术解决方案、项目投标文件。

（3）交付类方案：包括项目交付方案、项目交流手册。其中，项目交付方案包括产品规划书、产品设计方案、产品测试方案、项目实施方案、项目运营方案，项目交流手册包括销售指导手册、展厅交流手册、售前技术交流手册、售中现场调研手册、售后合作伙伴管理手册。

相信通过阅读本书，并将本书的方法加以实践运用，你就会发现：方案编制简直是手到擒来，面试成功率提高了，就业门槛降低了，在领导面前表现机会更多了……相信一旦拥有了这些，在职场上，你就有可能打开“多赢”的全胜局面。

由于编写时间仓促，以及作者水平有限，书中不足之处在所难免，恳请广大读者批评指正。

作 者

2024年初于江西 乐安