"本书首先总结了IT 项目方案编制常犯的各类错误，接着按照项目发展进程，系统、全面地阐述从市 场拓展到交付验收过程中各类方案的编制框架、编制风格和编制重点，方案类型包括市场分析报告、市场营销方案、市场宣传方案、技术解决方案、项目投标文件、项目交付方案、项目交流手册等，最后附上部分方案模板供参考。 本书的编写目的是用来培训和提升作者所带团队成员，因此侧重于实战，案例真实丰富、贴近工作，可随学随用，适用于企业内训、个人继续教育培训，对于有志从事方案编制的IT 售前工程师及售前管理 者具有一定的借鉴和参考价值。 "

肖政，高级工程师，硕士毕业于华中科技大学，先后任职于中兴通讯、安科高技术、创图科技、中国联通，时任苏科智能解决方案部负责人。长期从事产品规划设计、软件开发、市场推广、项目交付运营等工作，具有丰富的方案编制经验。

前言 PREFACE 一名优秀的IT售前工程师，无论是在工作中还是在生活中都大受欢迎。在实际项目操作中，更是深受市场一线人员特别是销售经理的喜爱。遗憾的是在实际招聘中，能够独立编制出一份合格方案的售前工程师总是一将难求，何谈招聘到优秀的？这一点，相信用人部门、招聘部门深有感触。 以作者为例，在面试售前工程师时，通常会询问应聘者三个问题： （1）你是如何计划完成一份方案编制任务的？ （2）面对全新领域，无任何材料可参考的情况下，你又打算如何完成方案？ （3）同样的素材，怎么体现出你的方案比你同事的更优秀？ 第一个问题，属于常见类问题，大多数回答都能让人比较满意。 第二个和第三个问题最能考验IT售前工程师的方案编制能力，也可能是问题偏冷，所以答案五花八门，较少有让人满意的。 基于此，作者总结自身十几年的方案编制经验，在总结过去的同时，希望通过知识的传递与分享，给读者带来一定的启发和帮助。 本书介绍了市场类方案、技术类方案、交付类方案。 （1）市场类方案：包括市场分析报告、市场营销方案、市场宣传方案。其中，市场分析报告包括市场月刊、市场年报，市场宣传方案包括参展方案、宣传画册、产品白皮书、产品一指禅、产品标准规范。 （2）技术类方案：包括技术解决方案、项目投标文件。 （3）交付类方案：包括项目交付方案、项目交流手册。其中，项目交付方案包括产品规划书、产品设计方案、产品测试方案、项目实施方案、项目运营方案，项目交流手册包括销售指导手册、展厅交流手册、售前技术交流手册、售中现场调研手册、售后合作伙伴管理手册。 相信通过阅读本书，并将本书的方法加以实践运用，你就...