什么是销售工程师？ 001

什么是销售工程师？ 001

角色#1：技术工程师 002

角色#2：销售人员 002

角色#3：值得信赖的顾问和

咨询师 003

角色#4：万物的解释者（讲故事

的人） 003

其他所需技能 004

总结 005

销售过程概述 006

定义目标市场 007

营销活动 007

线索的资格审查 008

征求建议书 009

需求发现和首次客户沟通 009

演讲、演示和方案建议 010

概念验证POC 011

谈判：赢单或输单 011

售后支持和客户管理 012

总结 012

技能培养建议 013

线索资格审查 014

线索开发 015

线索初步资格审查 015

线索质量 016

监测出现的线索 016

总结 017

技能培养建议 018

RFP流程 019

RFP的创建 020

三个RFP神话背后的真相 021

决定继续跟进还是停止跟进 023

应标团队 025

给RFP打分 025

RFP规避策略 026

替代方案回应 027

完成RFP应答 028

提交投标书 029

总结 029

技能培养建议 030

技术发现 031

初步研究——在接触客户

之前 032

前奏——发现的三宗罪 033

告知 034

接受 034

猜测 035

基本方法 036

输入 037

中间层/流程 037

输出 038

可视化 038

魔杖问题（可选） 038

总结 039

技能培养建议 039

业务价值发现1：痛苦与

收益 040

销售工程师的“痛苦”概念 041

潜在的痛苦 041

当前的痛苦 042

愿景的痛苦 042

如何不谈及你的技术 043

过程的核心 045

收集一份完整的清单 046

确认清单是否完整 047

请求允许添加你自己的问题 047

确定问题的优先次序 048

总结 049

技能培养建议 050

业务价值发现2：时间、

金钱和人员 051

BVD四象限 052

关于问题的问题 052

封闭式问题 053

开放式问题 053

无疑问问题 054

关于答案的答案 055

“3WM+M”方法 056

基于时间、金钱和人员的

方法 057

你可以成为专家 059

初步的财务检查点：成本/影响的

比较 059

总结 060

技能培养建议 060

使用FAB方法 062

基本定义 062

销售工程师的问题 063

一个经典的非技术性例子 063

一个更实用的例子 064

收益的模糊性 065

在零发现环境中的FAB 065

回到FAB 066

总结 066

技能培养建议 066

成功的客户互动 067

技术客户计划 068

在组织架构图中找到人 068

在产品部署图中找到机会点 068

在行动计划中找到项目 069

从技术采用图定位产品和

客户 069

第一次接触 070

重点在哪里？ 070

寻找教练 071

接下来做什么？ 072

总结 073

技能培养建议 073

完美的演讲：结构 074

关注注意力曲线 075

设计一个聚焦信息 077

从结构开始：成功=RM+

3KP 078

对解决方案和证明材料进行深度

展开 079

把想法组织在一起 079

聚焦在关键点 080

把材料纳入交流文档中 080

总结 082

技能培养建议 082

完美的演讲：执行 083

非语言表达技巧 084

外表 084

姿势 085

眼神接触 085

手势 086

动作 087

面部表情 087

口头表达技巧 088

语速 088

音高 089

音调 089

音量 089

清晰度 090

从一个光明而美好的开端

开始 091

以一个奇妙的结尾结束 091

利用紧张带来的能量 092

做大型演讲 093

总结 093

技能培养建议 094

冲向演示 095

为什么会出现“急于

演示”？ 096

不做计划就是计划失败 097

会议日程 098

在会议马上开始之前 099

做好准备 099

吸引听众 101

再次讨论急匆匆的演示 102

查理检查站 103

总结 104

技能培养建议 104

构建演示路线图 105

演示之痛（客户视角） 105

引入演示GPS路线图 106

建立演示GPS路线图 107

使用演示GPS路线图 108

总结 109

技能培养建议 110

远程演讲和演示 111

基本前提 112

优势和劣势 112

了解你的客户 113

了解你的工具 115

了解你的产品，了解你的

演示 117

总结 118

技能培养建议 118

白板和视觉销售 119

白板的力量 119

白板的缺点 120

在销售过程中使用白板 121

入门 122

整体内容 122

视觉展示 122

白板技法101 122

姿态 123

时间和块 123

韵律和节奏 124

速度和书写 125

艺术能力和图标化 125

色彩的影响 126

售前同行分享的技巧 127

使用白板作为结案工具 128

总结 129

技能培养建议 129

讲故事 130

故事销售法的优缺点 131

什么是好故事——结构和

句法 132

微调故事——语法和数字 134

一个特殊的案例——对话式客户

案例故事 136

总结 137

技能培养建议 138

技术评估策略 139

工作量范围（我们是如何走到

这一步的？） 139

创建项目计划 141

你如何定义成功？ 142

如何取胜：确定成功标准 142

评估成功标准 143

用智慧完成交易 144

执行POC 144

第一阶段：确定成功标准 145

第二阶段：小范围发现 145

第三阶段：开发POC方案 145

第四阶段：测试 146

第五阶段：部署 146

第六阶段：演示和验证 147

第七阶段：成果展示 147

不要忘记培训和文档 147

不要忘记竞争！ 148

不要忘记了“人” 148

技术上的胜利 149

总结 150

技能培养建议 151

回答问题 152

倾听、接受、澄清和执行——

LACE战略 153

倾听客户 154

接受问题 155

澄清一切 155

执行回答 158

对问题进行分类 159

标准问题 161

教练的问题 161

竞争性问题 161

顾问的问题 161

西摩的问题 162

敌意的问题 162

总结 163

技能培养建议 163

被信赖的售前顾问 164

信任的量化收益 164

定义：什么是被信赖的顾问 165

信任方程简介 167

可信度（C） 167

可靠度（R） 168

亲密度（I） 168

自我导向（S） 168

积极度（P） 168

销售工程师的自动信任优势 169

创建自己的信任量表 169

计算信任分数 170

在采购过程中使用信任 171

一些售前的具体情况 172

总结 173

技能培养建议 173

与高管建立关系 175

高管的定义 175

高管们想从你这里得到

什么？ 176

计划会议 177

会前准备 177

跟着钱走 179

设定会议的目标 180

你是专家 180

执行会议 181

展示观点 181

回答问题 183

会议结束后的跟进 183

非正式的高管联系 184

总结 184

技能培养建议 185

计算和证明商业价值 186

证明价值 187

客户如何评估价值？ 188

典型的评估方法 188

时间对于价值的重要性 189

计算价值 190

客户需要投资 192

客户如何制定预算？ 193

价值工程和FinOps 194

云财务运营 195

情感投资的回报 197

总结 198

技能培养建议 199

新售前：如何入门/

入职 200

爬坡过程 200

与你的经理一起制定目标 201

了解成功要素 202

参加新售前训练营 203

制订一个30/90/180天的计划 203

30-90-180天的整体结构 204

最初的六个月 205

找一个导师 205

阅读手册 205

观看视频 206

加入售前社区 206

掌握产品 206

在“工厂”工作 206

练习，练习，练习 207

了解你的客户故事 207

使用你的产品（如果你可以

的话） 207

从每个人那里获得反馈 207

总结 208

技能培养建议 208

创建你的个人品牌 209

定义个人品牌 210

建立品牌基础 210

创建品牌宣言 212

使用和践行品牌 213

售前的诚信与道德 214

总结 215

技能培养建议 216

与合作伙伴合作 217

伙伴关系的不同形式 217

与合作伙伴互动 219

定义客户所有权 219

互动规则 220

对合作伙伴进行分类 221

为合作伙伴赋能 222

合作伙伴售前的特殊职责 224

总结 225

技能培养建议 225

竞争策略 227

竞争格局 227

你的头号竞争对手 228

识别你的竞争对手 229

了解你的敌人 230

售前的五种竞争战略 231

正面战略 231

侧翼战略 232

碎片化战略 233

防御战略 233

发展战略 234

客户与竞争 234

洗清污垢 235

总结 236

技能培养建议 236

使用CRM系统 237

为什么CRM是你最好的朋友 238

时间和人员管理 239

可重复性之美 240

使用CRM功能挖掘组织知识 240

CRM的个人收益 242

利用CRM数据参与年度绩效

评估 242

总结 243

技能培养建议 244

薪酬体系与设计方法 245

薪酬的基本组成部分 245

固定（基本）工资 246

浮动工资 246

MBO和总体业绩 248

股票期权和股权 249

其他部分 251

利用薪酬方案 251

爬坡期薪酬 252

还有谁关心？ 252

协商薪酬 253

注意目标的定义 253

建立第一个薪酬方案 254

总结 255

技能培养建议 256

转行当销售 257

你想做什么职业？ 257

为转行做准备 259

我的机会有多大？ 260

你应该期待什么？ 261

售前转行做销售的优势 263

总结 264

技能培养建议 264

职业发展 265

典型的售前组织结构 266

行为能力 267

岗位能力 269

通往伟大售前的职业路径 272

总结 273

技能培养建议 273

成为领域专家/专家

售前 274

售前专业化的驱动力 275

成为SME 276

各种类型的SME团队和职位 276

技术团队协作销售：为什么很难

推行 278

技术团队协作销售：有效的

SME 279

团队销售的七宗罪 280

总结 281

技能培养建议 281

售前的招聘和面试

流程 283

招聘过程：售前招聘经理的

视角 283

职位描述 284

真正的职位描述 285

在所有通常的和不寻常的地方

寻找 286

面试：经理方面 287

招聘过程：应聘者视角 288

筛选电话 288

招聘经理面试 289

售前领导层（总监/副总裁）

面试 290

销售人员面试 290

完成招聘：从招募到吸引的

转变 291

总结 291

技能培养建议 292

销售工程师的时间

管理 293

时光飞逝 294

分心、目标和收益（DOG）

框架 295

应用DOG 296

创建一个战术性的时间系统 297

开始一天的工作 298

忙碌的一天 299

一天结束 300

总结 301

技能培养建议 302

用指标管理自己 303

指标管理基础 303

入门 304

学习与成长类指标 305

流程类指标 306

客户类指标 306

财务类指标 307

利用指标最大化个人收益 307

这里有恶龙（要避免的陷阱） 308

总结 309

技能培养建议 310

最后的话 311

展示你的激情 312

寻找工作与生活的平衡 312

展示你的价值实现时间 313

建立关系 313

挑战自己和他人 314

附录1：作者简介 315

附录2：译者简介 316

附录3：4S专业售前法简介 317