根据《国务院关于大力发展职业教育的决定》中关于“加强职业院校学生实践能力和职业技能的培养”，我们组织编写了这套《职业教育现代市场营销系列教材》。
自2008年年底金融危机蔓延以来，我国外贸出口下降、外国投资锐减、GDP增速放缓……成千上万的企业都面临订单减少，竞争加剧，企业经营不确定性因素增加的局面，因此，企业对企业前进的火车头——推销工作寄予的希望越来越大，因而对推销员的要求也越来越高。企业不仅给推销员制定的销售指标越来越高，而且要求推销员承担收集市场信息等传统销售以外的工作。
由于企业对推销工作寄予的希望越来越大，所以对推销教学工作的要求也越来越高。为了满足当前推销教学的需求，我们在编写本套丛书的过程中力求将近几年来推销教学中的经验融于其中。本套丛书包括《现代推销理论与案例分析》、《直销实务与案例分析》、《市场营销实务与案例分析》、《网络营销》、《市场调查与预测》、《消费者心理学》和《营销礼仪》。这七本书内容相互衔接和补充。本套丛书有以下特点。
第一，实用。许多传统推销学教材还保留着计划经济的特征，推销员在推销过程中，既不用面对客户的“货比三家”，更没有竞争对手的“搅局”。由于这种理论远离现实，所以基本上没有什么实用价值。本套教材以现实的推销工作流程为依据，对推销工作的各个环节进行详尽的讲解和分析，并辅以大量鲜活的工作案例帮助学生理解，因而实用性很强。
第二，新颖。在结构上，根据职业教育的特点，在每一章的后面增加了“案例分析”和“实战训练”。通过这种分析和实训，能大大提高学生对推销工作的感性认识，因而能在将来的实际工作中很快地进入角色。
第三，通俗。推销学是一门经验性很强的科学，作为教材，它的主要读者又是职业院校学生，所以它需要通俗易懂，因此，本套丛书在严谨的基础上追求语言的口语化和形象化，让学生更加容易接受和消化。
尽管竭诚努力，但由于编者的水平有限，本套丛书仍有种种不足之处。作为本套丛书的主编，我期望与广大读者交流，因此，欢迎读者登录笔者的“一平工作室”(http：//wwwtanyipingcom)，对本书给予批评指正，以便在将来将其修订完善。
谭一平
2009年6月于北京
1990年11月14日，中国内地成立了中美合资广州雅芳有限公司，作为第一家正式以直销申请注册的公司，标志着直销行业被正式纳入了工商管理的范畴。此后，康宝莱、宝健、三生、富迪、玫琳凯、仙妮蕾德、欧瑞莲、如新、克缇……越来越多的直销品牌进入中国家庭。从最初有限度地尝试，到被异化为“老鼠会”疯狂传播，再到《直销管理条例》、《禁止传销条例》出台，直销业的法律地位得以确认，直销模式在中国走过了一条颇为坎坷的道路。目前，政府监管下的直销市场仍处于多元分化状态，甚至非法传销有暗流涌动浸延扩张之势，但合法直销企业发展的主流值得肯定。政府对合法拿牌企业的支持是有力的，对灰色地带的企业特别是非法传销企业的打击也是坚决的。
静水深流，表面平静的直销市场深处，一批企业在低调行事、打牢基础，面对政治、经济和社会条件的变化，以及直销市场将进一步开放的有利条件，它们如同转型时期依靠政策优势在悄无声息中获得巨大成功的安利、雅芳、天狮等企业群体，将在静默无声中大显身手。随着中国成功举办奥运会，新一轮的中国直销发展高潮即将到来。据专家预测，2010年将有50亿直销企业群崛起，它们将是新时代、南方李锦记、宝健、如新、康宝莱、玫琳凯、仙妮蕾德、中山完美……那么，在中国直销新一轮发展高潮到来之际，谁将在这场“大集”中异军突起？谁将在这场激烈的角逐中独占鳌头？毫无疑问，是那些训练有素并娴熟地掌握直销技能和技巧的直销精英们。精英并不生来就是精英，精英是练出来的。直销精英靠的就是有目的、有针对的直销技巧训练。
怎样挖掘和寻找潜在客户？
怎样留住老顾客？
怎样说服不同类型的顾客？
怎样化解顾客的异议和拒绝？
……
这些是直销员在直销中经常遇到的难题。针对这些难题，我们精心编写了这本《直销实务与案例分析》。本书突破了以往枯燥、空洞、脱离实际的理论式教条，精选了大量最具代表性的鲜活生动的案例，并在每一章后面都设计了操作性很强的实战训练，着力凸显了全书的趣味性、针对性、实用性和可操作性。
全书共分为八章。第一章主要通过对直销与传销的区别界定了直销的定义；第二章主要对目前影响直销企业的国内外政治、经济、文化等因素进行了分析；第三章旨在说明直销员从事直销行业所需的心态，包括积极、自信、勇敢、意志和诚信；第四章着重说明如何发现和维持目标客户；第五章重在阐述直销员在进行直销时尤其是在面对不同类型的客户时通常可以采用的一些技巧；第六章主要是针对直销中的顾客异议与拒绝所提出的应用性技巧；第七章说明在直销中实施情感战略有助于交易的达成，并指明如何在直销中实施情感战略；第八章是对在特定情景下的直销沟通所提出的一些可操作性技巧。
参加本书编写的人员有：九州学院何颜（第一章）；南广学院蒋筠洁（第二章、第四章）；常州纺织服装职业技术学院由丽丹（第三章、第五章）；中国矿业大学史历仙（第六章、第七章）；南京信息职业技术学院黄文宏（第八章）。全书由由丽丹主编，负责拟定编写大纲和统稿。
本书既可用于直销公司进行集体培训，也适用于高职高专课堂教学的模拟训练，更可用于直销员进行自我修炼，相信能为广大直销人员和有意从事直销行业的人员提供不同程度的帮助。
本书在编写过程中，参考了一些国内外有关专家的教材和文章，在此表示由衷的感谢。由于时间仓促和个人水平有限，不足之处在所难免，恳请读者批评指正。
编者2009年6月
